Aloitetaan pienellä ajatusharjoituksella.
Mitä sinulle, tiimillesi ja yhtiöllesi merkitsisi, jos pystyisit parantamaan myyntiä :
2 prosenttia?
Entä 10 prosenttia?
Entä 25 prosenttia?
Ja tärkein kysymys: mitä olisit valmis muuttamaan päästäksesi kuhunkin tulokseen?
Mieti vastaus ennen kuin jatkat. Palaamme siihen lopussa.
Sitten varsinainen asia käsittelyyn.
Bob Sanner sanoi minulle vuonna 1996:
“Ihmisen mieli on kuin laskuvarjo. Se toimii vain silloin, kun se on auki.”
Lause on jäänyt mieleeni lähes 30 vuodeksi.
Ei siksi, että se kuulostaa hyvältä. Vaan siksi, että olen nähnyt sen pitävän paikkansa.
Myynti muuttuu jatkuvasti. Samalla pitäisi muuttua myös tapa, jolla sitä johdetaan.
Muutos on kuitenkin raskasta. Uusi toimintamalli vie aikaa ja energiaa. Vanha tapa on tuttu ja yleensä sillä on saatu ainakin kohtuullisia tuloksia.
Siksi myyntijohtajan on aivan perusteltua kysyä: mitä minä saan muutoksesta takaisin?
Mitä se tarkoittaisi yrityksen liikevaihdolle, katteelle ja ennen kaikkea myyntijohtajan omalle työmäärälle?
Tämä viimeinen unohtuu helposti.
Myyntijohtajan aikaa kuluu valtavasti myyjiin, joiden suoritus ei vastaa odotuksia. Seurataan, valmennetaan, motivoidaan, keskustellaan, asetetaan uusia tavoitteita ja annetaan taas hieman lisää aikaa.
Joskus se toimii.
Joskus ei.
Kaikki myyjät motivoituvat. Mutta eivät samoista asioista.
Tämä on yksi tärkeimmistä havainnoistani myyjien suorituskyvystä.
Lähes jokainen myyjä motivoituu jostakin.
Yksi kalastuksesta. Toinen golfista. Kolmas hyvästä viinistä. Neljäs kuntosalista. Viides kauniista naisista tai miehistä.
Mutta kaikki myyjät eivät motivoidu riittävästi myymisestä.
Siinä on melkoinen ero.
Myyjä voi olla fiksu, sosiaalinen ja miellyttävä. Hän voi tuntea tuotteensa hyvin. Hän voi osata puhua myynnistä vakuuttavasti ja tehdä työhaastattelussa erinomaisen vaikutuksen.
Silti hänen myyntitahtonsa ei riitä jatkuvaan hyvään myyntisuoritukseen.
Kutsumme tällaista myyjää Myyjänäyttelijäksi.
Hän näyttää myyjältä, puhuu kuin myyjä ja kävelee kuin myyjä. Mutta kun pitäisi myydä enemmän, hän katoaa paikalta.
Ongelma tulee vastaan siinä vaiheessa, kun pitäisi päivästä, viikosta ja kuukaudesta toiseen tehdä niitä asioita, joista myyntitulos syntyy.
Silloin myyntijohtajan haaste ei enää ole valmennuksen määrä ja sen lisääminen.
Myyntijohtaja yrittää kehittää sellaisen myyjän suorituskykyä, jonka suurin jarru ei ole osaaminen vaan myyntitahto. Tai oikeammin myyntitahdon puute.
Yksi myi 35 autoa. Kuusi muuta noin 10.
Sain hiljattain LinkedInissä erittäin mielenkiintoisen viestin.
Hän kertoi työskennelleensä autoliikkeessä, jossa yksi automyyjä myi noin 35 autoa kuukaudessa. Kuusi muuta jäivät noin 10 autoon.
Hänen kysymyksensä oli osuva:
Pystyisikö MyyntiDNA terävöittämään passiivisempia automyyjiä?
Minua kiinnosti kysymyksessä erityisesti yksi asia.
Hän ei hyväksynyt 35:n ja 10:n välistä eroa normaalina asiantilana. Hän halusi tietää, mistä se johtuu ja mitä sille voidaan tehdä.
Olemme nähneet saman ilmiön muuallakin autokaupassa. Pitkään autotalon myyntijohtajana toiminut ystäväni vahvisti saman havainnon.
Yksi myyjä voi tehdä samassa ympäristössä moninkertaisen tuloksen toiseen verrattuna.
