Jokaisessa suomalaisessa myyntitiimissä on vuotoa. Yllättävän paljon.
Se ei näy kuukausiraporteissa. Se ei näy CRM:ssä. Se näkyy kahden-kolmen vuoden päästä kun mietitään miksi kasvu on pysähtynyt.
Vuoto on alisuorittaja joka käyttää samat liidit kuin huippumyyjä — ja polttaa ne. Se on rekry joka näytti hyvältä haastattelussa mutta ei koskaan päässyt vauhtiin. Se on palkkiomalli joka ei palkitse oikeita ihmisiä, ja siksi oikeat ihmiset lähtevät hiljaa. Joskus myös ovet paukkuen.
Tiimin paras myyjä (Poikkeuksellinen myyjä) kantaa käytännössä koko porukan tuloksen. Kukaan ei puhu siitä ääneen. Hän ei itsekään välttämättä tiedä sitä. Mutta jos hän lähtee, se näkyy nopeasti.
Datamme mukaan noin puolet suomalaisista myyjistä alisuorittaa pysyvästi. Ei siksi etteivät yrittäisi — vaan siksi että myyntitahtoa joko on tai ei ole — se ei tule harjoittelemalla.
Todellinen esimerkki MyyntiSyke-tutkimuksesta: viiden myyjän pk-B2B-tiimi, jossa tyypillinen kauppa on 30 000–50 000 euroa. Alisuorittaja tekee vuodessa 150 000–200 000 euron myynnin. Hyvä myyjä samassa roolissa 800 000–1 000 000 euroa. Se on yhdestä ihmisestä 600 000–800 000 euron vuosittainen ero — ennen kuin lasketaan mukaan poltetut liidit ja menetetyt asiakkuudet.
Kun tietää tiimin vahvuudet ja kehittämisalueet tarkasti, johtaminen muuttuu.
Tietää kehen kannattaa investoida. Tietää kenelle antaa parhaat liidit. Tietää mikä palkkiomalli pitää oikeat ihmiset talossa. Ja tietää millaista ihmistä seuraavaksi hakea — ennen kuin tilanne pakottaa.
Myynnin johtaminen ilman tätä tietoa on kuin pyörittäisi liiketoimintaa ilman tuloslaskelmaa. Asiat tuntuvat olevan hallinnassa — kunnes yhtäkkiä ne eivät ole.
MyyntiSyke-tutkimus tuo vuodon ja mahdollisuudet näkyviksi.
Laita viestiä jos resonoi
Mukavaa myyntipäivää,
Kim
kim.koskinen@myyntidna.fi
045-7834 9604
