Keskustelin yhden kokeneen myyntivalmentajan kanssa myyjien myyntitahdosta ja kehittämästäni Myyntitahto-mallista.
Sama kommentti minkä kuulee usein:
“Myyntitahto ei ole yksin ihmisen ominaisuus, vaan kokonaisuus.”
Joo. On se.
Mutta tästä vedetään yleensä ihan väärä johtopäätös.
Että myynti on pääosin olosuhteiden peliä.
Mitä oikeasti tapahtuu
Katso mitä tahansa myyntitiimiä arjessa.
Sama kuvio toistuu aina:
* osa tekee tasaisesti tulosta
* osa tekee tulosta välillä
* osa ei saa mitään maaliin
Ja erot ei ole mitään pieniä.
Poikkeukselliset myyjät tekee helposti 300–400 % enemmän kuin keskitaso.
Sama tuote.
Sama prosessi.
Sama tiimi.
Jos tämä olisi pelkkää prosessia → erot olisi pieniä.
Ne eivät ole.
Tässä kohtaa homma lähtee väärään suuntaan
Ajatellaan että:
“laitetaan prosessi kuntoon, niin kaikki alkaa vetää paremmin.”
Ei ala.
Osa alkaa.
Osa ei.
Ja tiedät mitä tapahtuu?
Ero kasvaa.
Ja yleensä vielä väärään suuntaan.
Hyvät menee kovempaa.
Muut jää telineisiin.
Mitä Myyntitahto oikeasti on
Myyntitahto ei ole:
* fiilis
* asenne
* mikään powerpoint
Se on aika brutaali mittari:
* teetkö riittävästi
* teetkö sitä jatkuvasti
* vietkö hommat loppuun
Ei mitä sanot tekeväsi.
Ei mitä luulet tekeväsi.
Vaan mitä oikeasti tapahtuu.
Miksi tämä on iso juttu
Useimmissa firmoissa ei ole ongelmana, etteikö yritettäisi.
Ongelma on se, että ei nähdä:
* kuka oikeasti tekee
* kuka tekee välillä
* kuka jättää kesken
* kuka näyttää kiireiseltä mutta ei saa tuloksia aikaan
Tai siihen ei puututa.
Tämä on se kohta, missä virheet syntyy.
Palkataan henkilöitä jotka eivät tule onnistumaan tässä roolissa.
Kehitetään henkilöitä, joilla ei ole edellytyksiä nousta seuraavalle tasolle.
Odotetaan liian paljon alisuorittajilta.
Kaikki eivät epäonnistu — mutta kaikki eivät myöskään tule onnistumaan.
Tässä kohtaa suurin oivallus
Myyntitahto ei tee vain yhtä asiaa.
Se tekee kaksi:
* paljastaa ne, jotka eivät tule onnistumaan
* ja ne, joissa on enemmän kuin päällepäin näkyy
Koska tämä on toinen puoli, josta puhutaan liian vähän:
Kaikki huiput eivät näytä huipuilta alussa.
Ja samaan aikaan:
kaikki “hyvät tyypit” eivät koskaan tuota odotusten mukaisesti.
Lopuksi
Myyntiä voi viilata loputtomiin.
Prosessia, työkaluja, skriptejä…
Mutta lopulta jää yksi asia:
mitä tehdään toistuvasti
Kun sitä mitataan, yksi asia tapahtuu:
Erot eivät katoa.
Ne paljastuvat.
Sekä hyvässä että huonossa.
Myyntitahto ei ole mielipide.
Se näkyy tuloksessa.
Isosti.
Jos tämä osuu, jutellaan.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
