Työskentelemme myynnin kehittämisessä yhtiöiden kanssa, joilla on erilaisia myyntirooleja. Autamme asiakkaitamme tunnistamaan sopivimmat ja myyntikyvykkäimmät henkilöt rekrytointiprosessin alkupäässä, jotta asiakkaamme säästävät aikaa, vaivaa ja mikä tärkeintä – paljon rahaa.
Yleisimmät myyntiroolit, joita asiakkaillamme on myyntiprosessinsa menestykselliseen totetuttamiseen, ovat ”metsästäjä-kaupanpäättäjä” ja ”kaupanpäättäjä.” Näiden kahden roolin menestykselliseen – siis reilusti keskitason ylittävä myyntisuoritus – toteuttamiseen henkilö tarvitsee hyvin erilaisia myyntikäyttäytymisiä. Näitä myyntikäyttäytymisiä EI rekrytoijan ”röntgenkatse” pysty tunnistamaan JA niiden kehittäminen valmennuksella tai koulutuksella on erittäin vaikeaa, jos ei mahdotonta.
Menestyminen molemmissa yllä olevissa myyntirooleissa edellyttää yhtä valtavan tärkeää yhteistä ominaisuutta: Myyjän tulee nauttia vaikeimmistakin myyntiaktiviteeteista. Jos myyjällä ei tätä ”nautintoa” myyntityötä kohtaan ole, suosittelen, että hän harkitsee toisenlaista uraa. Myyntityö huipputasolla on erittäin vaativaa ja psyykkisesti kuluttavaa. On helpompiakin töitä ansaita kohtuullinen ansiotaso.
Tämä siis tarkoittaa, että mikäli myyjä EI nauti myyntityöstä, hän ei ole valmis tekemään niintä myyntiaktiviteetteja, joilla menestyminen myyntityössä syntyy. ”Negatiivinen nautinto” tai vastenmielisyys joitakin aktiviteetteja kohtaan johtaa esim. kontaktiepäröintiin ja aika kuluu toissijaisten tehtävien tekemiseen. Kun myyjän energia ja aika suuntautuu mielekkäiden myyntitavoitteiden saavuttamiseen, hän on MOTIVOITUNUT myyjä. Ja tuloksia syntyy.
Olen tehnyt yli 800 yhteiskäyntiä myyjien kanssa kentällä ja kuunnellut esittelyjä, vastaväitteiden käsittelyä, kaupanpäättämistä ja reklamaatioiden käsittelyä. Olen keskustellut lukemattomia tunteja huippumyyjien kanssa (useimmiten autossa, matkalla asiakkaiden luokse) ja se on tuonut tietoa ja kokemusta siitä, kuinka menestyvät myyjät ajattelevat ja kuinka he toimivat. Olen hyödyntänyt tätä tietoa MyyntiDNA-indeksin kehittämisessä. Mutta ensin myyntiroolien eroista lyhyesti.
”Kaupanpäättäjä”-myyntirooli hieman yllättäen kokolailla erilainen rooli kuin ”metsästäjä-kaupanpäättäjä.”
”Kaupanpäättäjän” ensimmäinen kysymys (myyntiin liittyen) on ”mistä saan liidini?” Kysymys on ok jos myyntitavaksenne on valittu se, että yhtiö hankkii KAIKKI liidit myyjille. Tälläisia yhtiöitä on asiakkainamme ja heidän myyntinsä toimii hyvin mikäli valittu henkilö soveltuu erinomaisesti TÄHÄN myyntirooliin.
Mutta se on epäonnistumista ennustava kysymys jos myyntitapanne edellyttää myös aktiivista asiakashankintaa myyjän toimesta.
Jos yhtiönne myyntiprosessi edellyttää, että myyjä hankkii asiakkaansa esim. 50% itse, teet suurella todennäköisyydellä rekrytointivirheen jos valitsemasi henkilö EI NAUTI asiakkaiden hankkimisesta ie. ”metsästämisestä.”
Erinomainen ”metsästäjä – kaupanpäättäjä” ei kysy mistä liidit saadaan, hän on yksinkertaisesti niin myyntikyvykäs, että kysyy ”milloin saan aloittaa ja minulla on jo prospektilista tehtynä.” Ja sen jälkeen häntä ei näe toimistolla ennen perjantai iltapäivää, karrikoiden ilmaistuna.
Miten tähän myyntiroolien erilaisuuteen tulisi suhtautua? Vasemman jalan kenkää on huono laittaa oikeaan jalkaan. Suosittelen valitsemaan tarkasti kumpaankin rmyyntiooliin soveltuvan henkilön käyttämällä kehittämääni MyyntiDNA-indeksiä.
Yhteistyömme alkaa käymällä tarkasti läpi yhtiönne käyttämän myyntiprosessin ja mitä myyntikäyttäytymisiä sen menestyksellinen toteuttaminen edellyttää. Sen jälkeen käytössäsi luotettava malli, joka tunnistaa myyntikyvykkyyden 85% varmuudella näissä erilaisissa myyntirooleissa.
Ja joissain yhtiöissä, joissa on ollut paljon rekrytointivirheitä, voi olla tärkeämpi tieto, että MyyntiDNA-indeksi tunnistaa alle keskitason myyntisuorituksen 90% varmuudella. Jos teetät arvioinnin rekryprosessin alussa ja karsimme heikomman myyntikyvykkyyden omaavat henkilöt, pääset heti haastattelemaan kovan potentiaalin omaavia kandidaatteja.
Miksi ottaisit käyttöönne MyyntiDNA-indeksin?
Kokemus. MyyntiDNA-indeksi perustuu 1960-luvulla aloitettuun tutkimukseen menestyksellisen ja epäonnistuvan myyntisuorituksen osalta. Tietoa on jo kerääntynyt valtavasti – tiedämme myyntikäyttäytymiset ja psykologiset tekijät, jotka edesauttavat menestymään myyntityössä, erittäin hyvin. Viimeisin tutkimus johon olen osallistunut sisältää 2,4 miljoonaa myyjää 54 maassa, Suomi mukaan lukien.
Miksi tämä on niin tärkeää ottaa huomioon?
Tasoerot. Asiakkaidemme myynnin seuranta kertoo karua kieltään. Korkean myyntikyvykyyden – MyyntiDNA-indeksin pistemäärä 90-> – omaavat myyjät (jotka nauttivat myyntiprosessin vaikeammistakin osista) myyvät merkittävästi enemmän. Tyypillinen ero asiakkailamme on 300-400% verrattuna keskitason alittaviin myyjiin.
Toivottavasti sait muutaman käyttökelpoisen idean tästä artikkelista.
Mikäli haluat tietää tarkemmin myyjiesi kyvystä metsästää tai varmuudesta päättää kaupat, ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivista myyntiviikkoa,
Kim
