Haluatko lisää kauppaa?
Myyjärekrytointi ja follow up ratkaisevat sen, syntyykö myyntituloksia vai ei. Tähän kysymykseen jokainen myyjä vastaa kyllä, mutta silti myynnin arjessa tapahtuu jotain, mikä romuttaa tuloksen jo ennen kuin kaupankäynti on kunnolla alkanut.
Kirjoitin edellisessä blogissani, että 50 prosenttia myyjärekrytoinneista epäonnistuu, koska haastattelijalla on vinouma, joka ohjaa rekrytointia väärälle raiteelle. Nyt mennään askel eteenpäin ja katsotaan, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun virherekry on jo tehty. Myyjä aloittaa työnsä, tuloksia ei synny ja lopettaminen tapahtuu nopeasti.
Ensin hieman taustaa myyjärekrytointien epäonnistumisista.
Taustaa. Miksi myyjärekrytoinnit epäonnistuvat
Osallistuin hiljattain kansainväliseen myyntitutkimukseen, jonka aineisto kattoi 2,4 miljoonaa myyjää 54 maasta. Tutkimuksen johtopäätös on pysäyttävä. Joka toinen myyjärekrytointi epäonnistuu.
Tämä ei ole mielipide. Se on valtavaan globaaliin aineistoon perustuva fakta. Samalla se on yksi suurimmista myyntiorganisaatioiden tunnistamattomista kustannuksista.
Mutta miksi näin tapahtuu.
Fakta 1. Myyjien valinnassa epäonnistutaan systemaattisesti
Tutkimus osoittaa selkeästi, että keskeinen syy epäonnistumisiin liittyy myyjien käyttäytymisprofiileihin ja valmiuksiin, joita ei tunnisteta rekrytointivaiheessa.
Haastattelussa moni osaa myydä itsensä.
Myyntityössä moni ei osaa myydä.
Eikä varsinkaan seurata prosessia, joka johtaa kauppaan.
Olen kehittänyt yli 20 vuoden kokemuksella MyyntiDNA-analyysin, joka tunnistaa suurella tarkkuudella ne piirteet, joiden perusteella myyjä todennäköisesti onnistuu tai epäonnistuu työssään. Arviointiin perustuva tieto on merkittävästi luotettavampaa kuin intuitio tai perinteinen haastattelu.
Fakta 2. Myyjärekrytointi ja follow up epäonnistuvat yllättävän usein
Useat kansainväliset tutkimukset osoittavat saman hälyttävän ilmiön.
Lähes puolet myyjistä ei tee jälkiseurantaa lainkaan.
Ei sähköpostia.
Ei soittoa.
Ei yhtäkään kontaktia ensimmäisen tapaamisen jälkeen.
Huomaatko yhteyden.
50 prosenttia rekrytoinneista epäonnistuu ja 48 prosenttia myyjistä ei tee follow-uppeja. On perusteltua kysyä, ovatko kyseessä usein samat henkilöt.
Tässä kohtaa myyjärekrytointi ja follow up kytkeytyvät suoraan toisiinsa ja selittävät merkittävän osan heikoista myyntituloksista.
Mitä tämä tarkoittaa kaupantekemisen näkökulmasta.
Tässä esimerkissä käytän pitkän myyntisyklin B2B-myyntiä.
Fakta 3. 80 prosenttia kaupoista syntyy vasta 5–12 kontaktilla
Pitkään B2B-myyntisykliin liittyvä data on yksiselitteistä.
2 prosenttia kaupoista syntyy ensimmäisellä kontaktilla
3 prosenttia toisella
5 prosenttia kolmannella
10 prosenttia neljännellä
80 prosenttia vasta 5–12 kontaktilla
Toisin sanoen ilman aktiivisia follow-uppeja kauppaa ei synny.
Kun yhdistetään kaksi faktaa
48 prosenttia myyjistä ei tee follow-uppeja ja 80 prosenttia kaupoista syntyy vasta useiden kontaktien jälkeen
yhteys epäonnistuneisiin rekrytointeihin on väistämätön.
Miksi lähes puolet myyjistä ei tee follow-uppeja
Kyse ei ole osaamisesta. Kyse on käyttäytymisestä ja haluttomuudesta.
Palkkaamme liian paljon kontaktihaluttomia henkilöitä.
MyyntiDNA-analyysin perusteella tunnistamme selvästi piirteet, jotka korreloivat aktiivisen kontaktoinnin ja myyntimenestyksen kanssa. Onnistuva myyjä
nauttii myymisestä
on riittävän myyntialoitteellinen
on periksiantamaton myyntityössä
pitää asiakkaiden suostuttelemisesta kaupantekoon
nauttii uusasiakashankinnasta
rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita
noudattaa kurinalaisesti myyntiprosessia
haluaa kehittyä myyntityössä
Jos nämä ominaisuudet puuttuvat, follow-upit jäävät tekemättä.
Jos follow-upit jäävät tekemättä, kauppa jää syntymättä.
Jos kauppa jää syntymättä, rekrytointi on epäonnistunut.
Asia on lopulta yksinkertainen.
Valmennus ei voi korjata väärää perustaa
Moni myyntijohtaja uskoo, että moderni myyntivalmennus ratkaisee ongelmat. Valitettavasti näin ei ole.
Jos tiimi koostuu henkilöistä, joille aktiivinen kontaktointi on luontaisesti epämiellyttävää, mikään valmennus ei muuta sitä. Valmennus kehittää olemassa olevaa taitotasoa, mutta se ei muuta myyntikäyttäytymisen ydintä. Myynti on kontaktilaji, ja myyjän täytyy nauttia kontaktoinnista.
Ensin on laitettava perusta kuntoon.
Ratkaisu. Rekrytoi kontaktihalukkaita myyjiä ja tunnista heidät objektiivisesti
Kun tiedämme, että
– 50 prosenttia rekrytoinneista epäonnistuu
– 48 prosenttia ei tee follow-uppeja
– 80 prosenttia kaupoista syntyy vasta kontaktisarjan jälkeen
on selvää, että myynnin tärkein kehittämiskohde ei ole valmennus.
Se on rekrytointi.
MyyntiDNA-analyysi on kehitetty juuri tähän.
Tunnistamaan ne myyjät, joilla on luontaiset valmiudet aktiiviseen kontaktointiin, myyntiprosessin noudattamiseen ja tuloksen tekemiseen.
Kun rekrytoit oikeat henkilöt, follow-upit tapahtuvat luonnostaan ja myyntitulokset kasvavat.
Jos haluat vähentää epäonnistuneiden rekrytointien määrää ja varmistaa, että myyjät tekevät tarvittavat kontaktit, ota yhteyttä. Kerromme mielellämme, miten MyyntiDNA-analyysi voidaan ottaa käyttöön rekrytoinnissa ja nykyisen tiimin kehittämisessä.
Helpoimmin pääset liikkeelle ottamalla yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045 2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045 848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
