Arvelen, että olet kokeillut erilaisia menetelmiä kehittää yhtiönne myyntiä. Osa niistä toimi paremmin kuin jokin toinen menetelmä, vai mitä?
Avaan tässä kirjoituksessa menetelmää, jota ette ole vielä käyttäneet ja joka tuo sinulle toimitusjohtajana tai myyntijohtajana täysin uuden näkökulman yhtiönne ”myyntisykkeestä” verrattuna muihin suomalaisiin myyntiyhtiöihin.
Nykyisessä liiketoimintaympäristössä myynnin tehokkuus ja asiakastyytyväisyys ovat keskeisiä menestystekijöitä. Yhtiöiden on pystyttävä jatkuvasti kehittämään myyntistrategioitaan ja -prosessejaan, jotta ne voivat erottua kilpailijoistaan ja vastata asiakkaidensa muuttuviin tarpeisiin. Yksi tehokkaimmista keinoista saavuttaa tämä on MyyntiDNA-indeksin käyttäminen myynnin kehittämiseen.
Olen yli 25 vuoden toiminut myyjien valmentajana ja huomannut sen, että parhaiten menestyvillä myyjillä on merkittävästi enemmän kontaktikyvykkyyttä kuin alle keskitason myyntisuorittajilla – heille on kehittynyt kontaktiepäröintiä, joka heikentää heidän tuloksentekokykyään. Näiden kahden vastakkaisen tekijän pohjalta olen rakentanut myyntiyhtiöiden käyttöön MyyntiDNA-indeksin. Alla kerron, mitä se antaa juuri sinulle, yhtiön toimitusjohtajalle ja myynnistä vastaaville johtajille.
- Myyntisykkeen ymmärtäminen
MyyntiDNA-indeksin avulla yhtiöt saavat syvällistä ymmärrystä Myyntisykkeestään verrattuna muihin suomalaisiin yhtiöihin. Mikäli MyyntiDNA-indeksin pistemäärä on > 65, Myyntisyke on riittävä saavuttaaksenne hyviä myyntituloksia, mikäli Myyntisyke yhtiössänne on >80, olette hyvä++ vauhdissa. 100 pisteeseen on kuitenkin vielä matkaa ja parannettavaa löytyy aina ja niin myyntiin pitää suhtautua.
< 50 MyyntiDNA-pistemäärä kertoo, että Myyntisyke on heikko ja sitä on syytä parantaa välittömästi.
2. Mikä ihmeen MyyntiDNA-indeksi? Olemme kokeilleet persoonallisuustestejä eivätkä ne auttaneet meitä tunnistamaan huippumyyjiä!
Olet aivan oikeassa. Persoonallisuustestejä EI ole rakennettu tunnistamaan huippumyyntisuoritusta. Päinvastoin. Ne on kehitetty – psykologien toimesta – tunnistamaan turvallisen tuntuisia keskitason ja alle keskitason suoriutuvia myyjiä. Näiden arviointien algoritmi antaa siis liian ruusuisen kuvan myyjistä, jotka tulevat suoriutumaan keskinkertaisesti tai heikosti myynnissä.
Sanon sen nyt suoraan, että näitä arviointeja ei tulisi käyttää, mikäli haluatte löytää huippusuorittajia myyntitiimiinne. Ja tiedän, että haluatte. Niin monta keskustelua olen käynyt aiheen tiimoilta myyntiyhtiöiden toimitusjohtajien ja myyntijohtajien kanssa.
Osallistuimme erään persoonallisuusarviointeja tarjoavan yhtiön webinaariin ja hämmennys oli suuri, kun vetäjä kertoi kuulijoilleen, että ei ole olemassa parempia (lue: huippumyyjiä) tai huonompia myyjiä, on vain erilaisia profiileja. Oh man…
Kaikki toimitusjohtajat ja myyntijohtajat tietävät, ettei tämä pidä lähestulkoonkaan paikkaansa. Tyypillisesti kaikissa myyntiyhtiöissä ykkösmyyjä myy 4-5 kertaa enemmän kuin alle keskitason suorittava myyjä. Erot myyntisuorituksessa (myyntikatteessa) ovat aivan valtavia ja sinä tiedät sen.
Webinaarin jatkuessa tilanne paheni, kun toimitusjohtaja kertoi kuulijoille, minkälainen on ”ideaalimyyjä” myyntiyhtiöille. Nyt kannattaa pitää tuolista tiukasti kiinni, sillä se on ällistyttävän väärä premissi myyjien valinnassa: ”Mitä enemmän myyjä saa arvioinnissa numeron 5, sen parempi ja monipuolisempi myyjä on.” Asteikon ollessa siis 1-10. Yli 20 vuoden myyjärekrytointi kokemukseni kertoo, että huippumyyjät ovat lähes aina mittareiden yläpäässä eli ”punaisella” ja tulevat näin hylätyiksi tämän psykologin käsityksen mukaan.
