Olen keskustellut satojen toimitusjohtajien kanssa ja esittänyt heille usein yhden silmät avaavan kysymyksen: ”Onko yhtiönne myyntitoiminnassa vielä parannettavaa?” Ja kertaakaan vastaus ei ole ollut ”ei ole enää mitään parannettavaa.”
Toimitusjohtaja on vastuussa monesta asiasta ja yksi tärkeimmistä – jos ei tärkein – on yhtiön tulos. Hänellä on käytännössä kolme keinoa parantaa tulosta:
- Lisätä myyntiä.
- Karsia kustannuksia automaatiolla tai henkilöstöleikkauksilla.
- Neuvotella paremmin alihankkijoiden kanssa.
Keskitytään myynnin lisäämiseen tässä kirjoituksessa. Siihen löytyy useita keinoja. Osa näistä toimii paremmin kuin toiset.
- Koulutetaan myyjiä enemmän.
- Palkataan lisää myyjiä.
- Nostetaan myyjien tavoitteita.
- Lisätään myynnin automaatiota ja käytetään AI:tä jne.
1. Koulutuksen ja valmennuksen tehoa ei ole aivan helppo mitata, mutta muutama suuntaa antava mittari löytyy. Hyvä ystäväni Manu, pitkän linjan myynnin ammattilainen ja rekrytoija, totesi myyntitaidon merkityksen olevan 12% luokkaa myyntitulosten saavuttamisessa. Olkoon myyntitaidon merkitys 12% tai 20%, se ei ole kuin kohtuullisen pieni osa myyntitulosten saavuttamisesta, toki se osa-alue pitää myös olla kunnossa. Mutta tämä herättää kysymyksen, kuinka paljon myyntikoulutukseen kannattaa investoida?
Jos myyjillä ei ole tahtoa kehittää myyntitaitojaan, koulutuksella ei saavuteta juuri minkäänlaista parannusta. Yhtiön huippumyyjät kokevat ne ajan haaskaamisena ja alle keskitason suorittavat myyjät osallistuvat niihin mielellään – mutta tulokset eivät tahdo kuitenkaan nousta.
Se, mitä koulutuksella ja valmennuksella voidaan saavuttaa, on parannus 2-17% välillä Daven tutkimuksen mukaan. Mitä enemmän valmennusta on (osaavalta myynnin valmentajalta), sitä lähemmäs päästään haarukan ylärajaa.
Siis yksinkertaistaen: kun suht pienen merkityksen omaavaa tekijää pystytään parantamaan vain vähän, useat toimitusjohtajat eivät enää usko koulutuksen tuottavan sitä myynnin lisäystä, mitä he hakevat ja edellyttävät.
2. Palkataan lisää myyjiä. Tämä ei ole myöskään helppo tehtävä, koska jotkut yhtiöt ovat vetovoimaisempia kuin toiset. Se tarkoittaa sitä, että toisiin avoimiin myyntipaikkoihin hakee 150 henkilöä, kun taas toiset saavat hädin tuskin muutaman hakijan jne.
Kun tähän lisätään vielä se, että 50% myyjärekryistä epäonnistuu, niin voidaan todeta ettei myynnin lisääminen aivan kivuttomasti onnistu.
Tässä vaiheessa – ikävä kyllä – yhtiöt laskevat kriteerejään myyntiodotusten osalta ja ovat valmiita pitämään keskitason alittavia suorittajia palkkalistoillaan. Tämä ei paranna organisaation myyntisuoritusta, koska heikommin suorittavien myyjien myyntikyvykkyys ei ole riittävän korkea.
Palaan siihen toimitusjohtajan näkökulmaan. Yhtiön tj haluaa palkata korkeaa myyntikyvykkyyttä, niitä myyjiä, joiden myyntikate on 300-400% korkeampi kuin keskitason alittavan myyjän. Hän tietää, että korkeaan myyntikyvykkyyteen liittyy särmää, mutta tuloksia syntyy erinomaisesti.
Suurin haaste on tunnistaa myyntikyvykkäimmät myyjät. Tai ainakin tunnistaminen useimmilla työkaluilla on vaikeaa, koska ne eivät tuota rohkaisevia tuloksia – 50% hit raten luokkaa. Voisit ihan yhtä hyvin heittää kolikon ilmaan ja saavutat yhtä hyviä tuloksia myyjien rekrytoinnissa.
Olemme kehittäneet yli 20 vuoden ajan MyyntiDNA-indeksiä, jotta voimme auttaa asiakkaitamme tunnistamaan korkean myyntikyvykkyyden jo rekrytointiprosessin alkuvaiheessa. Olemme saaneet hiottua hit raten 85% tasolle (”metsästäjä-kaupanpäättäjä”-rooli) ja epäonnistuvan myyntisuorituksen MyyntiDNA-indeksi tunnistaa 90% varmuudella. Tämä on varmin tie parantaa myyntiänne merkittävästi.
3. Nostetaan myyntitavoitteita. Tätä useat yhtiöt noudattavat vuosittain. No lopputulema on yksinkertaistaen: huiput saavuttavat tavoitteet lähes aina, alle keskitason suorittajat selittävät, miksi eivät suoriutuneet tavoitteiden kanssa. Ja jos myyntitavoitteet nostetaan niin korkeiksi, että niiden saavuttaminen on huipuillekin erittäin vaikeaa tai mahdotonta, hyvät myyjät vaihtavat työpaikkaa. En sano, että ratkaisu on myyntitavoitteet, joiden saavuttamiseen riittää työpaikalle saapuminen vaan myyntikyvykkyyteen perustavat realistiset myyntitavoitteet.
4. Myynnin automatisointi ja AI. Tästä riittää keskustelua eri alustoilla ja varmasti ne tuovat lisäarvoa myyntiin. On kuitenkin valtava määrä myyntitehtäviä, joissa tarvitaan ihmisiä ja joissa henkilökohtainen kohtaaminen on itsessään ”lisäarvo.” Kehitys tulee AI:n osalta olemaan nopeaa ja se antaa myyjille työkaluja, joilla voidaan saavuttaa parempia tuloksia myyntityössä. Jätän suosiolla spekuloinnin AI:n kehityksestä muille.
Lyhyt yhteenveto: toimitusjohtajan täytyy katsoa myynnin kehittymistä ja tuloksen tekemistä hieman eri tavalla kuin yksittäiset myyjät tai HR-henkilöt. Tulokset saavutetaan korkean myyntikyvykkyyden omaavilla henkilöillä, jotka tekevät poikkeuksellisen paljon hyvä katteisia kauppoja.
Heidän tunnistaminen rekrytointiprosessin alkupäässä on paras keino myynnin lisäämiseen. Myyntikyvykkäiden henkilöiden ”sisäänajo uuteen tehtävään” on merkittävästi nopeampaa, he saavuttavat tuloksia nopeasti. Palkkaa myyntikyvykkyyttä, jos haluat kehittää myyntiänne.
Mikäli haluat, että autamme teitä tunnistamaan yhtiöllenne sopivan ja myyntikyvykkään kandidaatin, ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivisesti,
Kim
