Myyntipäällikön tai myyntijohtajan positio ei ole helpoin mahdollinen missään organisaatiossa. Olet aika ajoin – jos et aivan koko ajan – vasaran ja alasimen välissä ottamassa iskuja. Ylin johto odottaa (parempia) myyntituloksia, myyjät valittavat kohtaamistaan haasteista ja pyrkivät esittämään oman myyntisuorituksensa ”parhaassa valossa,” vaikka sitä valoa ei ole puolen vuoden harjoittelun jälkeen nähtävissä…
Miten toimia, kehittyä ja menestyä näin haasteellisessa tehtävässä? Otan tässä blogissa kantaa kahteen toimintoon, joista mielestäni keskustellaan liian vähän.
Myynninvetäjän tärkein tehtävä
Pitkäaikainen mentorini Dr. Dave avasi silmäni käymämme keskustelun yhteydessä siitä, mikä on myynnin vetäjän – oli hän sitten myyntipäällikkö tai myyntijohtaja – tärkein tehtävä. Se on löytää myyntitiimiin jatkuvasti uutta talenttia ja draivia eli myyntikyvykkyyttä. Se hämmensi melkoisesti, koska olin tavannut tätä aiemmin vain ”exel-myynninvetäjiä,” jotka eivät todellakaan halunneet kohdata tätä haastetta. Aika kului exel-taulukoiden parissa, ei myyjien etsimiseen.
Uuden myyntitalentin löytäminen vaatii vaivannäköä ja siihen harva myyntipäällikkö sitoutuu. Mutta mutta, oletko varautunut siihen, että B+ tai A – myyjäsi ilmoittaa ilman suurempia neuvotteluja lähtevänsä tiimistäsi?
Usko Daven viisauteen ja etsi jatkuvasti uutta myyntikyvykkyyttä tiimiisi, ikävät muutokset tapahtuvat juuri sillä hetkellä, kun olet huonoimmin valmistautunut.
En tietenkään tarkoita tällä, että sinulla pitäisi olla jatkuvasti haku päällä Linkkarissa, se veisi vain uskottavuutenne. On myös muita tehokkaita keinoja löytää talenttia.
Tuon esille yhden erinomaisen ja kokeneiden myynninvetäjien paljolti käyttämän tavan löytää draivia ja myyntikyvykkyyttä myyntitiimiisi: aina kun kohtaat mielestäsi hyvän myyjän, aloita positiivinen keskustelu hänen kanssaan. Kysy, miten hän on oppinut taitonsa, kuinka löytää asiakkaita ja kuinka paljon hän nauttii myyntityöstään jne. Ei mikään työpaikkahaastattelu, vaan hyvä keskustelu kahden myyjän välillä. Luo suhdeverkostoa myyjiin, joita tapaat luonnollisesti työsi vuoksi. Lupaan, että taitosi löytää uutta myyntikyvykkyyttä kasvaa merkittävästi. Vuoden mittaan tapaat 1-5 potentiaalista myyjää, jotka saattaisivat sopia tiimiisi (täyttämään tyhjän alueen). Kysy heiltä, josko kiinnostusta ko. positioon löytyy – hienovaraisesti ja diplomaattisesti, hyvät suhteet ylläpitäen.
Ja vielä, jos joudut ylläolevasta vinkistä huolimatta käyttämään ilmoituksia talentin löytämiseen, seuraava vinkki on kullan arvoinen:
Lue työpaikkailmoituksenne ”huippumyyjän” silmin. Herättääkö se todellisten huippusuorittajien kiinnostuksen? Vai onko se kirjoitettu tyyliin ”ruokalista joka sopii carnivoreen, vegeen, kasvisruokavalioon tai ketoon hurahtaneille”? Kaikille joitain, mutta emme osaa kohdistaa ilmoitusta niille myyjille , jotka tekevät kovia tuloksia.
Huippumyyjät, jotka nauttivat työstään, myyvät 300-400% enemmän kuin keskitason alittavat suorittajat. He nauttivat myyntityöstä ja sen vuoksi he kontaktoivat enemmän, päättävät useampia kauppoja, luovat kestäviä asiakassuhteita, he eivät juurikaan menetä merkittäviä asiakkaita jne.
Noiden lauseiden pitäisi pysäyttää jokaisen myyjiä rekrytoivan henkilön miettimään, minkälaista myyntikyvykkyyttä pyritte tavoittelemaan.
Jos tarvitset apua (ja todennäköisesti tarvitset, koska 50% myyjärekryistä epäonnistuu Suomessakin), kehotan, että otat käyttöösi kehittämäni MyyntiDNA-indeksi. Se on helppokäyttöinen työkalu, joka tunnistaa menestyksellisen myyntisuorituksen 85% varmuudella ja epäonnistuvan myyntisuorituksen yli 90% varmuudella.
Myynninvetäjän toiseksi tärkein tehtävä
Myyjien valmentaminen ja kehittäminen on listallani numero 2. Jos myyjäsi eivät kehity, he eivät saavuta kasvavia myyntitavoitteita. Myyntitaitoja voidaan kehittää valmentamisella jopa 2-17%.
