Useimmat toimitusjohtajat tietävät tarkasti yrityksensä liikevaihdon, käyttökatteen ja kassatilanteen. Harvempi kuitenkaan osaa vastata kysymykseen, joka on usein paljon vaikeampi:
Kuinka paljon kasvua yrityksestämme jää tällä hetkellä saavuttamatta?
Kysymys on tärkeä siksi, että menetetty kasvu ei näy missään raportissa. Tuloslaskelma kertoo toteutuneen liiketoiminnan, mutta se ei kerro kuinka paljon parempi tulos olisi ollut mahdollista saavuttaa.
Vuosien aikana olen huomannut, että yritykset etsivät kasvua usein uusista tuotteista, uusilta markkinoilta tai uusista rekrytoinneista. Silti merkittävä osa kasvusta voi jäädä saavuttamatta paljon lähempänä – omassa organisaatiossa.
Olemme alkaneet kutsua näitä ilmiöitä vuotokohdiksi.
Vuotokohta tarkoittaa kohtaa, jossa myyntiä, kasvua tai kannattavuutta jää saavuttamatta ilman, että asia näkyy johdolle riittävän ajoissa. Yksittäinen vuoto voi näyttää pieneltä, mutta usean vuotokohdan yhteisvaikutus voi olla huomattava.
Kasvu ei yleensä karkaa yhdessä yössä
Harva yritys menettää kasvupotentiaalinsa yhden väärän päätöksen seurauksena.
Yleensä kyse on hitaasta kehityksestä, johon vähitellen totutaan.
Myyntityötä tehdään hieman vähemmän kuin aiemmin.
Asiakkaita menetetään hieman enemmän kuin pitäisi.
Avainrooleihin päätyy henkilöitä, joiden suorituskyky jää odotuksista.
Uusia mahdollisuuksia syntyy vähemmän kuin tavoitteiden saavuttaminen edellyttäisi.
Mikään näistä ei yksinään välttämättä herätä huolta. Yhdessä ne voivat kuitenkin muodostaa kasvuvuodon, jonka vaikutus näkyy lopulta liikevaihdossa, kannattavuudessa ja yrityksen arvossa.
Mitä MyyntiSyke on paljastanut?
MyyntiSyke-läpivalaisuissa olemme havainneet ilmiöitä, joita yritysten johto ei useinkaan näe normaalin raportoinnin kautta.
Yhdessä organisaatiossa havaitsimme, että noin 80 prosenttia myyjistä alisuoritti eikä organisaatiossa ollut yhtään huippusuorittajaa. Varsinainen löydös ei ollut yksittäinen heikko myyjä, vaan se, että yritys oli vuosien ajan rekrytoinut järjestelmällisesti vääränlaisia myyjäprofiileja. Rekrytointivuodosta oli tullut osa normaalia toimintaa.
Toisessa tapauksessa analyysi tunnisti korkean alisuoritusriskin ennen kuin ongelma näkyi tuloksissa. Ennuste viittasi epävakaaseen suorituskykyyn, ja vuoden sisällä kyseisen henkilön myynti romahti noin 80 prosenttia.
Kolmannessa yrityksessä johdon huomio oli kiinnittynyt yksittäisten myyjien välisiin eroihin. MyyntiSyke osoitti kuitenkin, että todellinen ongelma oli koko myyntiorganisaation tasaisen matala suorituskyky. Kyse ei ollut tähdistä tai alisuorittajista, vaan siitä, että koko joukkue pelasi selvästi alle potentiaalinsa.
Yhteistä näille havainnoille oli se, että yksikään niistä ei näkynyt sellaisenaan tuloslaskelmassa. Silti niiden vaikutus liiketoimintaan oli todellinen ja joissakin tapauksissa huomattava.
Kaikki vuotokohdat eivät näytä samoilta
MyyntiSyke-läpivalaisujen perusteella vuotokohdat näyttävät harvoin samanlaisilta kahdessa eri yrityksessä.
Joissakin organisaatioissa suurin kasvuvuoto syntyy siitä, että myyntityötä tehdään liian vähän suhteessa tavoitteisiin. Toisissa ongelma löytyy rekrytoinneista, jolloin vuosien aikana on kertynyt joukko myyjiä, joiden suorituskyky ei mahdollista tavoiteltua kasvua. Kolmannessa yrityksessä asiakkaita menetetään enemmän kuin johto ymmärtää, ja neljännessä johdon käsitys myynnin arjesta poikkeaa merkittävästi todellisuudesta.
Näitä kutsumme suoritusvuodoiksi, rekrytointivuodoiksi, asiakasvuodoiksi ja johtamisvuodoiksi.
Niitä yhdistää yksi asia.
Ne maksavat rahaa.
Entä jos suurin kasvupotentiaali löytyy omasta organisaatiostanne?
Useimmat yritykset etsivät kasvua ulkopuolelta. Joskus suurin mahdollisuus löytyy kuitenkin sisältä.
Ei lisäämällä kustannuksia.
Ei käynnistämällä uusia kehityshankkeita.
Vaan tunnistamalla ne vuotokohdat, jotka ovat olleet yrityksessä koko ajan.
Siksi tärkein kysymys ei välttämättä ole, kuinka paljon yrityksenne kasvaa ensi vuonna.
Vaan:
Kuinka paljon kasvua jää tällä hetkellä saavuttamatta?
Haluatko tietää missä yrityksenne merkittävimmät vuotokohdat sijaitsevat?
MyyntiSyke-läpivalaisu tunnistaa myynnin kasvuvuodot, suoritusvuodot, rekrytointivuodot, asiakasvuodot ja johtamisvuodot sekä arvioi niiden vaikutusta liiketoimintaan.
Jos haluat nähdä, missä kasvua jää saavuttamatta ja mitä vuotokohtien korjaaminen voi tarkoittaa euroissa, ota yhteyttä.
Kasvu ei aina jää kiinni markkinasta.
Joskus se vuotaa ulos omasta organisaatiosta.
Tuloslaskelma kertoo mitä tapahtui.
MyyntiSyke pyrkii vastaamaan toiseen kysymykseen:
Kuinka paljon parempi tulos olisi ollut mahdollista saavuttaa?
Jos haluat tunnistaa yrityksenne merkittävimmät vuotokohdat ja arvioida niiden vaikutuksen euroissa, keskustellaan.
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim Koskinen
Founder@MyyntiDNA
045-7834 9604
Myyntidna.fi
https://www.linkedin.com/in/kim-koskinen-088b75171/
