Olen valmentanut ja mentoroinut satoja myyjiä viimeisten 25 vuoden aikana. Heistä monet ovat olleet lahjakkaita, osaavia ja miellyttäviä ihmisiä. Mutta kun puhutaan parhaista myyjistä – niistä, jotka vuodesta toiseen rikkoivat tavoitteita, kasvoivat asiakkuuksiensa mukana ja tekivät tulosta myös vaikeina aikoina – heillä oli yksi yhteinen piirre: he eivät olleet mukavimpia ihmisiä.
He eivät pyrkineet miellyttämään kaikkia. He eivät olleet varsinaisia verkostoitujia. He eivät tehneet kompromisseja, jos tiesivät suunnan olevan väärä. Heidän energiansa ja draivinsa oli fokusoitunut yhteen asiaan: tuloksen tekemiseen.
Fokus ja suoruus
Parhaat myyjät, joita olen tavannut, suhtautuivat työhönsä kuin urheilijat. He eivät jättäneet onnistumisia sattuman varaan. He olivat valmistautuneita, tiesivät asiakkaan tilanteen ja uskalsivat kysyä vaikeita kysymyksiä. He esittivät kysymyksiä, joita muut myyjät eivät uskalla kysyä.
He myös sanoivat ääneen asioita, joita muut arastelivat:
- Tämä ei ole teille oikea ratkaisu.
- Teette väärän ratkaisun jos ette etene kanssamme.
- Jos ette sitoudu tähän aikatauluun, ette saavuta tavoitettanne.
- Tarvitsemme nyt päätöksen.
Nuo lauseet saattavat kuulostaa kovilta tai painostavilta – mutta se on totuus, jotta asiat saadaan toteutetuksi. Ja juuri siksi heihin luotetaan.
Erinomaiset myyjät luovat luottamuksellisia asiakassuhteita, vaikka kollegat ja usein myös esihenkilöt eivät juurikaan pidä heistä. Mutta asiakkaat pitävät ja juuri se tuo myyntituloksia. Big time.
Ainoastaan 20% myyjistä saavuttaa myyntitavoitteensa ja pitävät yhtiönne pinnalla. 7% myyjistä on outlier tai supermyyjiä, joiden varaan yhtiöt uskaltavat rakentaa budjettinsa. Niin se vain on.
Tuloshakuisuus ei tarkoita kylmyyttä
Usein kuulee sanottavan, että hyvä myyjä on “hyvä tyyppi”. Se on osittain totta, mutta ei läheskään koko totuus. Parhaat myyjät ovat ennen kaikkea tavoitteellisia, myyntialoitteellisia ja fokusoituneita – myyntitulosten saavuttamiseen.
He osaavat asettaa rajoja ja johtaa asiakasta ja asiakkuutta. He ymmärtävät, että asiakkaan auttaminen ei tarkoita kaikkeen suostumista. He eivät anna turhia myönnytyksiä tai alennuksia. Se tarkoittaa, että vievät asiakkaan sinne, minne tämä haluaa päästä – vaikka matka sinne olisi osittain epämukava.
Tulokset eivät synny mukavuusalueella
Yli 25 vuoden aikana olen huomannut, että tuloksentekijät eivät hae hyväksyntää – he hakevat vaikuttavuutta ja tuloksia. He ymmärtävät, että parhaat suhteet syntyvät rakentuneesta luottamuksesta ja saavutetuista tuloksista, eivät mielistelystä. Mielistely on läpinäkyvää ja turhauttavaa.
Erinomaisesti suorituvien myyjien fokus on kirkas: asiakkaan saavuttama lisäarvo, lisämenestys, lisäeurot. Olemme tekemässä tulosta, eikä luomassa kaverisuhteita.
Saattaa kuulostaa karulta tai kylmältä. Mutta jos mietit mitä liiketoiminnan kehittäminen tai tuottavuuden parantaminen todellisuudessa on, saatat nähdä huippumyyjien fokusoituneen toiminnan toisenlaisessa valossa.
Ehkä opit arvostamaan heitä entistä paremmin?
Mitä tästä voi oppia?
Mielestäni ja tutkimustemme mukaan ”hyvien tyyppien” palkkaaminen on huono strategia. Pelkkä tiimin sisäinen mukava fiilis ja myyjien helppo johdettavuus eivät edusta sitä, mitä yhtiön omistajat edellyttävät. He haluavat tuloksentekoon fokusoituneita myynnin ammattilaisia, jotka tekevät työnsä erinomaisesti – jatkuvasti.
Silloin, kun myyntitiimin kilpailullisuus vaihtuu mukavuudenhaluun, ollaan astumassa alisuorittamisen hiljaiseen hyväksymiseen. Ja sinä olet vastuussa siitä. Suosittelen pohtimaan omaa rooliasi tavoitteiden saavuttamisessa ennen kuin esität perusteluita toimitusjohtajalle siitä, miksi ette ole saavuttaneet myyntitavoitteitanne. (Toki parhaat myyjät saavuttavat tavoitteensa).
Mikäli haluat kehittää yhtiönne myyntitoimintaa merkittävästi, suosittelen vahvasti, että aloitamme yhteistyön tekemällä MyyntiSyke-tutkimuksen tiimissäsi. Sen tulosten perusteella tiedät täsmällisesti, mitä pitää tehdä, jotta saat tiimisi myyntituottavuuden kasvamaan nopeasti.
Ei enää tarpeettomia ”moderneja myyntivalmennuksia” tai motivaatiopuheita. Niillä ei tuloksia saavuteta jos tiimisi MyyntiSyke on mateleva.
MyyntiSykkeen mittaaminen on todellinen ahaa-elämys yhtiön johdolle.
Helpoimmin pääset liikkeelle kun otat yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
