Monessa myyntiorganisaatiossa toistuu sama ilmiö. Myynnin rakenteellinen riski syntyy, kun yksi myyjä tuo 3–4 kertaa enemmän tulosta kuin muu tiimi. Tilanne näyttää menestykseltä, mutta todellisuudessa yritys altistuu vakavalle riippuvuusriskille. Yksi myyjä tekee 3–4 kertaa enemmän kauppaa kuin heikoimmat suorittajat. Se nähdään usein näin: “Meillä on yksi huippumyyjä.” Harvemmin kysytään: “Miksi meillä erot ovat näin suuria?”
300%–400% ero ei ole normaali vaihtelu
Otetaan esimerkki:
8 myyjää
– Ykkösmyyjä: 1 200 000 €
Muut 7 myyjää
– keskimäärin 400 000 €
Kokonaismyynti: 4 000 000 €
Jos keskitason suoritus nousisi 20 %:
400 000 € → 480 000 €
Lisäys per myyjä: 80 000 €
7 myyjää → 560 000 € lisää liikevaihtoa
Ilman uusia rekryjä. Ilman markkinointibudjetin kasvattamista. Tämä ei ole pieni optimointi. Tämä on strateginen muutos.
Onko kyse taidosta?
Yleinen selitys on: “Ykkösmyyjä on vain parempi.” Mutta kun ilmiötä tarkastellaan syvemmin, erot selittyvät harvoin pelkällä osaamisella. Kenttäkokemus ja tutkimukset osoittavat, että vahvimpia tulosennustajia ovat:
- Kilpailullisuus
- Saavuttamisen halu
- Myyntialoitteellisuus
- Periksiantamattomuus
- Positiivisuus
- Jälkiseurannan kurinalaisuus
Toisin sanoen: Tekemisen intensiteetti. Ei pelkkä myyntitekniikka tai taito.
Follow-up – näkymätön vipu joka tuo myyntituloksia
Kaupan saaminen vaatii usein 5–7 kontaktia. Silti merkittävä osa myyjistä luovuttaa 1–2 yrityksen jälkeen.
Jos:
- 1 000 liidistä 20 % konvertoituu systemaattisella follow-upilla
- Mutta vain 10 % ilman riittävää määrää follow-uppeja
- Ero voi tarkoittaa satojen tuhansien eurojen vuosivaikutusta.
- Yksittäinen käyttäytymistekijä voi selittää merkittävän osan 3–4x erosta.
Myynnin rakenteellinen riski
Kun ero on näin suuri, organisaatiossa on yleensä yksi tai useampi seuraavista:
1. Myyntitahto vaihtelee merkittävästi myyjittäin
2. Rekrytointiprosessi ei ennusta suorituskykyä
3. Valmennus kohdistuu vääriin asioihin
4. Alisuorittamista siedetään
Suurin riski ei ole heikko kuukausi. Suurin riski on myynnin rakenteellinen riski, joka rakentuu huomaamatta yhden myyjän varaan sekä näkymätön suoritusvajaus, joka kertautuu pikkuhiljaa. Jos ykkösmyyjä lähtee, organisaatio voi menettää 20–30 % myynnistään yhdessä hetkessä. Tämä on konkreettinen esimerkki siitä, miten myynnin rakenteellinen riski realisoituu.
Myynnin rakenteellinen riski johtamisen näkökulmasta
Useimmat organisaatiot mittaavat tuloksia jälkikäteen.
Harvempi mittaa:
- Kuka on saavuttanut suorituspotentiaalinsa
- Kuka on riskisuorittaja tiimissä (outlier tai pysyvyys)
- Missä keskitason myyjien kehityspotentiaali on
Ilman ennakoivaa analyysiä johtaminen perustuu arvailuun.
Kutsu: Myyntiorganisaation suoritusvalidointi 2026
Haluamme nyt testata tätä ilmiötä systemaattisesti. Etsimme 10 organisaatiota, jotka haluavat osallistua myyntisuoritusvalidointiin. Validoinnissa yhdistetään:
- Myyntitahto-analyysi
- 12 kuukauden myyntidata
- Organisaatiokohtainen riskikartta
Osallistuvat yritykset saavat:
- Suoritusprofiilin koko myyntitiimistä
- Riskianalyysin
- Kehityspotentiaalin euromääräisen arvion
- Vertailun anonymisoituun kokonaisdataan
Tavoitteena on rakentaa Suomen ensimmäinen systemaattinen myyntisuoritusennusteen validointiaineisto.
Jos ykkösmyyjä myy 3–4 kertaa enemmän kuin muut, on aika selvittää miksi.
Ja mitä asialle voi tehdä seuraavissa rekryissä.
Jotta pääsemme liikkeelle, laita viestiä linkkarissa, meilillä tai kilauta meille.
Matti Korkiakoski 045-2666 362 matti.korkiakoski@myyntidna.fi
Tommi Piiroinen 045-848 5823 tommi.piiroinen@myyntidna.fi
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
