Menestyvän myyjän ominaisuudet
Myyntitiimissäsi voi olla useita erilaisia persoonallisuuksia, eikä menestyvän myyjän määritelmä rajoitu ainoastaan dominoivaan ja ulospäinsuuntautuneeseen myyjätyyppiin, kuten usein ajattelelemme. Yhdistävä tekijä eri persoonallisuuksien välillä on korkea myyntialoitteellisuus.
Myyntialoitteellisuus ja korkea motivoituneisuus ovat välttämättömiä ja yleensä merkittävämpiä kuin muut piirteet. Useita muita piirteitä ja kyvykkyyksiä on helpompi – jos nyt ei helppo – kehittää. Mutta myös muutamat muut tekijät auttavat sinua menestymään työssäsi myyjänä paremmin.
Tässä postauksessa käsittelen kahta merkityksellistä ominaisuutta.
Menestyvillä myyjillä empatia on tärkeä piirre päivittäisessä ihmisten kanssa toimimisessa. Kyky ymmärtää toisen henkilön tunteita, vaikka ei välttämättä olisi samaa mieltä, on olennainen osa empaattista, asiakkuuksistaan välittävää myyjää. Myyjä, joka pitää huolta asiakkaistaan.
Asiakkaasi haluaisivat, että kuuntelet heitä tarkemmalla korvalla. Tämän vuoksi empatia on tärkeää, koska se auttaa sinua näkemään tilanteen myös asiakkaan silmin. Näin pystyt tunnistamaan asiakkaan todelliset – ei sinun kuvittelemasi – tarpeet ja tekemään myyntityösi ammattimaisesti näiden tarpeiden perusteella.
Vaikka olisit kuinka kilpailullinen työssäsi, empatia auttaa voittamaan asiakkaan puolellesi. Voitat asiakkuuden ja samalla ymmärrät ostajaa paremmin. Et menetä asiakkuutta helposti, koska asiakkaasi tietävät, että olet tekemässä liiketoimintaa, mutta ymmärrät heidän haasteensa. Sinun ei tarvitse olla samaa mieltä kaikkien näkökantojen kanssa, riittää että hyväksyt heidän tilanteensa.
Hyvä myyjä, jolla on empatiaa, pystyy aistimaan asiakkaan reaktiot ja tunteet ja ohjaamaan toimintaansa sen mukaisesti tavoitteenaan saada aikaan kannattavaa myyntiä.
Toinen ominaisuus on vakuuttava ja suostutteleva kommunikointi.
Kykysi kommunikoida vakuuttavasti ja suostuttelevasti on kriittinen elementti myyntityössä.
Tätä ei pidä sekoittaa asiakkaan manipulointiin, jonka avulla yritetään saada asiakas tekemään nopea päätös tavalla, mikä on hänestä vastenmielistä. Tarkoitus on saada asiakas tekemään sellainen päätös, mikä on hänen etunsa mukaista. Samanaikaisesti yhtiönne ja sinä molemmat hyödytte prosessista. Yksikään tuntemani A-kategorian myyjä ei käytä aggressiivisia tai manipulatiivisia myyntimenetelmiä tai ”pitchaa” kiihkeästi – tekniikat, jotka ikävä kyllä vieläkin yhdistetään myyjiin.
Vakuuttavuus muodostuu useista tekijöistä, joista tärkeimmät ovat: ymmärrä asiakkaan tilanne (haaste tai mahdollisuus), osaa tuotteesi ja palvelusi korkealla tasolla, opettele kristallisoimaan tarjoamasi tuotteen/palvelun edut, jotka ovat MERKITYKSELLISIÄ ASIAKKAALLESI. Myy asiakkaallesi ne edut ja hyödyt, jotka asiakastasi kiinnostavat, loput tulevat kaupan päälle.
Käyttämäsi sanat tai ilmaisut ovat osa suostuttelevuutta. Negatiiviset ilmaisut harvoin edistävät myyntiä, positiiviset ilmaisut vievät useimmiten myyntiprosessia eteenpäin.
Vakuuttavuuteen liittyy tietysti myös habitus. Hyvä idea on katsoa peiliin ennen kuin menet asiakkaan luokse.
Jos haluat kehittää vaikuttavuuttasi myyjänä, ota yhteyttä Tommi Piiroiseen tai Matti Korkiakoskeen.
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
