Myyntivalmentajat tietysti sanovat pystyvänsä, mutta todellisuus on hieman erilainen – ehkä jopa lannistava.
Ymmärrän, että myyntivalmentajien tulee uskoa omaan kykyynsä saavuttaa menestyksellisiä tuloksia myyntitiimin kaikkien jäsenten kanssa. Ei niitä koulutuksia muuten saa kaupaksi jos ei edes itse usko siihen.
Se lannistava, yksinkertainen vastaus on: et pysty, minä en pysty, ei Mika eikä Jari pysty. Joka muuta väittää, narraa muissakin asioissa.
Se ei tarkoita sitä, ettei matalan draivin myyjillä ole mitään roolia myyntityössä, mutta ”metsästäjä-klousaajaa” tai ”klousaajaa” heistä ei valmentamalla saa. Jopa 50% myyjistä ei omaa riittävää tahtoa menestyäkseen erinomaisesti myyntityössä ja tämä tietysti laskee myyntivalmennuksen tehoa ja mielekkyyttä merkittävästi.
Myyntikouluttajan haaste
Myyntikouluttajina haluamme ajatella, että voimme kouluttaa kenet tahansa myymään – ja myymään paljon, mutta edes erinomainen myyntitekniikka ei riitä voittamaan syviä persoonallisuus- ja käyttäytymismalleja, jotka aiheuttavat sen, että myyjät, joilla ei ole sisäistä motivaatiota, eivät saavuta merkittäviä myyntituloksia ja he jatkavat matkaansa etsiäkseen ”uusia haasteita.”
Yksinkertainen vertaus myynnin ja urheilun välillä on, että toivomme (ja toivo EI ole menetelmä) matalan draivin omaavan myyjän hankkivan jatkuvasti uusia asiakkaita; se on sama kuin pyytäisi heikon lähtönopeuden omaavaa kuulamörssäriä kilpailemaan huipputasolla 110 metrin aitajuoksussa.
Jossain vaiheessa nämä alhaisen tahdon tai draivin omaavat myyjät eivät vain pysy vauhdissa ja päädyt lopulta irtisanomaan heidät sen jälkeen, kun olet käyttänyt tuhansia tai jopa kymmeniä tuhansia euroja sisäänajoon, kouluttamiseen ja valmentamiseen. Puhumattakaan kuinka paljon se sinulta vei energiaa.
Alhaisen sisäisen draivin omaavat myyjät menestyvät usein palvelukumppaneina “metsästäjille” tai he hoitavat olemassa olevia asiakkuuksia, jotka ykköstykit ovat yhtiöllenne tuoneet.
Suuri virhe myynnin johdon osalta on odottaa (tai toivoa), että alhaisen draivin omaava henkilö nousisi asiakashankinnan huipulle. Ei tuu mittään.
Täytyy olla tehokkaampi tapa
Suosittelen vahvasti, että pyrit tunnistamaan korkean/heikon draivin myyjät ENNEN palkkauspäätöstä. Sinun työsi myynnin vetäjänä tulee olemaan merkittävästi mielekkäämpää ja myyntivalmentaja saa kouluttaa myyjiä joilla poskettoman vahva halu toimia myyntityössä ja uudet (modernit:) myynti-ideat uppoavat maaperään kuin kuuma veitsi vegemargariiniin:)))
Mikäli haluat helpottaa tuloksentekoa myyntitiimisi kanssa, ota yhteyttä kolleegani Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen. MyyntiDNA-indeksi kehitetty sitä varten, että sinä pystyt olemaan tehokkaampi ja tuottavampi myynnin vetäjä tai myyjien valmentaja.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivista myyntiviikkoa,
Kim
