Myyntikulttuurin tuhoaminen ei vaadi kriisiä, fuusiota tai lamaa.
Riittää, että annetaan tilaa väärille asenteille.
Monessa organisaatiossa myynti on edelleen “välttämätön paha” — osa, jota siedetään, muttei arvosteta. Ei ainakaan arvosteta riittävästi.
Myyjistä puhutaan vinoillen: he ovat painostavia, lipeviä tai vain rahasta kiinnostuneita. Melkeinpä huijareita.
Kun nämä asenteet pääsevät juurtumaan, ne leviävät nopeasti.
Ja kun myynti menettää arvostuksensa, katoaa myös sen kipinä eli myyntidraivi, halu saavuttaa ja ylittää asetetut tavoitteet.
Näin on synnytetty myyntihaluton organisaatio, joka tuhoaa myyntikulttuurin.
Kuinka myyntikulttuuri murenee
Se ei tapahdu yhdessä yössä.
Ensin joku päättää “tehostaa” myyntiprosessia. Prosessia muuttaa henkilö, joka ei ole itse myynyt vuosiin. Eikä hän keskustele menestyvien myyjien kanssa, koska hän tietää asiat ”paremmin.” Myyntisykli pitenee entisestään, menestyvien myyjien turhautuminen kasvaa kasvamistaan.
CRM:ään lisätään uusia pakollisia kenttiä, myyntipalaverit muutetaan raportointitilaisuuksiksi ja koulutukset pitävät ihmiset, jotka eivät ole nähneet asiakasta vuosiin. Mutta he saavat ilmatilaa – ja myyjät ymmärtävät intuitiivisesti, että alisuorittamisesta on tullut yhtiön normitila.
Pikkuhiljaa myynti muuttuu tekemisestä dokumentoinniksi.
Keskitytään siihen, mitä järjestelmässä näkyy, ei siihen, mitä asiakassuhteissa tapahtuu.
Keskimäärin myyjän työajasta kuluu vain 2 tuntia myyntiponnisteluihin asiakkaiden kanssa. Mihin lopputyöaika kuluu?
Lopulta myyjistä tulee hallinnollisia alisuorittajia – ei asiakaskohtaamisten spesialisteja, ei luottamuksellisten asiakassuhteiden rakentajia, ei tuloksentekijöitä. Ei enää olla myyjiä. Keksitään hienoja titteleitä, jottei kukaan epäile, että myymme jotain.
Tutkimus vahvistaa sen, mitä moni jo tietää
MyyntiDNA-tiimin MyyntiSyke-tutkimus paljastaa karun todellisuuden:
* Virherekrytointeja on 50 % tai yli.
* Johdon asenteet myynnin kehittämistä kohtaan ovat usein varovaisia tai välinpitämättömiä tai jopa vahingollisia.
* Motivointi ja energisointi jäävät sanahelinäksi, vaikka juuri ne ovat myyntikulttuurin sydän.
* Tavoitetaso pidetään liian alhaalla mikä mahdollistaa kroonisen alisuorittamisen. Kukaan ei puutu siihen riittävällä jämäkkyydellä.
Tuhon tulokset näkyvät nopeasti
Parhaat myyjät lähtevät.
Uudet myyjät oppivat, että tärkeintä on täyttää CRM eikä kohdata asiakasta.
Asiakkaat huomaavat tämän myös.
He eivät kohtaa energiaa, uteliaisuutta tai aitoutta – vaan prosessin. Lämmin kohtaaminen on muuttunut ”pitchaamiseksi,” mielekkäät kysymykset loistavat poissalollaan. Asiakkaan ongelman laajuus on sivuseikka, kiirehditään kertomaan ”ratkaisuehdotus” ennen kuin tiedetään, mitä on korjattava tai parannettava.
Lopputulos on paradoksaalinen: organisaatio raportoi aktiivisesti, mutta ei myy riittävästi. Yli 60% myyntitiimeistä ei saavuta myyntitavoitteitaan.
Miten myyntikulttuuri pelastetaan
Myyntikulttuurin palauttaminen alkaa yhdestä asiasta: myyntidraivista.
Myynti ei ole painostamista – se on auttamista, vaikuttamista ja arvon tuottamista. Meidän tehtävämme on auttaa asiakkaitamme menestymään entistä paremmin.
Johtajien pitää näyttää esimerkkiä: tukea, energisoida, ei tukahduttaa.
Prosessien on palveltava myyjää, ei toisin päin. Karsikaa kaikki pois mikä vaikeuttaa myyjän toimintaa – tarkoitan tietenkin kontaktihalukasta myyjää.
Ja jokaisen myyjän on saatava olla ylpeä työstään – siitä, että hän luo kasvua ja kehittyy itse ja mikä tärkeintä, hänellä on tyytyväisiä asiakkaita.
Myyntikulttuuri ei kuole yhdessä yössä.
Mutta sen voi tuhota yllättävän helposti.
Ja sen voi myös rakentaa takaisin – yksi aito asiakaskohtaaminen kerrallaan.
Ehdotan, että teetät MyyntiDNA-tiimin kanssa MyyntiSyke-tutkimuksen yhtiönne myyntikulttuurista. Se on tarkka tutkimus yhtiönne myyntidraivista. Saat uusia näkökulmia myyntinne kehittämiseen, ei pelkkiä valmennuksia, jotka eivät syvällisempiä myyntikulttuurin haasteita muuta tai poista.
Mitään tällaista et ole aiemmin kokenut, se on aito ahaa-elämys.
Helpoimmin pääset liikkeelle kun otat yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045-2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045-848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
Ps. Kuvan olen valinnut sen vuoksi, että käynti Siem Reapissa oli todella tunteita herättävä.
