Myynnissä huipputulokset harvoin tulevat satunnaisista voitoista, oikeastaan täysin päinvastoin. Tulokset syntyvät siitä, mitä teet johdonmukaisesti päivästä toiseen.
Parhaat huipputuloksiin pääsevät myyjät, jotka johdonmukaisesti saavuttavat / ylittävät myyntitavoitteensa, kehittävät ja kasvattavat asiakassuhteitaan ja luovat uusia myyntimahdollisuuksia, eivät seilaa tuurilla.
He käyttävät toimintatapoja, joita keskinkertaiset myyjät joko eivät tiedä/osaa tai eivät käytä vaikka osaisivat.
Tässä postauksessa tarkastelen päivittäisiä toimintatapoja, joita tyypillisesti alle 10% myyjistä käyttää: 20/80 sääntö – tavoitesuuntautuneisuus on avain menestymiseen myyntityössä.
Toki on myös muita tekijöitä, jotka vaikuttavat myyjän tulo(s)tasoon, mutta tämä ominaisuus tulee esille kerta toisensa jälkeen MyyntiSyke-analyyseissä.
80/20 sääntö
Jos et ole vielä perehtynyt, Pareton laki toteaa: ”20% aktiviteeteistasi tuottaa 80% myyntituloksistasi.” Noin niin kuin myynnin maailmaan sovellettuna.
Myynnissä tämä ilmenee usein siten, että keskinkertaisesti menestyvät myyjät eivät käytä riittävästi aikaa tuohon 20% kultakimpaleeseen. No miksi he toimivat näin? Siksi, että huipputuloksien saavuttaminen vaatii valtavan määrän myyntiponnisteluja, joka ikinen päivä.
Kaikkien myyntidraivi ei vain riitä. He tyytyvät liian vähään eli heidän (oma) tavoitetasonsa liian alhainen eikä myyntipäällikkö saa liekkiä syttymään.
Sen sijaan, että he keskittyisivät 20% tärkeimpiin aktiviteetteihin, he käyttävät liian paljon aikaa niihin 80% tehtäviin, jotka eivät ole merkittäviä myyntituloksia tuottavia.
Kontaktiepäröinti kasvaa, prospektointi kärsii ja kaupat jäävät tekemättä. Myyjä ahdistuu ja keksii uusia tekosyitä heikolle myyntimenestykselle.
Huippumyyjät myyvät Pareton lain mukaan.
He tietävät, mitkä aktiviteetit ovat tärkeimpiä ja mitkä vähemmän merkityksellisiä. He asettavat itselleen tiukat määräajat, määrittelevät henkilökohtaisia tavoitteita joka päivälle. He prospektoivat, tekevät jälkiseurantaa ja käsittelevät jokaista tuntia kuin se olisi merkityksellinen – ja niin ne ovat. Myynnin kultaiset tunnit.
Ilman päivittäisiä selkeitä tavoitteita myyjät voivat olla “kiireisiä” mutta hukkaavat arvokasta myyntiaikaa. Aika tuhrautuu kontaktiepäröintiin.
Jos haluat parantaa myyntituloksiasi, kiinnitä huomiota 20/80 sääntöön. Laita tärkeimmät aktiviteetit tärkeimmiksi. Tee niitä joka päivä, enemmän.
Tiesitkö, että keskitasoiset myyjät käyttävät liian vähän aikaa tärkeimpiin myyntiponnistuksiin, keskimäärin kaksi tuntia päivässä. Voi itku!
Keskustelin viime viikolla merkittävän myyntiorganisaation toimitusjohtajan kanssa. Hän oli kiinnittänyt huomiota myyjien vähäiseen työmäärään (keskimäärin kaksi puhelua/päivä ja niihin liittyvät tapaamiset). Hän esitti hyvän kysymyksen: ”Mihin myyjät käyttävät muun aikansa? Jos työpäivän pituus on 8 tuntia ja kaksi tuntia kuluu myyntiin niin miten loput kuusi tuntia kuluvat?” Kysymys on relevantti ja oikeutettu.
Muistutin että hänen organisaationsa huippumyyjät eivät toimi näin. Vain ne jotka ovat päättäneet tyytyä keskinkertaiseen tulotasoon. Surullista, mutta totta.
Ehdotin, että teemme MyyntiSyke-analyysin hänen myyntitiimissään.
MyyntiSyke-analyysi on lahjomaton työväline, jonka antaa ”röntgen-kuvan” yhtiönne myynnin tilasta. Tuottavuusloikka alkaa vasta sen jälkeen kun tiedät täsmällisesti mitä asioita pitää kehittää, sokkona on melko turha ostaa myyntivalmennuksia tai muita myynnin kehittämispalveluita.
Mikäli olet kiinnostunut ja haluat tietää yhtiönne MyyntiSykkeen, ota yhteyttä Matti Korkiakoskeen 045-2666 362
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
