Kyseessä on todellinen esimerkki Suomessa toimivasta hyvin tavallisesta myyntitiimistä, jossa on kaksi huippuluokan A-kategorian myyjää ja kolme heikommalla suoritustasolla toimivaa C-kategorian myyjää.
Nyt tarkastelemme kuinka näiden myyjien suorituskyky vaikuttaa yrityksen taloudelliseen suorituskykyyn. Selkeyttääkseni esimerkki casea olen jättänyt B-kategorian ”hyvä-keskinkertaist” myyjät pois tästä vertailusta. Heitä on kolme myyjää.
Esimerkin selkeyttämiseksi, käytämme laskennassa yhtä A-kategorian myyjää ja yhtä C-kategorian myyjää.
Tässä yhtiössä A-kategorian myyjä tuottaa keskimäärin 40 000 euroa myyntikatetta kuukaudessa. C-kategorian myyjän suorituskyky on merkittävästi heikompi, ja hänen keskimääräinen myyntikate on 10 000 euroa kuukaudessa.
On kuitenkin huomionarvoista, että heikosti suoriutuvan C-kategorian myyjän myyntikate saattaa ajoittain laskea jopa negatiiviseksi huonojen sopimusehtojen takia. Tämä voi aiheuttaa kielteisiä vaikutuksia yrityksen taloudelle esim. mainehaittoina, menetettyinä asiakkaina jne. Tämän vaikutuksen jätämme pois tästä esimerkistä.
Yhden kuukauden ero A- ja C-myyjän myyntikatteen välillä 30.000 euroa.
Kun tarkastelemme laskelmia pidemmällä aikavälillä, voimme havaita seuraavaa:
Kuuden kuukauden aikana A-kategorian myyjä tuottaa yhteensä 240.000 euroa myyntikatetta, kun taas C-kategorian myyjä tuottaa yhteensä 60 000 euroa myyntikatetta.Tästä aiheutuu myyntikatteen menetystä 180 000 euroa/ 6 kk
Huomioithan, että tässä laskelmassa on vain yksi C-kategorian myyjä, ei kaikki kolme C-suorittajaa!
Jos tarkastelemme tätä yhden vuoden ajanjaksolta
A-kategorian myyjä tuottaa yhteensä 440 000 euroa myyntikatetta (11 kk myyntiä), kun taas C-kategorian myyjä tuottaa yhteensä 110 000 euroa myyntikatetta (11 kk myyntiä). Tästä aiheutuu myyntikatteen menetystä vuodessa 330 000 euroa, yhden C- myyjän osalta. Kaksi vuotta aiheuttaa myyntikatteen menetystä 660.000 euroa yhden C- myyjän osalta.
Tässä tiimissä on kolme C-kategorian suorittajaa jotka saivat olla tiimissä noin kaksi vuotta. Tämän laskelman mukaisesti yhtiö menetti kolmen C-kategorian myyjän suoritustason heikkouden vuoksi yhteensä 1.980.000 euroa myyntikatetta kahdessa vuodessa.
Esimerkki on yksinkertaisettu, mutta vastaa hyvin ko. tiimin todellisuutta.
Rekrytointivirheen hinta on useissa tapauksissa valtavan suuri, jos A- kategorian myyjää ei saada palkattua ja sen sijaan otetaan C-kategorian myyjä, joka voi tuottaa ajoittain jopa negatiivista myyntikatetta. Tilanne pahenee kuukausi kuukaudelta ja vuosi vuodelta.
Tämän todellisen esimerkin perusteella voidaan todeta, että panostaminen huippuluokan A-kategorian myyjien löytämiseen parantaa merkittävästi yrityksenne myyntiä ja voittoja.
C-tason myyjän palkkaaminen on siis hyvin kallis rekrytointivirhe.
Jos haluat terävöittää myyjärekryjänne, helpoimmin pääset liikkeelle kun otat yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
