Outlier myyjät
Lukaisin pitkästä aikaa Malcom Gladwellin kirjan Outliers. Se inspiroi kirjoittamaan tämän postauksen. Tarkastelen asiaa huippumyynnin näkökulmasta.
Aika usein törmäämme kollegani Ville Kauton kanssa pieneen epäluuloon, kun puhutaan ”huippumyyjistä.” Erityisesti HR-joukkue saattaa kokea puistatuksia, joskus myös myynnin johto mutta harvemmin yhtiön omistajat tai toimitusjohtajat. Jälkimmäiset tarvitsevat TULOKSIA – NYT!
Pyrin poistamaan näitä ennakkoluuloja tai vähintäänkin avaamaan uuden näkökulman huippumyyjistä ja outlier-myyjistä. Ja lopuksi tulee pari vinkkiä.
Aloin tutkimaan tällaisten huipputuloksia tekevien Outlier-myyjien MyyntiDNA-analyysejä ja kiinnitin huomiota siihen, että kun MyyntiDNA-indeksin pistemäärä nousee yli 93 (asteikolla 0-100), myyntitulokset ovat huippuluokkaa, mutta tiimissä alkaa tunteet väreillä. Konflikti on ovella.
Outlier-myyjä on myyntialan superpro, joka erottuu muista myyjistä poikkeavan korkealla myyntidraivilla. Aiemmat ennätykset on tehty rikottaviksi tai jopa murskattavaksi.
Kuvittele itsesi ajamassa 200 km/h autobahnilla ja huomaat taustapeilistä, että joku tulee ohittamaan sinut muutaman sekunnin kuluttua ajaen 300 km/h. Ajattelet mielessäsi että, edesvastuuton kahjo… Mutta hän on jo asiakkaan luona myymässä, paljon.
Outlier-myyjissä on yleensä särmää, joka ei herätä kaikissa ihailua. Joillakin saattaa herätä myös negatiivisia tunteita pintaan. Erikoisten tilanteiden erikoismyyjä. Aina sattuu ja tapahtuu, mutta kauppaa syntyy.
Syy, miksi myynnin johto ja HR karsastaa Outlier-myyjiä, on selkeä: he eivät noudata ”pelisääntöjä.” He kulkevat omia polkujaan, mutta tulosta syntyy. He ovat vaikeasti johdettavissa, koska heille kaikki on kilpailua.
”Säännöt? Mitkä säännöt? Minä luon omat sääntöni!” on Outlier-myyjää ohjaava ajattelumalli. Tätä ajattelutapaa on tuskaisen vaikea muuttaa valmentamisella tai johtamisella. Hetken aikaa se onnistuu ja sitten taas alkaa kytkin luistaa.
Toivottavasti heidän moraalinen kompassi on kalibroitu oikein. No aina ei ole. Vilunkiakin tapahtuu, ikävä kyllä.
Oikea johtopäätös ei kuitenkaan ole jättää palkkaamatta huippumyyjiä, se on suoraan sanottuna mahdottoman huono päätös. Myynti on edelleen kontaktilaji, välillä ottaa kipiää, mutta tulosta pitää syntyä.
Kuinka dilemma tulee ratkaista?
Me autamme asiakkaitamme pitämään korkean myyntidraivin myyntitiimissä määrittelemällä minkälainen on heille sopiva ”huippumyyjä.” Analysoimme nykytilanteen tekemällä MyyntiSyke-analyysin koko myyntitiimistä.
Jos esim. yhtiön MyyntiSyke on nyt 72 pistettä, uuden myyjän palkkauksen yhteydessä voimme asettaa ylärajaksi 85 pistettä. Tällöin yhtiön MyyntiSyke paranee merkittävästi ja tuottavuusloikka myyntitiimissä on alkanut.
Toisin sanoen, huippumyyjä voi olla muutakin kuin Outlier-myyjä, joka ei sovellu kaikkiin myyntiympäristöihin esim. tiukan reguloinnin vuoksi.
Lopuksi lupaamani pari vinkkiä:
- Tehdään MyyntiSyke-analyysi tiimistäsi. Saat selkeän kuvan myyntidraivistanne sekä välittömiä ideoita tiimisi kehittämiseen.
- Kilauta myyntijohtaja Matti Korkiakoskelle. Saat käytyä päivän parhaan myynnin kehittämiskeskustelun. Eikä maksa mitään. 045-2666 362
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Positiivista myyntiviikkoa!
– Kim
