Suurin myynnin kustannus ei yleensä näy tuloslaskelmassa
Viime kuukausina olen tehnyt useita MyyntiSyke-läpivalaisuja suomalaisissa myyntiorganisaatioissa.
Toimialat ovat vaihdelleet vakuutusalasta remontointiin ja palveluliiketoiminnasta teollisuuteen. Yritykset ovat olleet erilaisia, mutta yksi havainto on toistunut hämmästyttävän usein.
Suurimmat eurovuodot eivät yleensä löydy markkinasta. Ne löytyvät yrityksen sisältä.
Kyse ei ole teoriasta eikä konsulttien oletuksista.
Kyse on todellisista havainnoista suomalaisista myyntiyhtiöistä.
Liideistä ei ollut pulaa
Useammassa MyyntiSyke-läpivalaisussa johdon ensimmäinen oletus oli sama: kasvun esteenä on liian pieni liidimäärä.
Analyysi kertoi kuitenkin muuta.
Liidejä oli riittävästi, mutta niiden hyödyntäminen jäi selvästi alle organisaation todellisen suorituskyvyn. Käytännössä tämä tarkoitti sitä, että yritys menetti myyntiä ilman, että ongelma näkyi missään raportissa.
Monessa tapauksessa keskustelu ei enää koskenut markkinointia vaan konversiota.
Toteutumaton kasvu on todellinen kustannus
Yritykset seuraavat tarkasti liikevaihtoa, katetta ja kassavirtaa.
Harvempi seuraa sitä, kuinka paljon liikevaihtoa jää kokonaan syntymättä.
Useissa MyyntiSyke-läpivalaisuissa tunnistettiin eurovuotoja, joiden vaikutus oli vuositasolla satojatuhansia euroja. Yhdessä tapauksessa vaikutus nousi lähes miljoonaan euroon.
Silti kyseistä kustannusta ei löytynyt yhdeltäkään riviltä tuloslaskelmasta.
Eurojen lisäksi vuotaa johdon aikaa
MyyntiSyke-läpivalaisuissa nousi esiin toinenkin ilmiö.
Kun alisuorittaminen jatkuu pitkään, myynnin johdon työpäivät täyttyvät seurannasta, korjaavista toimenpiteistä ja jatkuvasta reagoinnista.
Samaan aikaan parhaiden myyjien kehittäminen jää vähemmälle.
Harva laskee tälle hintaa.
Pitäisi.
Oikeilla päätöksillä vaikutus voi olla huomattava
Erään suomalaisen asiakasyrityksen toimitusjohtaja kertoi myöhemmin, että MyyntiSyke-läpivalaisun pohjalta tehtyjen toimenpiteiden jälkeen tuotemyynti kasvoi noin 45 prosenttia.
En väitä, että analyysi yksin teki tämän.
Mutta olen vakuuttunut siitä, että päätökset paranevat merkittävästi, kun ne perustuvat dataan eivätkä oletuksiin.
Mitä nämä havainnot kertovat?
Olen ollut mukana yli 3 000 myyjärekrytoinnissa, tehnyt satoja myyntikoulutuksia ja viettänyt satoja tunteja myyjien mukana asiakastapaamisissa.
Viime kuukausien MyyntiSyke-läpivalaisut ovat vahvistaneet yhden johtopäätöksen entisestään.
Suurin myynnin kustannus ei yleensä ole huono markkina.
Suurin myynnin kustannus on toteutumatta jäänyt kasvu, jota yritys ei itse tunnista.
Juuri siksi sama ilmiö toistuu vuodesta toiseen.
Yritys hankkii lisää liidejä.
Vaihtaa järjestelmää.
Tekee uusia rekrytointeja.
Lisää raportointia.
Mutta todellinen vuotokohta jää edelleen piiloon.
Lopuksi
Jos tästä kirjoituksesta jäisi mieleen vain yksi kysymys, toivon sen olevan tämä:
Jos yrityksesi myynti vuotaisi ensi vuonna 500 000 euroa, huomaisitko sen varmasti?
Jos vastaus ei ole yksiselitteinen kyllä, asia kannattaa selvittää.
MyyntiSyke-läpivalaisun tarkoitus ei ole tuottaa lisää raportteja. Sen tarkoitus on tehdä näkyväksi eurot, jotka yritys menettää tietämättään, jotta johto voi tehdä parempia päätöksiä.
Data. Ei mielipide.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
