Olet saattanut myyntivalmennuksissa kuulla, että kaupan päättämiseen pitää pyrkiä voimakkaasti ja aktiivisesti myyntiprosessin alusta lähtien. Että kauppa syntyy, kunhan pyydät tilausta riittävän monta kertaa tapaamisen aikana. Mutta onkohan se ihan niinkään? Kuinka nopeasti sinua alkaisi ärsyttämään kyseinen lähestyminen?
Yksi tärkeä syy miksi tämä lähestyminen tuottaa kuraa: Asiakkaasi eivät pidä kovista myyntitaktiikoista.
En yritä väittää, etteikö kaupan päätös ole osa myyntiprosessia, mutta se ei ole vaikein tai eniten taitoa vaativa ”myyntitekniikka.” En myöskään väitä – kokemus myyjien kanssa kentällä todistaa tämän – että liian pehmyt lähestyminen toisi tuloksia myynnissä. Ei tuo.
Tässä muutama idea, jotka voit ottaa heti käyttöösi parantaaksesi myyntisuoritustasi. Disclaimer: jotta nämä ideat tuottavat myyntituloksia, sinun pitää keskustella asiakkaiden kanssa riittävän usein eli ensimmäinen idea myynnin kehittämiseen on:
- Nosta myyntialoitteellisuuttasi! Mikään tekniikka tai menetelmä ei paranna myyntiäsi jos et ole asiakkaiden luona käyttämässä niitä. Tästä et pääse ylitse tai ohitse selittelemällä.
- Ole kärsivällinen. Keskustele asiakkaasi niin että opit tuntemaan hänen (sekä yhtiön) tarpeet entistä paremmin. Esitä mielekkäitä kysymyksiä ja kuuntele tarkkaan, mitä asiakas sinulle kertoo. Älä puhu asiakkaan päälle. Tee muistiinpanoja.
- Ymmärrä, että asiakkaan tarpeet ovat yksilöllisiä vaikka ratkaisusi olisi aina kutakuinkin sama. Anna asiakkaan sanoittaa oma tilanteensa. Lopuksi tee yhteenveto haasteista tai mahdollisuuksista ja käytä niistä asiakkaasi valitsemia sanoja. Älä jauha omaa jargoniasi.
- Selvitä ongelman/mahdollisuuden arvo asiakkaallesi. On aivan eri asia ratkaista ongelmaa jonka hintalappu ensisilmäyksellä on muutamia tonneja, mutta pitkässä juoksussa satoja tuhansia euroja. Lisää tuohon vielä kulutettu aika ja vaiva.
- Vältä turhia aggressiivisia myyntitekniikoita. Et saavuta niillä mitään ja todennäköisesti menetät asiakkuuden. Päättäväinen myyjä on täysin eri asia kuin aggressiivinen myyjä. Kummalta itse ostaisit mieluummin?
- Pyydä tilausta vasta sitten tiedät varmasti ratkaisevasi asiakkaan haasteen. Mikäli olet epävarma, jatka keskustelua ja kaivaudu kysymyksillä syvemmälle ko. ongelmaan.
Kysymisen taito on osoittautunut yllättävän suureksi haasteeksi myyntityössä. Ja kuitenkin se on oikeastaan ainoa keino selvittää ja ymmärtää asiakkaan tilanne riittävän hyvin jotta siihen voi tarjota jonkinlaisen uskottavan ratkaisun.
Jos haluata erottua ”pitchaajista” ”klousaajista” ja muista myyntihörhöistä, ota yhteyttä yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivisesti,
Kim
