Haluatko lisää kauppaa?
Tähän kysymykseen jokainen myyjä vastaa “kyllä”. Silti myynnin arjessa tapahtuu jotain sellaista, joka romuttaa tuloksen jo ennen kuin kaupankäynti on edes kunnolla alkanut.
Kirjoitin edellisessä blogissani, että 50% myyjärekrytoinneista epäonnistuu, koska haastattelijalla ”vinouma” joka ohjaa rekrytointihaastattelua väärälle raiteelle. Tänään tuon esille muutaman haasteen, mitä tapahtuu, kun virherekry on tehty ja tämä henkilö aloittaa myymisen – ja lopettaa nopeasti, koska tuloksia ei synny.
Ensin hieman taustaa myyjärekrytointien epäonnistumisista.
Osallistuin hiljattain kansainväliseen myyntitutkimukseen, jonka aineisto kattoi 2,4 miljoonaa myyjää 54 maasta. Tutkimuksen johtopäätös on pysäyttävä: joka toinen myyjärekrytointi epäonnistuu.
Tämä ei ole mielipide. Se on valtavasta globaalista aineistosta johdettu fakta. Ja se on yksi suurimmista myyntiorganisaatioiden hukkaan valuvista kustannuksista, jota ei tunnisteta tai haluta tunnistaa.
Mutta miksi näin tapahtuu?
Fakta 1: Myyjien valinnassa epäonnistutaan systemaattisesti
Tutkimus osoittaa selkeästi, että keskeinen syy epäonnistumisiin liittyy myyjien käyttäytymisprofiileihin ja valmiuksiin, joita ei rekrytointivaiheessa tunnisteta.
Haastattelussa moni osaa myydä itsensä.
Myyntityössä moni ei osaa myydä — eikä varsinkaan seurata prosessia, joka johtaa kauppaan.
Olen kehittänyt yli 20 vuoden kokemuksella MyyntiDNA-analyysin, joka tunnistaa erittäin suurella tarkkuudella ne piirteet, joiden perusteella myyjä todennäköisesti epäonnistuu tai onnistuu työssään. Arviointiin pohjautuva tieto on merkittävästi luotettavampaa kuin intuitio tai perinteinen haastattelu.
Fakta 2: 48 % myyjistä ei tee follow-uppeja lainkaan
Useat kansainväliset tutkimukset osoittavat saman hälyttävän ilmiön:
lähes puolet myyjistä ei tee jälkiseurantaa lainkaan.
Ei yhtä sähköpostia, ei yhtä soittoa, ei yhtä kosketuspistettä ensimmäisen kontaktin jälkeen. Zero. Nada. Nolla.
Huomaatko yhteyden? 50% myyjärekryistä epäonnistuu ja 48% myyjistä ei halua tehdä follow-uppeja. Onko kyseessä samat henkilöt?
Mitä tämä tarkoittaa kaupatekemisen näkökulmasta?
Tässä esimerkissä käytän B2B-myyntiä, jossa on pitkä myyntisykli. (Voin tarvittaessa kirjoittaa myös lyhyen syklin B2B myynnistä ja B2C lyhyt/pitkä sykli. Laita viestiä jos haluaat lisätietoa).
Fakta 3: 80 % kaupoista syntyy vasta 5–12 kontaktilla
Erityisesti B2B-myyntiin ja pitkiin myyntisykleihin liittyvä data on yksiselitteinen:
* 2 % kaupoista syntyy ensimmäisellä kontaktilla
* 3 % toisella
* 5 % kolmannella
* 10 % neljännellä
* 80 % kaupoista 5–12 kontaktilla
Toisin sanoen: ilman aktiivisia follow-uppeja kauppaa ei synny.
Kun yhdistetään kaksi tietoa —
1. 48 % myyjistä ei tee follow-uppeja, ja
2. 80 % kaupoista syntyy vasta useiden kontaktien jälkeen —
yhteys epäonnistuneisiin rekrytointeihin on väistämätön.
Miksi lähes puolet myyjistä ei tee follow-uppeja?
Kyse ei ole osaamisesta. Kyse on käyttäytymisestä ja haluttomuudesta.
Palkkaamme liian paljon kontaktihaluttomia henkilöitä.
MyyntiDNA-analyysin perusteella tunnistamme selvästi piirteet, jotka korreloivat aktiivisen kontaktoinnin ja myyntimenestyksen kanssa:
* nauttii myymisestä
- on riittävän myyntialoitteellinen
- on periksiantamaton myyntityössä
* pitää asiakkaiden suostuttelemisesta kaupantekoon
* nauttii uusasiakashankinnasta
* rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita
- noudattaa kurinalaisesti myyntiprosessia
- haluaa kehittyä myyntityössä
Jos nämä ominaisuudet puuttuvat, follow-upit jäävät tekemättä.
Jos follow-upit jäävät tekemättä, kauppa jää syntymättä.
Jos kauppa jää syntymättä, rekrytointi on epäonnistunut.
Asia on lopulta hyvin yksinkertainen.
Valmennus ei voi korjata väärää perustaa
Moni myyntijohtaja uskoo, että “moderni myyntivalmennus” ratkaisee ongelmat. Valitettavasti näin ei ole.
Jos tiimi koostuu henkilöistä, joille aktiivinen kontaktointi on luontaisesti epämiellyttävää, mikään valmennus ei korjaa sitä. Valmennus kehittää olemassa olevaa taitotasoa — se ei muuta ihmisen myyntikäyttäytymisen ydintä. Myynti on kontaktilaji ja myyjän pitää nauttia kontaktoinnista.
Ensin täytyy laittaa perusta kuntoon.
Ratkaisu: palkkaa kontaktihalukkaita myyjiä ja tunnista heidät objektiivisesti
Kun tiedämme, että:
* 50 % rekrytoinneista epäonnistuu
* 48 % ei tee follow-uppeja
* 80 % kaupoista syntyy vasta kontaktisarjan jälkeen (B2B pitkä sykli)
…on selvää, että myynnin tärkein kehittämiskohde ei ole valmennus.
Se on rekrytointi.
MyyntiDNA-analyysi on kehitetty juuri tähän:
tunnistamaan ne myyjät, joilla on luontaiset valmiudet ja halukkuus aktiiviseen kontaktointiin, myyntiprosessin noudattamiseen ja tuloksen tekemiseen.
Kun rekrytoit oikeat henkilöt, follow-upit tapahtuvat luonnostaan — ja myyntitulokset kasvavat.
Jos haluat vähentää epäonnistuneiden rekryjen määrää ja varmistaa, että myyjät tekevät tarvittavat kontaktit, ota yhteyttä. Kerromme mielellämme miten MyyntiDNA-analyysi voidaan ottaa käyttöön rekrytoinnissa ja nykyisen tiimin kehittämisessä.
Kun myynnin perusta on kunnossa, myynti kasvaa väistämättä.
Helpoimmin pääset liikkeelle kun otat yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
