Moni toimitusjohtaja tunnistaa nopeasti, kun myynti ei tuota odotetusti.
Kasvu jää tavoitteista.
Ennusteet elävät.
Johtoryhmässä käydään samoja keskusteluja yhä uudelleen.
Ongelma näkyy kyllä.
Haastavampaa on muodostaa selkeä kokonaiskuva siitä, mistä lopputulos todellisuudessa syntyy.
Kaupalliseen suorituskykyyn vaikuttaa samanaikaisesti monta asiaa.
Markkina.
Kilpailu.
Hinnoittelu.
Rekrytoinnit.
Johtaminen.
Tekemisen laatu.
Toimintamallit.
Asiakaskäyttäytyminen.
Usein jokaisessa on osa totuutta.
Juuri siksi kokonaiskuva pirstaloituu helposti.
Ja silloin oikeiden johtopäätösten tekeminen vaikeutuu.
Näkyvä ongelma ei yleensä ole kallein
Virherekry tunnistetaan yleensä melko nopeasti.
Tuloksia ei synny.
Energiaa kuluu.
Tilanne alkaa näyttää selvältä.
Näihin tilanteisiin myös reagoidaan ennemmin tai myöhemmin.
Vaikeampi ilmiö on toinen.
Myyjä, joka näyttää hyväksyttävältä.
Tekemistä on.
CRM:ssä tapahtuu.
Asiakkuuksia hoidetaan.
Palavereissa puhutaan oikeista asioista.
Ulospäin mikään ei näytä varsinaiselta kriisiltä.
Silti kasvu jää vuodesta toiseen saavuttamatta.
Tämä on usein myynnin kallein ilmiö.
Ei siksi, että ongelmaa ei tunnistettaisi.
Vaan siksi, että se ei näyttäydy akuutilla tavalla vaarallisena.
Monessa yrityksessä ei ole pysähdytty laskemaan, mitä pitkäaikainen alisuorittaminen tarkoittaa euroissa.
Jos myyjän realistinen vuosipotentiaali olisi 500 000 euroa, mutta toteuma jää toistuvasti 400 000 euroon, erotus näyttää ensi silmäyksellä hallittavalta.
Silti kyse on 100 000 euron vuosittaisesta kasvuvajeesta.
Kun sama ilmiö toistuu useamman myyjän kohdalla useamman vuoden ajan, puhutaan nopeasti summista, jotka muuttavat koko liiketoiminnan kuvaa.
Keskinkertaisuudesta tulee helposti pysyvä rakenne
Monessa yrityksessä heikkoa suorittamista ei katsella loputtomiin.
Silti parempaa ei aina rakenneta järjestelmällisesti.
Tähän on ymmärrettävä syy.
Jos aiemmat rekrytoinnit eivät ole aidosti parantaneet lopputulosta, usko parempaan alkaa heikentyä.
Vanha myyjä lähtee.
Uusi myyjä tulee.
Lopputulos muistuttaa edellistä.
Kun tämä toistuu riittävän monta kertaa, syntyy rationaalinen ajattelutapa:
“Miksi käyttäisimme taas valtavasti aikaa, energiaa ja rahaa, jos lopputulos on käytännössä sama?”
Tässä kohtaa alisuorittamisesta tulee rakenteellinen ongelma. Ei yksittäinen henkilökysymys.
Eri näkökulmat eivät aina rakenna selkeää kokonaiskuvaa
Yrityksissä tehdään paljon perusteltuja päätöksiä.
Mutta kaupallista suorituskykyä tarkastellaan usein eri näkökulmista.
Rekrytoinnissa painotetaan ennustettavuutta.
Johtamisessa toimivuutta.
Arjessa hallittavuutta.
Liiketoiminnassa kasvua.
Kaikki näkökulmat ovat perusteltuja.
Silti kokonaiskuva ei aina rakennu riittävän selkeäksi.
Ja silloin päätöksenteko muuttuu helposti reaktiiviseksi.
Lisätään myyjiä.
Vaihdetaan ihmisiä.
Muutetaan tavoitteita.
Rakennetaan uusia toimintamalleja.
Mutta ilman tarkkaa näkyvyyttä kyse on usein oireisiin reagoimisesta, ei juurisyiden ratkaisemisesta.
Lopulta kyse ei ole näkyvyydestä. Vaan päätöksenteon laadusta.
Kasvun ongelmat eivät yleensä johdu yhdestä asiasta.
Siksi niitä on myös vaikea ratkaista yksittäisillä toimenpiteillä.
Uusi rekrytointi ei aina ratkaise ongelmaa.
Uusi toimintamalli ei aina ratkaise ongelmaa.
Lisää tekeminen ei aina ratkaise ongelmaa.
Ensin pitää ymmärtää, missä kasvu todellisuudessa jää saavuttamatta — ja mitä se tarkoittaa euroissa.
Vasta sen jälkeen voidaan tehdä oikeita päätöksiä.
Tästä syystä MyyntiSyke-läpivalaisu herättää usein vahvaa kiinnostusta toimitusjohtajissa, jotka haluavat nähdä kaupallisen suorituskyvyn aidosti selkeästi.
Jos haluat nähdä, mitä myyntinne pullonkaulat tarkoittavat euroissa, keskustellaan.