Ja tämän premissin pohjalta luodaan sitten ”liikennevalot,” punainen, keltainen ja vihreä. Ideana erinomainen tietenkin, toteutus on heikko yllä mainituista syistä.
Anna, kun kerron miksi teidän tulee välittömästi luopua persoonallisuusarviointien käytöstä myyjien kehittämisessä ja rekrytoinneissa.
Osallistuin muutama vuosi sitten tutkimukseen, jossa arvioitiin n. 2.5 miljoonaa myyjää 54 eri maassa, Suomi mukaan lukien. Tulokset olivat täsmälleen päinvastaiset kuin yllä mainittu webinaarin vetäjä väitti kuulijoilleen.
7%
43%
——
50%
7% testatuista myyjistä oli supertähtiä myyntityössä. He saavuttivat poikkeuksellisen hyviä myyntituloksia vuodesta toiseen. He myyvät 4-5 kertaa enemmän kuin keskitason myyjät ja vielä enemmän jos otetaan mukaan selkeät virherekrytoinnit. Tämän lisäksi nämä supertähdet omasivat muutaman ominaisuuden, jonka jokainen toimitusjohtaja tunnistaa: he ovat kaikki aavistuksen ”särmikkäitä” persoonallisuuksia. Eh…. tiedäthän sen erinomaisen myyjän, joka tulee herkästi luurin kautta luoksesi jos HÄNEN asiakkaansa kiireellistä toimitusta ei hoideta ensimmäisenä. Hän huolehtii asiakkaistaan kuin leijona emo pennuistaan. Ja hyvä niin, mutta joskus se voi myös ärsyttää. Useimmat heistä eivät myöskään peittele saavutuksiaan. Kuten Muhammad Ali totesi aikanaan: ”On vaikea olla nöyrä, kun on niin hyvä.” Ja niin edelleen.
Mutta ilman tätä karheutta ja särmää, hän ei myisi niin paljon. Persoonallisuusarvioinnint pyrkivät karsimaan nämä hakijat ja ko. kandidaatti saa ”punaisen liikennevalon” ja tulee karsituksi ennen ensimmäistäkään haastattelua. Ikävä kyllä.
Kaikki valmentamani supermyyjät ovat melkoisia veijareita. He kaikki ovat poikkeuksellisia siinä, että häviäminen ei ole vaihtoehto. He eivät (aina) ole helpoimpia johdettavia tai mukavimpia tiimin jäseniä. Mutta he myyjät paljon.
Päätös on tietenkin sinun, haluatko mukavan keskitasoisen myyjän, joka ilmaantuu paikalle ja tuo mukanaan kivaa ”fiilistä” vai supermyyjän joka rikkoo kaikki myyntiennätyksenne puolentoista kuukauden sisällä?
Näin kävi, kun asiakkaamme palkkasi Jussin, jonka MyyntiDNA-indeksi on 96 (asteikolla 0-100). Hän on täysin poikkeuksellinen myyjä, joka kuuluu tämän 7% yläpäähän. Hän omaa poikkeuksellisen myyntikyvykkyyden, jota voisi verrata Elon Muskiin toisilla toimialoilla. Aivan poikkeuksellinen henkilö, josta löytyy myös ”särmää.” And then some…
Persoonallisuusarvioinnit luontaisesti välttävät näiden extreme tyyppien valintaa suosien ”tasaisempaa” tyyliä. Mutta kaikki toimitusjohtajat joiden kanssa keskustelen haluavat juuri näitä 7% kuuluvia supermyyjiä, vai mitä?
Eli käyttämällä persoonallisuustestiä tulet menettämään erittäin suurella todennäköisyydellä parhaat hakijakandidaatit. Ja näin joudut jälleen kerran toteamaan, että persoonallisuusarvioinnit eivät toimi myyjien rekrytoinnissa.
43% myyjistä on hyviä suorittajia, joihin kannattaa satsata myyntivalmennusta ja koutsausta. Nämä myyjät ovat tärkeitä perussuorittajia ja joku heistä voi nousta huippujen joukkoon, kun häntä johdetaan asiallisesti ja myyntipäällikkö panostaa riittävästi aikaa ja vaivaa häneen. Näiden myyjien kanssa ensimmäiset 3-6 kuukautta ovat kriittisen tärkeitä. Jos uuden myyjän käynnistäminen syystä tai toisesta epäonnistuu, he hakeutuvat toisen yhtiön palvelukseen, uskoen ja toivoen, että he saavat enemmän tukea ja apua myyntiuran (aina) haasteelliseen alkuun.
