Saatat miettiä, että miten uteliaisuus liittyy myymiseen ja kaupantekoon. Liittyy sen verran että siitä kannattaa postaus tehdä.
Useita vuosia sitten kysyin erään suuren suoramyyntiyhtiön toimitusjohtajalta Arilta, että miksi hän ostaa koulutuksiani. Ja vastaus yllätti minut. ”Olet niin utelias, haluat aina lisätietoa myynnistämme, myyjistämme ja osaat tuoda nämä asiat esille myyntikoulutuksissasi.” Vastauksen kuultuani ymmärsin paremmin uteliaisuuden merkityksen myyntityössä.
En tee juurikaan myyntikoulutuksia enää, mutta uteliaisuuteni ei ole vielä tyydytetty myynnin ymmärtämisen osalta. Esitän itselleni jatkuvasti kysymyksiä kuten ”miksi näin tapahtuu?” tai ”mikä saisi hänet todella syttymään?” Ja paljon muita kysymyksiä. No se minun uteliaisuudestani…
Olen kirjoittanut useamman postauksen, kuinka ainoa todistettu korrelaatio myyntimenestykseen on myyntialoitteiden määrä. Mitä enemmän myyntialoitteita, sitä enemmän kauppaa syntyy. Piste. Mutta entä sitten kun myyntialoitteiden määrä on korkea, mikä sen jälkeen erottaa huippumyyjät keskitason ylittävistä hyvistä myyjistä?
Seuraava toimiva korrelaatio näyttää olevan mielekkäiden myyntikysymysten esittäminen. Neil Rackhmanin konsulttiryhmä istui myyjien kanssa myyntineuvotteluissa 38.000 kertaa. He halusivat selvittää, mikä erottaa huippumyyjät hyvistä, keskitason ylittävistä myyjistä. Heidän johtopäätöksensä oli selkeä: parhaat myyjät esittävät ns. rasituskysymyksiä myyntineuvottelujen aikana. Keskimäärin neljä rasituskysymystä.
Vaikka tutkimus on tehty kauan sitten, sitä on syytä tarkastella edelleenkin mielenkiinnolla. Kyseessä oli b2b-myynti, isommilla panoksilla.
Rasituskysymykset auttavat sinua saavuttamaan potentiaalisen asiakkaan luottamuksen, kun etenet hänen kanssaan kaupanteossa. Esität uteliaita kysymyksiä, joita kilpailijasi eivät esitä. Saat syvällisempää tietoa nykytilanteesta, päätöksentekijöistä ja aikatauluista jne.
Uteliaisuutesi osoittaa asiakkaallesi, että välität ja olet tosissasi, kun sanot haluavasi auttaa häntä menestymään entistä paremmin. Toisin sanoen olet kiinnostunut asiakkaan nykytilanteesta, jota hän haluaa parantaa.
Miten voisit auttaa asiakastasi menestymään entistä paremmin jos et ymmärrä heidän todellisia haasteitaan? Voisitko olla uteliaampi?
Kaikki ne huippumyyjät, joita olen vuosien aikana mentoroinut, omaavat valtavan kiinnostuksen – uteliaisuuden – asiakkaidensa nykytilanteesta ja tulevista suunnitelmista. He esittävät erittäin vaikeita kysymyksiä, joihin asiakas joutuu oikeasti miettimään vastauksia. Nuo kysymykset porautuvat ongelman alkulähteille, heille ei riitä vastaukseksi, että ”kaikki on ihan ok tältä osin.”
He pysäyttävät keskustelun välittömästi esittämällä simppelin kysymyksen:
”Sopiiko, että kysyn kuinka määrittelet OK:n tässä tilanteessa?”
”Näetkö, että tässä tilanteessa voisi olla vielä jotain parannettavaa?”
Ja sen jälkeen tulee lisää rasituskysymyksiä:
”Kuinka paljon sinulta kuluu aikaa ja vaivaa, kun joudut jatkuvasti hoitamaan tätä ongelmaa?”
”Oletko laskenut paljonko rahaa menetätte kuukausittain/vuositasolla jos ette ratkaise tätä ongelmaa?”
Kyseessä ei tietenkään ole kuulustelutuokio vaan kahden ammattilaisen liikeneuvottelu. Kysymyksiä on useimmiten enemmän kuin nuo neljä, mutta niilläkin saat myyntineuvottelun etenemään, oli asiakkaan päätös kyllä tai ei.
Ei on muuten yleisempi päätös kauppaneuvotteluissa kuin kyllä, ikävä kyllä.
Jos haluat auttaa asiakastasi menestymään entistä paremmin, esitä ongelmaan liittyviä mielekkäitä kysymyksiä, sulje suusi ja kuuntele loppuun asti. Selvennä vastauksia lisäkysymyksillä ja pyri määrittelemään ongelmalle rahallinen arvo, kuinka paljon rahaa menetetään jos ongelmaa ei korjata.
Joten pysy optimistisen uteliaana, kun autat asiakkaitasi menestymään entistä paremmin!
Jos haluat tietää tarkemmin, kuinka uteliaita tiimisi myyjät ovat,
ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa,
– Kim
