Myyjien vaihtuvuus on myyntiyhtiöiden kallein ja samalla ennustettavin kustannus. Rahaa palaa rutkasti.
Myyjien vaihtuvuus on myyntiyhtiön kallein piilotettu kustannus. Vaihtuvuus syö tulosta hitaasti mutta varmasti, ja monessa organisaatiossa sen todellista hintaa ei koskaan lasketa.
Myyntiyhtiöissä puhutaan kasvusta, liideistä ja konversiosta. Harvemmin pysähdytään laskemaan sitä, mikä syö tulosta eniten: myyjien vaihtuvuus.
Faktat ovat selviä:
• 50 % myyjärekrytoinneista epäonnistuu
• 48 % myyjistä ei halua tehdä follow-up-puheluita
• Myyjän keskimääräinen työsuhde kestää vain 18–20 kuukautta
• Täysi tuottavuus saavutetaan usein vasta 24–36 kuukauden kohdalla
• Monissa myyntiorganisaatioissa 30–40 % tiimistä vaihtuu vuosittain
Toisin sanoen: suuri osa myyjistä lähtee ennen kuin he ehtivät olla parhaimmillaan. Tämä estää organisaatiota saavuttamasta täyttä tuottavuutta.
Paljonko myyjien vaihtuvuus maksaa
Yhden myyjän vaihtuvuuden konservatiivinen kokonaiskustannus on 50 000–150 000 euroa per myyjä.
Kustannus muodostuu tyypillisesti seuraavista eristä:
• Rekrytointi: 5 000–15 000 euroa
• Perehdytys ja ramp-up: 20 000–40 000 euroa
• Menetetty myynti: 30 000–100 000 euroa
• Asiakkuuksien ja hiljaisen tiedon menetys
Esimerkki: 20 myyjän organisaatio, 40 % vaihtuvuus eli 8 myyjää vuodessa ja 80 000 euron keskimääräinen kustannus per myyjä tarkoittaa 640 000 euron vuosivuotoa.
Miksi vaihtuvuus ei jakaudu tasaisesti
Nuoremmat myyjät vaihtavat työpaikkaa tilastollisesti nopeammin. Monissa organisaatioissa heidän keskimääräinen pysyvyytensä jää alle 18 kuukauden, erityisesti rooleissa joissa työ on vahvasti kontaktointipainotteista.
Vanhemmat pysyvät tyypillisesti pidempään, usein 3–6 vuotta tai enemmän. Kun lähtö tapahtuu, se on usein taloudellisesti kalliimpi, koska asiakkuudet, hiljainen tieto ja verkostot lähtevät samalla.
Yhteinen nimittäjä ei ole sukupolvi vaan rooliosuma. Nuoremmat lähtevät nopeammin, vanhemmat myöhemmin, mutta molemmissa tapauksissa myyjien vaihtuvuus syntyy siitä, että oikeaa sopivuutta ei ole arvioitu etukäteen.
Miksi vaihtuvuus jatkuu
Koska myyntiä johdetaan oletuksilla. Oletetaan, että kaikki oppivat pitämään kontaktoinnista ja follow-upista. Oletetaan, että paine kuuluu työhön. Oletetaan, että hyvät myyjät kyllä kestävät.
Kun lähes puolet ei halua tehdä työn ydintehtävää, myyjien vaihtuvuus ei ole yllätys. Se on rakenteellinen seuraus.
Johtopäätös: kyse on strategisesta riskistä
Myyjien vaihtuvuus ei ole HR-ilmiö. Se on strateginen tulosvuoto. Jos sitä ei mitata, ennusteta ja johdeta, organisaatio rahoittaa tehottomuutta.
Kysymys johdolle:
Kuinka monta väärää myyjärekryä teillä on varaa tehdä vuodessa?
MyyntiDNA auttaa vähentämään vaihtuvuutta, parantamaan osumatarkkuutta ja säästämään satojatuhansia euroja vuodessa.
Ota yhteyttä ja selvitetään, paljonko teidän organisaationne voisi säästää.
MyyntiDNA – Lopeta myyjien vaihtuvuuden rahoittaminen
Kilauta Matille tai Tommille niin voimme aloittaa yhteistyön välittömästi.
