Eri arvioiden mukaan 50-60% myyjistä ei saavuta heille asetettuja myyntitavoitteita. Hämmästyttävän suuri osuus myyjistä, vai mitä?
Tämän tiedon pitäisi laittaa myyntijohtajien puntit tutisemaan. Kysymys kuuluu tietenkin: ”Oletko ansainnut paikkasi ja palkkasi, koska myyjien tulos on sinun vastuullasi?” Kuinka kauan toimitusjohtaja saa pitää pestinsä tuollaisella alisuorittamisella? Se, mitä tarkoitan on, että myyntijohtajien osuutta myyjien alisuorittamisessa ei pidä ohittaa olan kohautuksella. He tekevät palkkauspäätökset ja vastaavat seurauksista. Todellisuus, johon olen törmännyt ei todellakaan vastaa tätä ajatusta. Näin ollen numero 1 syy myyjien alisuorittamiseen on heikko myynnin johtaminen – tunteet sekoittavat faktat.
Myynnistä vastaavan johtajan pitää tehdä johtopäätökset alisuorittamisen syistä ja seurauksista, ilman tunteita – faktojen pohjalta. ”Hän on mukava kaveri, joka tulee toimeen asiakkaiden kanssa mutta…. hän ei kauppaa aikaiseksi.” Tuon lauseen olen kuullut niin monta kertaa, ettei se enää herätä kovinkaan suuria tunteita minussa. Ihmetyttää vain, kuinka yhtiö hyväksyy tämän. Olen tulkinnut – toivottavasti väärin – tämän niin, että monissa yhtiöissä ei haluta panostaa riittävästi uuden myyjän sisäänajoon ja kouluttamiseen ja sen vuoksi status quo jatkuu. Ei ole resursseja eikä osaamista. Ja sitten ihmetellään, kun tulokset junnaavat paikallaan.
Ja jotta tämä ei vaikuttaisi vain allekirjoittaneen mielipiteeltä, kiteytän KAIKKIEN vuosien saatossa valmentamieni ja mentoroimien huippumyyjien näkemyksen yhtiöidensä myynnin johtamisesta yhteen surulliseen lauseeseen: parasta myynnin johtamista yhtiössämme on se, että myyntijohtajamme häiritsee minua mahdollisimman harvoin. Mitään lisäarvoa heidän toimintansa ei näille etulinjan myyjille tuottanut.
Ainoa järkevä vertaus erilaisista suoritusvasteista on huipputason urheilujoukkueet ja myyntitiimit. Tärkein ero tulee siinä, että urheilujoukkueissa ammattialistasolla on erittäin tarkasti analysoidut valintakriteerit ja jatkuva valmentaminen vahvuuksien vahvistamiseen ja heikkouksien eliminointiin. Ei tätä voi edes verrata siihen, miten myyjiä valmennetaan.
Toinen syy on siis virherekrytointien posketon määrä. 50% myyjärekryistä epäonnistuu niin Suomessa kuin muuallakin. Virherekry myynnissä maksaa valtavasti, mutta aihe ohitetaan kiusallisena korulauseilla kuten ”työskentelemme asian parissa.” Eikä mikään tietenkään muutu. Parannuskeino on yksinkertainen: luokaa yhtiöönne kilpailullinen myyntikulttuuri, joka vetoaa menestysnälkäisiin myyjiin. Nostakaa rimaanne, valitkaa ne henkilöt, jotka haluavat olla myyntityössä ja pyrkivät kehittämään itseään jatkuvasti. Välttäkää henkilöitä, joilla kontaktiepäröinti voittaa myyntialoitteellisuuden. Tällä ajattelumallilla et voi kuin voittaa.
Kolmas syy myyntiepäonnistumiseen on se, että myyjä ei ymmärrä myyntiprosessianne tai yhtiössänne ei ole myyntiprosessia, joka tuottaa tuloksia yli 30% varmuudella. Tehokas myyntiprosessi tuottaa jopa 50% hit raten, joten esitän kysymyksen: Milloin viimeksi olette käyneet yhtiönne myyntiprosessin läpi ammattilaisen kanssa?
Tehokas myyntiprosessi ohjaa järjestelmälliseen myyntitapaan, jonka avulla pystyt kehittämään myyntitaitoja yksilöllisesti. Myyntihaasteet ovat yksillöllisiä, joku on hyvä sopimaan tapaamisia puhelimitse, mutta hänen myyntinsä saattaa tyssätä heikkoon tilannekartoitukseen asiakkaan kanssa. Toinen myyjäsi saattaa olla erinomainen kaupan päättämisessä, mutta hänen puhelintaitonsa ovat heikot – hän ei pääse klousaamaan riittäävän usein käyttääkseen luontaista taitioaan tehokkaasti.
Myyntimenestykseen vaaditaan myös useita eri taitoja, joihin palaan myöhemmin. Mutta ensimmäinen askel kehittymiseen on tahto ja kunnianhimo. Myynti on yksinkertainen vaikea laji, oikoteitä ei ole – myynnin kehittämiseen ollaan valmiita panostamaan naurettavan vähän rahaa. Se nähdään kulueränä. Mutta oikea kysymys on, että kuinka paljon myyntitalenttiamme olemme menettäneet heitteillejättöjen vuoksi? Kuinka paljon rahaa menetään, kun myyjälle ei opeteta edes perustaitoja sisäänajon aikana?
Myynnin vetäjänä sinun tulee tuntea tiimisi MyyntiDNA, jotta pystyt tiimiäsi johtamaan sillä tavalla, että se kestää kriittisen tarkastelun. Alisuorittaminen alkaa siitä, että hyväksymme sen olemassa olon.
Mikäli haluat tietää yhtiönne MyyntiSykkeen eli MyyntiDNAn,
ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivista myyntiviikkoa,
Kim