Sanomattakin on selvää, että 7% huiput eivät kovin helposti saa enää yhtiön sisältä sparrausapua – he ovat niiiiin hyviä. Ehdotan, että aika ajoin kysyt, minkälaista tukea tai sparrausta hän haluaa. Todennäköisesti niihin eivät kuulu keskinkertaiset myyntikoulutukset tai motivointipuheet.
50% myyjistä on virherekrytointeja. Siitä ei päästä yli eikä ympäri vaikka olisi kuinka ihmiskeskeinen maailmankuva. Heikosta, myyntihaluttomasta henkilöstä ei saada koulutuksella, valmennuksella tai sparrauksella hyvää myyjää. Säästä energia 43% osuuteen myyjistäsi, se tulee moninkertaisesti takaisin. Älä myöskään anna heikkojen suorittajien lisätä muiden myyjiesi kontaktiepäröintiä, se on myyntiyhtiöiden virus, joka tarttuu katseen voimalla ja hidastaa yhtiönne Myyntisykettä. Tällaisten ”myyntinäyttelijöiden” työsuhde tulee päättää mahdollisimman pian, jotta yhtiöllenne ei aiheudu mainehaittaa tai ettette menetä asiakkuuksia hänen heikkolaatuisen toiminnan vuoksi.
Persoonallisuusarviointien osumatarkkuus myyjien rekrytoinneissa on saamamme asiakaspalautteen mukaan +/- 50%, MyyntiDNA-indeksiä käyttämällä osumatarkkuus tunnistaa hyvä+/ erinomainen myyjä on 80%. Se on valtava ero ja se johtuu siitä, että olemme erikoistuneet vain ja ainoastaan myyjien myyntikyvykkyyden tunnistamiseen.
Mikäli asia kiinnostaa enemmän, sivustollamme myyntidna.fi on paljon lisätietoa esim. virherekrytointien kustannuksista yms. myyjien rekrytointiin liittyvistä asioista.
Yhteenvetona: premissi ”ei ole olemassa hyviä tai huonoja myyjiä, on vain erilaisia persoonia” on täysin hölmö. Huippumyyjiä on aina ollut ja tulee aina olemaan. Ja heitä jokainen toimitusjohtaja haluaa yhtiöönsä.
2. Kuinka yhtiönne MyyntiDNA-indeksi mitataan?
Yhtiönne jokainen myyjä täyttää erittäin hyvin validoidun myyntikäyttäytymisarvioinnin, jonka perusteella lasken myyjän henkilökohtaisen ja yhtiönne Myyntisykettä kuvaavan MyyntiDNA-indeksipistemäärän. Kyselyn täyttäminen kestää 25-minuuttia ja tulokset ovat lähes välittömästi käytössänne. Helppo ja vaivaton tapa saada selville myyntitiiminne Myyntisyke verrattuna muihin suomalaisiin yhtiöihin.
3. Mitä hyötyjä saan MyyntiDNA-indeksin mittaamisesta?
Kun yhtiö mittaa MyyntiDNA-indeksipistemäärän, se pystyy tunnistamaan myynnin vahvuudet ja selkeät kehittämiskohteet. Esimerkiksi, jos yhtiönne myyjien kontaktikyvykkyys on puutteellinen, myynnin johto pääsee korjaamaan asiaa välittömästi.
TIesitkö, että 80% epäonnistumisista myyntitehtävissä johtuu siitä, että myyjät eivät kontaktoi riittävästi potentiaalisia ostajia?
Miten voitte korjata Myyntisykettänne jos siitä ei ole selkeää kuvaa käytössänne? CRM:stä ja muista myyntityökaluista saat kyllä grafiikkaa näkyville, mutta se kertoo sen mitä sinne on syötetty ja vertaa sitä yhtiönne aiempaan toimintaan. Mitä jos yhtiönne Myyntisyke on tasan 50 ja CRM:n tarjoama data näyttää, että ”kaikki on hyvin, mittarit ovat vihreällä.” No ei ole, Myyntisykkeen pitää olla merkittävästi yli 65 MyyntiDNA-indeksillä mitattuna, jotta myyntitulosta syntyy riittävästi myös toimitusjohtajan ja omistajien mielestä.
3. MyyntiDNA-indeksinne. Nyt!
Ota haaste vastaan niin näet minkälainen Myyntisyke yhtiössänne on. Lupaan, että saat mielenkiintoisen katsauksen myyntitiimistäsi ja hyviä ideoita yhtiönne myynnin kehittämiseen. On parempi toimia nyt ja ottaa MyyntiDNA-indeksi käyttöön myyntinne kehittämisessä sekä myyjien rekrytoinnissa kuin käyttää persoonallisuusarviointeja, joita ei ole rakennettu tähän tarkoitukseen.
Mikäli haluat tutustua palveluumme tarkemmin, ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Myyntiterveisin,
Kim Koskinen
