Miksi niin moni yritys kamppailee myynnin kanssa, vaikka tuotteet ja palvelut olisivat laadukkaita?
Tällä kertaa en tarkastele yksittäistä myyjää, vaan koko myyntiorganisaatiota ja sen haasteita.
Kun olen tehnyt MyyntiSyke-tutkimuksia, on käynyt ilmi, että osa organisaatioista on suorastaan myyntihaluttomia, kun taas toiset loistavat poikkeuksellisen myyntihalukkuutensa ansiosta. Erot näkyvät suoraan myyntikatteessa – pahimmillaan tai parhaimmillaan 200–400 %.
Kuinka yritys voi olla myyntihaluton?
Yllättävän helposti.
Tässä muutamia tyypillisiä tunnusmerkkejä:
• Johto ei pidä myymisestä – eikä aina edes myyjistä.
• Alisuorittaminen hyväksytään hiljaisesti.
• Myyjien ja prosessien kehittämistä ei nähdä tarpeellisena.
• Johto on kontaktihaluton – mikä tarttuu myyntitiimiin kuin syysflunssa.
• Motivointi ja energisoiminen koetaan “turhaksi”.
• Tyydytään alhaisiin tavoitteisiin ja keskinkertaisiin tuloksiin.
Listaa voisi jatkaa loputtomiin. Mitkä tekijät sinä lisäisit?
Myyntikyvyttömät yhtiöt pysyvät henkitoreissaan hengissä käytännössä sen vuoksi, että niissä on muutama huippumyyjä, jotka eivät välitä johdon piittaamattomuudesta myyntiä tai jopa myyjiä kohtaan. Mutta turhautuneita hekin ovat ja pahimmassa tapauksessa he lähtevät sopivan hetken tullen muualle.
Miksi myyntihaluttomuuden tunnistaminen on vaikeaa?
Usein myynnin ongelmat eivät ole teknisiä, vaan asenteisiin ja johtamiseen liittyviä. On raskasta myöntää ääneen: “En pidä myymisestä.” Vielä raskaampaa on muuttaa omaa ajattelutapaa.
Juuri tähän tarkoitukseen olemme kehittäneet luotettavan työvälineen: MyyntiSyke-tutkimuksen.
Mitä MyyntiSyke paljastaa?
Tutkimus antaa selkeän kuvan organisaation myyntihalukkuudesta:
• mitkä asenteet tukevat myyntiä
• missä toimintamalleissa on kitkaa
• miten johtaminen vaikuttaa tiimin tuloksiin.
• miten myyntiprosessia kehitään.
Tulokset avaavat silmät. Yritys näkee, miksi myynti ei toimi ja mitä on kehitettävä ensimmäiseksi. Asiakkaamme hyödyntävät löydökset myyntistrategiassaan ja saavat aikaan oikein kohdistettuja toimenpiteitä oikeaan aikaan.
Ilman tätä tutkimusta vaarana on, että korjataan vääriä ongelmia – ja kehitysresurssit valuvat hukkaan. Ensin on siis selvitettävä, missä kunnossa yhtiön myyntikone on: löytyykö siltä tarpeeksi vääntöä ja pitoa, vai hyytyykö se jo lähtöviivalla?
Jos haluat tietää, mikä on teidän yrityksenne MyyntiSyke, ota yhteyttä:
Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
