Myyntiyhtiöiden johdon saavuttamisorientoituneisuus vaikuttaa suoraan yrityksen tuloksiin. Ero vahvasti ja heikosti saavuttamisorientoituvien myyntitiimien/yhtiöiden välillä on merkittävä.
Vahva saavuttamisorientoituneisuus tarkoittaa, että johto asettaa selkeitä tavoitteita, energisoi ja rohkaisee myyntitiimiänsä ylittämään itsensä ja seuraa suoritusta tiiviisti. Korkean myyntidraivin omaavat myyjät nauttivat työskentelystä tällaisten myynnin vetäjien kanssa ja erinomaisia myyntituloksia syntyy.
Toisaalta heikommin saavuttamisorientoituneissa yhtiöissä näkyy usein epämääräisiä tavoitteita ja puutteellista motivaatiota – jopa haluttomuutta myyntialoitteellisuuteen. Tällöin tulokset jäävät usein keskinkertaisiksi ja myyntiiimin todellinen potentiaali jää saavuttamatta, koska alisuorittaminen hyväksytään liian helposti.
Kun teen MyyntiSyke-analyysejä tiimien myyntidraivista, esille tulee tiimin vetäjien erilaiset saavutttamisorientoitumisen halun määrä. Tyypillisesti mitä korkeampi saavuttamisorientaation halu, sitä parempaa tulosta myyntitiimi tuottaa. Siis kun vertaamme esim. saman yhtiön eri myyntitiimejä keskenään.
Mitä heikompi saavuttamisorientoituneisuuden määrä myynnin vetäjällä, sitä vähemmän tiimissä on myyntialoitteita ja myyntiponnistelut kaupan saamikseksi ovat vähäisiä. Tyypillisesti yksi myyntiponnistus saada kauppa aikaan ja sitten myyjä luovuttaa. Tällaisissa tiimeissä myyjät eivät (enää) nauti asiakkaan suostuttelemisesta kaupantekoon. ”Kun ei kerran johtokaan ole sydämellä mukana niin mitä tässä hötkyilemään…”
Yhteenvetona, myyntiyhtiöiden eriytyminen tuloksissa juontaa juurensa johdon saavuttamisorientaation määrään ja kykyyn asettaa ja saavuttaa kunnianhimoisia myyntitavoitteita. Vahvat yhtiöt menestyvät, kun taas heikosti saavuttamisorientoituneet jäävät lähtötelineisiin ihmettelemään, mitä nyt pitäisi tehdä.
Ota yhteyttä jos haluat tietää johtotiimisi saavuttamisorientaation ja myyntitiimisi MyyntiSykkeen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntipäivää,
Kim
