Myyntikulttuurin tuhoaminen on helppoa
Myyntikulttuurin tuhoaminen ei vaadi kriisiä, fuusiota tai lamaa. Myyntikulttuurin tuhoaminen alkaa usein huomaamatta, kun annetaan tilaa väärille asenteille.
Monessa organisaatiossa myynti on edelleen välttämätön paha, osa jota siedetään, muttei arvosteta. Ainakaan riittävästi. Myyjistä puhutaan vinoillen. He ovat painostavia, lipeviä tai vain rahasta kiinnostuneita. Melkeinpä huijareita.
Kun nämä asenteet pääsevät juurtumaan, ne leviävät nopeasti. Ja kun myynti menettää arvostuksensa, katoaa myös sen kipinä eli myyntidraivi, halu saavuttaa ja ylittää asetetut tavoitteet.
Näin syntyy myyntihaluton organisaatio, joka tuhoaa myyntikulttuurin. Myyntikulttuurin tuhoaminen näkyy nopeasti myös tuloksissa.
Kuinka myyntikulttuurin tuhoaminen alkaa
Se ei tapahdu yhdessä yössä.
Ensin joku päättää tehostaa myyntiprosessia. Prosessia muuttaa henkilö, joka ei ole itse myynyt vuosiin. Eikä hän keskustele menestyvien myyjien kanssa, koska hän tietää asiat paremmin. Myyntisykli pitenee, menestyvien myyjien turhautuminen kasvaa.
CRM järjestelmään lisätään uusia pakollisia kenttiä, myyntipalaverit muuttuvat raportointitilaisuuksiksi ja koulutuksia pitävät ihmiset, jotka eivät ole nähneet asiakasta vuosiin. He saavat ilmatilaa ja myyjät ymmärtävät intuitiivisesti, että alisuorittamisesta on tullut yhtiön normitila.
Pikkuhiljaa myynti muuttuu tekemisestä dokumentoinniksi. Keskitytään siihen, mitä järjestelmässä näkyy, ei siihen, mitä asiakassuhteissa tapahtuu.
Keskimäärin myyjän työajasta kuluu vain kaksi tuntia myyntiponnisteluihin asiakkaiden kanssa. Mihin loput työajasta kuluvat.
Lopulta myyjistä tulee hallinnollisia alisuorittajia. Ei asiakaskohtaamisten spesialisteja, ei luottamuksellisten asiakassuhteiden rakentajia, ei tuloksentekijöitä. Ei enää olla myyjiä. Keksitään hienoja titteleitä, jotta kukaan ei epäile, että myymme jotain.
Tutkimus vahvistaa sen, minkä moni jo tietää
MyyntiDNA tiimin MyyntiSyke tutkimus paljastaa karun todellisuuden.
Virherekrytointeja on 50 prosenttia tai enemmän.
Johdon asenteet myynnin kehittämistä kohtaan ovat usein varovaisia, välinpitämättömiä tai jopa vahingollisia.
Motivoiminen ja energisointi jäävät sanahelinäksi, vaikka juuri ne ovat myyntikulttuurin sydän.
Tavoitetaso pidetään liian alhaalla, mikä mahdollistaa kroonisen alisuorittamisen. Kukaan ei puutu siihen riittävällä jämäkkyydellä.
Tuhon tulokset näkyvät nopeasti
Parhaat myyjät lähtevät. Uudet myyjät oppivat, että tärkeintä on täyttää CRM eikä kohdata asiakasta.
Asiakkaat huomaavat tämän myös. He eivät kohtaa energiaa, uteliaisuutta tai aitoutta, vaan prosessin. Lämmin kohtaaminen on muuttunut pitchaamiseksi, mielekkäät kysymykset puuttuvat. Asiakkaan ongelman laajuus on sivuseikka, kiirehditään esittämään ratkaisuehdotus ennen kuin tiedetään, mitä pitäisi korjata tai parantaa.
Lopputulos on paradoksaalinen. Organisaatio raportoi aktiivisesti, mutta ei myy riittävästi. Yli 60 prosenttia myyntitiimeistä ei saavuta myyntitavoitteitaan.
Miten myyntikulttuuri pelastetaan
Myyntikulttuurin palauttaminen alkaa yhdestä asiasta, myyntidraivista.
Myynti ei ole painostamista. Se on auttamista, vaikuttamista ja arvon tuottamista. Meidän tehtävämme on auttaa asiakkaitamme menestymään entistä paremmin.
Johtajien on näytettävä esimerkkiä. Tukea ja energisoida, ei tukahduttaa. Prosessien on palveltava myyjää, ei toisin päin. Karsikaa kaikki pois, mikä vaikeuttaa myyjän toimintaa. Tarkoitan kontaktihalukasta myyjää.
Ja jokaisen myyjän on saatava olla ylpeä työstään. Siitä, että hän luo kasvua, kehittyy itse ja ennen kaikkea saa asiakkaita onnistumaan.
Myyntikulttuuri ei kuole yhdessä yössä. Mutta sen voi tuhota yllättävän helposti. Ja sen voi myös rakentaa takaisin, yksi aito asiakaskohtaaminen kerrallaan.
Ehdotan, että teetät MyyntiDNA tiimin kanssa MyyntiSyke tutkimuksen yhtiönne myyntikulttuurista. Se on tarkka tutkimus yhtiönne myyntidraivista. Saat uusia näkökulmia myynnin kehittämiseen, ei pelkkiä valmennuksia, jotka eivät syvempiä myyntikulttuurin haasteita muuta tai poista.
Tätä et ole kokenut aiemmin. Se on aito ahaa elämys.
Helpoimmin pääset liikkeelle ottamalla yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045 2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045 848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa
Kim
Ps. Kuvan olen valinnut sen vuoksi, että käynti Siem Reapissa oli todella tunteita herättävä.