Kaksi kysymystä sinulle myynninvetäjä:
- Kuinka paljon aikaasi olet allokoinut tiimisi koutsaamiseen ja kehittämiseen?
- Onko sinulla riittävästi kompetenssia kehittää myyjiäsi?
1. Saatat ajatella, että – ja ehkä tämän on joku ”guru” sinulle opettanut – neljä kertaa vuodessa, kerran kuussa, kerran kahdessa viikossa tapahtuva myyjien koutsaaminen riittää. Ei riitä myyntitutkimusten perusteella. Vuosineljänneksittäin tai kuukausittainen valmentaminen tuo ainoastaan 2-3% parannuksen myyntiin.
Viikottain tai päivittäin tapahtuva koutsaaminen tuo jopa 17% parannuksen Daven tutkimuksen mukaan. Valmentamiseen kannattaa varata aikaa viikottain jopa 40-50% ajastasi, jos haluat myyntitulosten kasvavan. Ymmärrän, että ajankäyttösi muuttuu oleellisesti, jos ryhdyt toimimaan näin aktiviisesti myyntitiimisi kanssa.
Priorisoi tehtäväsi tärkeysjärjestykseen, kuten tiedät 20% tehtävistä tuottaa 80% tuloksista ja tämä on erityisen totta myyjien valmentamisen osalta. Mitä enemmän myyjiä valmennetaan, sitä enemmän tulokset kehittyvät. Ja toisin päin, mitä vähemmän myyjiä valmennetaan, sitä vähemmän tulokset kehittyvät.
2. Myyjien valmentaminen vaatii osaamista ja myyntityön syvällistä ymmärtämistä. On turha mennä valmentamaan huippumyyjää myyntitekniikan osalta, jos – ja kun – hän on taidoiltaan merkittävästi sinua parempi. Mutta on osa-alueita, joissa huiputkin tarvitsevat kehittämistä ja niissä voit olla avuksi. Yksi tekijä, joka voi olla avain suhteen syventämiseen välillänne, on ymmärtää vastuunkantaminen. Kunnioitus syntyy silloin, kun molemmat kantavat vastuun yhtiön myynnin kehittämisestä.
Älä huohota (”ylivalmenna”) korkean myyntikyvykkyyden omaavan myyjän niskaan (yleensä heitä 1 tai 2 = 7% myyjistä), he tekevät jo tulosta. Kysy heiltä, mitä he tarvitsevat, jotta he pysyvät tavoitteissaan? Toteuta ne seikat, jotka ovat realistisia ja perustele selkeästi ne pyynnöt, joita et pysty toteuttamaan.
Käytä valmennusenergiaasi eniten uusiin, hyväksi arvioituihin myyjiin sekä niihin, jotka yli puolen vuoden työsuhteen jälkeen ovat nousseet keskitason ylittävään myyntisuoritukseen. Pitkään tiimissä olleet alle keskitason suorittajat ovat todennäköisesti alun perin olleet virherekryjä ja ikävä kyllä valmentamisella tätä seikkaa ei oikeastaan voi muuttaa.
Erittäin tärkeä seikka on myös itse kehittyä valmentajana. Siihen löydät varmasti apua jos todella haluat, kursseja on tarjolla paljon. Palautteen antaminen, suora mutta diplomaattinen keskustelutapa, kuuntelemisen taito, empatia – you name it. Jos olet päättänyt olla erinomainen myynninvetäjä, tätä osaamista kannattaa kehittää.
Viimeiseksi vinkiksi: Mistä aloitan myyjieni valmentamisen?
Näen kyllä kaikkien myyjien tulokset, mutta en ymmärrä miksi niissä on niin suuria eroja?
Suosittelen, että otat käyttöösi kehittämämme MyyntiSYKE-konseptin. Arvioimme tiimisi nykyisen myyntikyvykkyyden asteikolla 0-100. Nykytilanteen kristallinkirkas arviointi ja ymmärtäminen on ainoa tie valmennuksen aloittamisessa. Samalla saat henkilökohtaiset valmennusideat jokaisen myyjäsi osalta ja niiden avulla pystyt yksilölliseen ja mielekkääseen valmentamiseen. Valmentaminen ei todellakaan ole kuin ”T-paita, joka sopii kaikenkokoisille henkilöille.” Mitä yksilöllisempää valmennus on, sitä parempia tulokset ovat. Ja sinä kehityt valmentajana erittäin nopein harppauksin.
Ymmärrän hyvin, että on erilaisia myyntiorganisaatioita, joissa asiat arvotetaan eri tavoin. Nämä kaksi yllä mainittua tekijää eivät toki ole ainoita asioita, jotka liittyvät myynninvetäjän vastuualueisiin. Mutta joskus on kuitenkin hyvä palauttaa perusasiat mieleen ja ryhtyä tekemään niitä asioita, jotka todistetusti tuovat merkittävää parannusta myyntituloksiin: rekrytoi myyntikyvykkäitä henkilöitä ja käytä aikasi tuottavuutta parantavaan, yksilölliseen valmentamiseen.
Aloitetaan yhteistyö välittömästi, jotta saavutat tavoitteesi myynin aktviisena valmentajana mahdollisimman nopeasti.
Ota yhteyttä yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivista myyntiviikkoa,
Kim Koskinen
