Kuuntelin arvostamani Amerikkalaisen ekonomisti Thomas Sowellin arviota, miksi hyvillä aikomuksilla on taipumusta tuottaa ei-toivottuja seurauksia. Se inspiroi minut kirjoittamaan tämän artikkelin myynnin ja myynninjohtamisen näkökulmasta. Toivottavasti se avaa silmäsi tekijöistä, jotka hyvistä aikomuksista huolimatta voivat mennä pieleen isosti. Ja usein menevät.
Olemme kollegani Ville Kauton kanssa kanssa kuulleet hämmentävän paljon kommentteja myynnin vetäjien sanomana, että ”meillä on kaikki hyvin myynnin osalta.” Ihanko totta? Yli 20 vuoden kokemuksella voin vakuuttaa, että yhdenkään yhtiön myynti ei ole kunnossa, yleensä ei lähellekään. Mistä tässä on kyse?
Kaikki pelaavat.
Ystäväni, joka on valmentanut jalkapallojunnuja, kertoi miten juniori jalkapallon taso alkoi laskea, kun liitosta tuli määräys, että ”kaikki pelaavat.” Heikommin motivoituneet laskivat harjoittelun tason niin, että korkean motivaation junnut menettivät mahdollisuuden kehittyä oman potentiaalinsa huipulle. Tämä siksi, että pelin tempo ja teknisyys sakkasivat ja motivoituneet junnut joutuivat antamaan harjoituksissa ja peleissä tilaa niille, joiden motivaatio oli vähäistä lajissa kehittymistä kohtaan.
Miten tämä liittyy myyntitiimeihin?
Myyjien rekrytointi aiheuttaa ongelmia.
Monissa yhtiöissä on tapahtunut selkeä tason lasku uusien myyjien valinnassa ja rekrytoinnissa. Myyntijohtajat ottavat/joutuvat ottamaan (painostuksen alla) vain hieman keskitason ylittäviä myyjiä ja tämän seurauksena näiden yhtiöiden myyntisyke laskee. Myyntialoitteellisuus on jo mitattavasti laskenut ja myyntitavoitteiden saavuttaminen on vaikeutunut.
Pikku hiljaa se aletaan hyväksyä uutena normaalina. Mutta se ei ole millään tavalla normaalia, se kuvastaa sitä, mitä yhteiskunnassa on tapahtunut yleisemminkin: kaikki pelaavat, ”kaikki henkilöt ovat yhtä hyviä.” Ainakaan myyntityössä kaikki eivät ole yhtä hyviä myyjiä, on olemassa ”universaaleja huippumyyjiä,” jotka myyvät monta kertaa enemmän myyntikatetta kuin keskitason suorittajat. Ongelma on siinä, että yhtiöiden käyttämät arvioinnit karsivat pois ”kulmikkaimmat” myyjät, käytännössä siis ne myyjät joiden myyntikate on 300-400% korkeampi kuin keskitason alittavilla myyjillä.
Huipputuloksia saavuttavat myyjät koetaan liian hankaliksi ja heidät karsitaan ennakkoon pois, he eivät siis yleensä pääse edes myyntijohtajien henkilökohtaiseen haastatteluun. Leima ”hankaluudesta” lyödään ennakkoon niiden toimesta, jotka osallistuvat arviointien käyttöön, siis niiden jotka eivät ole ikinä joutuneet laittamaan itseään peliin saavuttaakseen merkittäviä myyntituloksia kentällä. Ikävä kyllä.
Muutoksen pelko.
Toinen iso tekijä näyttää olevan muutoksen pelko. Myynnin vetäjä tekee kaikkensa saadakseen myynnin toimimaan, hän sitoutunut 100% ja laittanut itsensä peliin. Vastuu on iso, mutta samoin on muutoksen pelko. Mitä jos… muutos ei onnistu? Parempi jatkaa tutulla ladulla, kuin heiluttaa venettä. Mitä jos… aiemmat rekrytointini osoittautuvat heikoiksi? Miltä minä näytän sen jälkeen toimitusjohtajan silmissä? Heikolta rekrytoijalta, heikolta myyntijohtajalta?
Niinpä, se on täysin inhimillistä, mutta ei siinä mitään järkeä ole, koska osakeyhtiön ainoa tehtävä (Nallea siteeratakseni) on tuottaa voittoa omistajilleen. Tämä huomioiden, myyntijohtajan tulisi katsoa peiliin ja esittää itselleen kysymys: ”Kuinka saisin palkattua entistä tehokkaampia ja tuottavampia myyjiä?”
Tosiasioiden tunnistamisessa ei ole mitään vikaa. Huipputuloksia säännöllisesti saavuttavat myyjät ovat niitä, jotka rikkovat lasikattoja, takovat uusia ennätyksiä jne. Totta, hieman rosoisia kavereita nämä tulosrohmut ovat, mutta sinun ei pidä sekoittaa ”hyvää fiilistä” erinomaisiin myyntituloksiin. Myyntituloksista sinä myyntijohtajana olet lopulta vastuussa ja sen sinä olet luvannut toimitusjohtajalle toteuttaa.
Ei-toivotut seuraukset
Lyhyesti kiteytettynä hyvien aikomusten ei-toivottuja seurauksia on ollut vaikea seurata pitkällä kokemuksellani. Se olisi tosiaan hienoa jos keskitason myyjävalinnoilla saavutettaisiin huipputuloksia. Huipputuloksiin tarvitaan huippusuorittajia. Tutkimusten mukaan jopa n. 70% myyntitiimeistä ei saavuta asetettuja myyntitavoitteita. Tämä on yksi hyvien aikomusten tuottama ei-toivottu seuraus.
Miten muutos sitten aloitetaan? Ota yhteyttä Ville Kauttoon ja teemme yhteistyössä kanssasi MyyntiSyke-tutkimuksen. Sen avulla näet objektiivisesti, kuinka vahva liekki myyntitiimissäsi on tällä hetkellä. Kuinka lujaa poljette saavuttaaksenne myyntitavoitteet.
Tämän jälkeen saat meistä – halutessasi – strategisen kumppanin myyjien rekrytoimiseen ja myyntitiimisi kehittämiseen. Sinun ei tarvitse enää arvuutella, miten etenet saavuttaaksesi asettamasi myyntitavoitteet tiimisi kanssa. Takaan, että olet 100% tyytyväinen yhteistyöhömme ja saat sellaisia näkökulmia ja ideoita, jotka helpottavat työtäsi merkittävästi. Säästät aikaa, vaivaa ja rahaa kanssamme
Ota yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
