Väärä myyjärekrytointi maksaa suoramyynnissä 55 000–110 000 €.
Ratkaisumyynnissä 170 000–395 000 €.
KAM-roolissa jopa 770 000 €.
Huippumyyjän yllättävä lähtö maksaa jopa 500 000 € – kun asiakassuhteet, myyntiputki ja korvaajan starttausaika lasketaan yhteen.
Nämä luvut eivät näy missään raportissa. Ne syntyvät hiljaa – menetettyinä liideinä, siirtyvänä pipelinena ja asiakkuuksina jotka kilpailija saa auki siirtymäkaaoksen aikana.
Mutta rekryvirhe on vasta osa ongelmasta.
Toinen vuoto on jo tiimissäsi
Alisuorittava myyjä, jonka kanssa eletään kuukausi toisensa jälkeen. Johto tietää tilanteen. Myyjä tietää tilanteen. Silti mitään ei tapahdu – koska ei ole dataa jolla asiaa voisi osoittaa todeksi, tai koska toivotaan että tilanne korjaantuu itsestään.
Se ei korjaannu.
Ja jokainen kuukausi maksaa.
Sama pätee toiseen suuntaan: tiimissä saattaa olla myyjä jolla on 80 000–100 000 € piilossa oleva kehityspotentiaali – mutta sitä ei tunnisteta, joten siihen ei investoida.
Myyntijohto vastaa näihin kysymyksiin yleensä intuitiolla.
Nyt niihin on olemassa data.
Rekrytointi on oma lukunsa
Siinä sokea piste on vielä suurempi.
Haastattelu mittaa haastattelijaa. Kokemus mittaa menneisyyttä. Referenssit kertovat menneisyydestä – ja kandidaatti valitsee itse, keneltä kysyt.
Mikään näistä ei kerro, mitä tapahtuu kun tämä henkilö istuu asiakkaan eteen muutaman kuukauden päästä.
Perinteiset persoonallisuustestit yltävät 45–55 % tarkkuuteen myynnin suorituksen ennustamisessa. MyyntiDNA on validoitu 80–90 %:iin.
Myyjien viisi tasoa – ja mitä ne tarkoittavat käytännössä
Olemme kehittäneet arviointimallin, jossa myyjät jaetaan viiteen suorituskategoriaan. Mutta luokittelu yksin ei ole se juttu – se mitä kategorioiden sisältä löytyy, on.
🔴 Punainen – kontaktihaluton myyjä
Taito ei puutu. Kontaktit puuttuvat. CRM ei ole ajan tasalla, ensi viikko sopii paremmin, pitää ensin valmistautua. Putki on ohut ja pysyy ohuna – koska puhelua ei nosteta.
🟡 Keltainen – epävakaa myyjä
Tammikuu huippu, helmikuu katastrofi. Johto käyttää tähän eniten energiaa – ja silti tulokset pysyvät epävakaina. Syy löytyy yleensä kahdesta spesifistä tekijästä, jos joku viitsii etsiä.
🔵 Sininen – tasainen suorittaja
Tulee töihin, tekee hommat, ei yllätä. Tiimin selkäranka – ja usein se, jota kehitetään vähiten, koska ei pakota. Kehityspotentiaali on olemassa.
🟢 Vihreä – hyvä tai erinomainen
Ylittää tavoitteet, ei tarvitse muistuttelua. Tärkein kysymys ei ole miten kehittää – vaan miten pitää ja miten löytäisi lisää hänen kaltaisiaan.
⭐ Poikkeuksellinen myyjä
Lukee asiakkaan ennen kuin asiakas on sanonut mitään. Ei noudata myyntikonsepteja – pitää niitä ohjenuorina. Hieman omalaatuinen, ja se on juuri oikein. Takaa kasvun. Organisaatioriski voi muodostua vahvasti säännellyillä toimialoilla: poikkeukselliset tulokset syntyvät poikkeuksellisilla tavoilla. Tunnista, pidä, anna tilaa
Pelkkä luokittelu ei vielä muuta mitään
Tässä kohtaa useimmat arviointityökalut pysähtyvät: sinulle kerrotaan, mihin lokeroon myyjä kuuluu.
Olemme vieneet MyyntiDNA:n pidemmälle. Jokaiselle myyjälle voidaan nyt määrittää neljä asiaa:
1. Kehityspotentiaali euroissa Ei kehitysehdotuksia, vaan luku. Myyjä, jonka vuosimyynti on 400 000 €, voi kantaa +80 000–100 000 € lisäpotentiaalin – jos oikeat asiat kehittyvät. Tämä muuttaa kehittämisen suunnan täysin.
2. Tärkeimmät 2–3 kehityskohdetta Ei kehitetä kaikkea ja samalla ei mitään. Malli nostaa esiin ne spesifit tekijät, joilla on suurin vaikutus juuri tämän myyjän tulokseen.
3. Rekrytoinnin myyntivolyymiennuste Jo ennen palkkaamista arvioidaan, mille tasolle hakijan myynti todennäköisesti sijoittuu. Ennustettavuutta, jota rekrytoinnissa ei aiemmin ole ollut.
4. Missä myynti vuotaa Yksittäisen myyjän tasolla nähdään konkreettisesti, missä tekeminen katkeaa. Onko ongelma asiakashankinnassa, tapaamisten konversiossa, kauppojen päättämisessä vai tekemisen määrässä? Kaikki myyntiongelmat eivät ole samoja – eikä niitä voi ratkaista samalla tavalla.
Mitä tämä muuttaa johtamisessa
Rekrytointivirheet vähenevät. Kehittämisbudjetti kohdistuu oikein. Alisuorittaminen tunnistetaan ennen kuin se maksaa yritykselle vuoden palkan.
Mutta suurin muutos on yksinkertaisempi: kun tiedetään missä ollaan, päätökset eivät enää perustu oletuksiin. Ne perustuvat dataan.
Miten pääset liikkeelle
Ensimmäinen askel on MyyntiSyke-tutkimus.
Se yhdistää myyjien arvioinnin ja toteutuneen myyntidatan yhdeksi kokonaisnäkymäksi. Tarvittava data on kevyt: myyjien toteutunut myynti viimeiseltä 6–12 kuukaudelta ja perustiedot rooleista.
Tuloksena näet, miten tiimi jakautuu suorituskategorioihin, missä on suurin kehityspotentiaali euroissa, ja mistä myynnin vuodot johtuvat.
Moni toimitusjohtaja on sanonut tutkimuksen jälkeen saman asian:
“Tieto ei ollut täysin yllätys – mutta se, että se on nyt mustaa valkoisella, muuttaa kaiken.”
Jos haluat nähdä, miltä tämä näyttää teidän datalla – laita viesti.
Kim
045 7834 9604
