Olen vuosia ollut etuoikeutettu saadessani työskennellä todella kovan tason myyjien kanssa. Se avartaa perspektiiviä ja auttaa ymmärtämään kuinka vaativaa myyntityö on huipputasolla. Tätä seikkaa ei oikein tahdota yrityksissä ymmärtää, mikä on harmillinen asia näitä huippuja kohtaan, koska yhtiönne tulos on riippuvainen näiden muutaman henkilön suorituksesta (alle 10% myyjistänne).
Viime viikon postauksessa toin esille muutamia tekijöitä, jotka vievät myyjän suorituksen aivan uudelle tasolle ja tänään otan esille pari muuta merkittävää tekijää, jotka auttavat myyjiä kehittymään ja lisäämään myyntiänsä. Huipulla on vielä tilaa ja näillä vinkeillä kiihdytät myyntisuoritustasi välittömästi.
1. Esitä asiakkaallesi mielekkäitä kysymyksiä.
Korkean suorituskyvyn omaavaa A-kategorian myyjää kiinnostaa enemmän mielekäs keskustelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa kuin ulkoaopeteltu myyntipitchaaminen ja latteuksien toistaminen.
Hyvät kommunikointitaidot perustuvat mielekkäiden, asiakkaiden nykytilannetta ja tulevaa kartoittavien kysymysten esittämiseen. Useimmille menestyville myyjille tämä on itsestään selvä toimintatapa, mutta heikosti suoriutuvien myyjien toimintaan kysymykset eivät kuulu. He puhuvat liikaa, kyllästyttävät asiakkaan ja sen jälkeen he ihmettelevät kun asiakas ei vastaa enää puheluihin.
Vanha sanonta pitää hyvin kutinsa: ”Luoja loi meille kaksi korvaa ja yhden suun. Meidän pitäisi käyttää niitä samassa suhteessa.”
2. Älä tuhlaa asiakkaasi aikaa.
Mikään ei paljasta epäammattimaista osaamattomuutta enemmän kuin asiakkaan ajan tuhlaaminen käsittelemällä heille epärelevanttia perustietoa, joka löytyy muutamalla klikkauksella netistä.
A ja B+ kategorian myyjät eivät kiirehdi neuvottelemaan kaupankäynnin yksityiskohtia ennen kuin he tuntevat asiakkaansa nykytilanteen ja tulevat haasteet riittävän hyvin, joten he eivät tuhlaa kummankaan osapuolen aikaa käsittelemällä tietoa, joka ei ole tärkeää kyseisessä tilanteessa. Käytännöllisesti katsoen menestyvät myyjät osaavat muuntaa tuoteosaamisensa niin, että he keskustelevat siitä, kuinka asiakas pystyy säästämään aikaa, vaivaa tai rahaa. Tai kaikkia kolmea.
C-kategorian myyjät ovat usein Tuotekertojia. Heillä valtava tarve kertoa tuotteen/palvelun KAIKKI erinomaiset yksityiskohdat. Detaljeja rakastavat analysoijaostajat kehräävät saadessaan lisää informaatiota ja yksityiskohtia, todellisia päätöksentekijöitä nuo tuhannet hienot ominaisuudet eivät voisi vähempää kiinnostaa. Vinkki: Kerro asiakkaallesi vain se, mitä hän haluaa tietää ja loput hienot seikat tulevat hänellä ”ilmaiseksi” kaupan päälle. Älä pitkästytä asiakastasi.
Mitä mieltä olet, kuinka nuo kaksi taitoa sinulta tällä hetkellä sujuu?
Mikäli haluat tunnistaa myyntitiimisi todelliset vahvuudet ja kehittämiskohteet,
ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
