Näyttelijä vai myyjä?
Olen huomannut, että termi huippumyyjä vaivaa tai jopa ärsyttää joitakin henkilöitä. Mutta tämä termi ei todellakaan ärsytä tai vaivaa toimitusjohtajia tai yhtiöiden omistaja tahoja.
Ne henkilöt, joilla todellinen paine saada yhtiön (positiivinen) tulos aikaan, eivät etsi myyntialalle huonommin soveltuvia C-kategorian myyntihenkilöitä. He haluavat mieluiten palkata A-kategorian ”huippumyyjiä” tai B+ kategorian hyviä tasaisia suorittajia. Halusit sinä sitä tai et.
On aika katsoa peiliin.
Keskustelukumppanini ovat pääsääntöisesti yhtiöiden omistajia ja toimitusjohtajia. Heidän tehtävänsä on varmistaa, että yhtiö tekee tulosta. He haluavat myyntitiimiin tuloksentekijöitä, joihin he voivat luottaa. A-kategorian myyjät tuottavat myyntiä – myyntikatetta – noin 3-5 kertaa enemmän kuin C-kategorian myyjät.
Näitä eroja ei kurota umpeen valmennuksella, ikävä kyllä. Tutkimukset osoittavat sen, että A- ja B-kategorian myyjillä on psykologisia ominaisuuksia, jotka tuottavat poikkeuksellisen korkeatasoisen myyntialoitteellisuuden. Aloitekyky on menestyvän myyntityön perusta ja näiden tutkimusten toinen johtopäätös on, että 80% myyntiepäonnistumisista johtuu korkeasta kontaktiepäröinnistä.
Määritelmällisesti voisi ajatella, että myyntihenkilön tehtävä on luoda aktiivisesti omalla panoksellaan – myyntialoitteellisuudellaan – tilaisuuksia myydä yhtiönne palveluita tai tuotteita. Paljon.
Ei siis riitä, että aivot toimivat ja osaa asiansa myyntityössä. Sydämen pitää olla pelissä mukana isosti. Pitää olla halu menestyä, sitä yhtiön omistajat odottavat myyjiltään. Näitä odotuksia vastaan myyt panoksesi yhtiölle, jota edustat.
Mikä on johtopäätös?
Yhtiötänne ei auta se, että palkkaat uusia myyjänäyttelijöitä, jotka tulevat paikalle, mutta joiden tulokset ovat 3-5 kertaa heikommat kuin tiimisi avainpelaajilla, vai mitä?
Ota yhteyttä ennen kuin palkkaat seuraavan myyjän.
Autamme sinua säästämään 50.000-100.00 euroa ja välttämään asiakkuuksien menettämistä.
Soita tai laita meiliä Matti Korkiakoskelle tai Tommi Piiroiselle.
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