Heikoimmin suoriutuvat tekivät noin 10 000 euroa myyntikatetta. Huippu noin 40 000 euroa. Nelinkertainen tulos samassa myyntiympäristössä.
Samanlaisia suorituskykyeroja olemme nähneet toimialasta ja myytävästä tuotteesta riippumatta.
Silloin ensimmäisen kysymyksen ei pitäisi olla:
Miten koulutamme 10 auton myyjän paremmaksi?
Ensin pitäisi selvittää:
Miksi hän myy 10 autoa, kun toinen myy 35?
Ja sen jälkeen: kuinka paljon hänen suorituskykynsä on realistisesti nostettavissa?
Kaikista ei tule 35 auton myyjiä.
Tämän tosiasian hyväksyminen säästää myyntijohtajalta paljon aikaa ja yhtiöltä rahaa.
Onko 67,5 hyvä tulos?
Tähänastisissa MyyntiSyke-mittauksissamme suomalaisten myyntitiimien keskiarvo on 67,5.
Tähän mennessä tehokkaimman myyntitiimin MyyntiSyke-pistemäärä on 80. Tämä yhtiö toimii metallialalla.
Tämä herättää minussa yksinkertaisen kysymyksen:
Jos oman myyntitiimini MyyntiSyke olisi 67,5, haluaisin tietää, miksi se ei ole 75 tai 80.
Haluaisitko sinä?
Ei siksi, että 67,5 tarkoittaisi epäonnistunutta johtamista.
Vaan siksi, että käyttämätön suorituskyky maksaa rahaa joka kuukausi.
Alisuorittamisessa on vielä yksi ikävä ominaisuus. Se tarttuu.
Kun tavoitteiden alittamiseen ei puututa, muut myyjät huomaavat sen.
Ensin yksi jää tavoitteestaan. Sitten toinen huomaa, ettei siitä seuraa juuri mitään.
Pikkuhiljaa poikkeuksesta tulee hyväksytty tapa toimia.
Ja lopulta 67,5 alkaa näyttää ihan hyvältä.
Mutta 80 on jo tehty.
Tässä kohtaa palaan Linkkariviestin lähettäjään.
Hänen ensimmäinen reaktionsa ei ollut puolustaa nykytilannetta.
Hän halusi tietää, voisiko sitä parantaa.
Siitä alisuorittamisen kitkeminen alkaa.
Mitä nykyiset asiakkaamme ovat halunneet tietää myynnistään?
Myyntijohtajat ja toimitusjohtajat ovat kertoneet, että seuraavat asiat ovat heille välttämätöntä tietoa:
Kuka tiimissäni pystyy nykyistä selvästi parempaan suoritukseen? Kuinka paljon suorituspotentiaalia on vielä ”piilossa”?
Kuka alisuoriutuu? Miksi hän alisuoriutuu?
Kuka on jo lähellä omaa suorituskykykattoaan?
Kuka on luovuttamassa seuraavaksi?
Kenen kehittämiseen minun kannattaa käyttää aikaani?
Mitä myyntivuotoja tiimini myyjillä on? Ja miten ne voidaan tukkia?
Ja kun seuraava rekrytointi tulee vastaan: olenko palkkaamassa uuden 10 auton vai 35 auton myyjän?
Tällaista tietoa varten MyyntiDNA on rakennettu.
Se ei korvaa myyntijohtajan kokemusta, ammattitaitoa tai päätöksentekoa.
Se tuo hänen käyttöönsä tietoa, jota hänellä ei aikaisemmin ollut.
Eräs toimitusjohtaja kuvasi yhteistyömme ehkä paremmin kuin itse osaisin:
“Keskustelu myynnistä perustuu nykyään enemmän faktoihin kuin oletuksiin.”
Minusta siinä on koko asian ydin.
Bob Sanner taisi olla oikeassa jo vuonna 1996.
Palataan vielä alun kysymykseen.
Mitä olisit valmis muuttamaan, jos myyntinne tulos paranisi 2 prosenttia?
Entä 10 prosenttia?
Entä 25 prosenttia?
Ja mitä olisit valmis tekemään saadaksesi selville, onko se mahdollista?
Haluatko tietää, minkälaista potentiaalia tiimistäsi löytyy?
Kokeile MyyntiDNA:ta yhdellä nykyisellä myyjällä.
Saat analyysin hänen nykyisestä suoritustasostaan, suorituskykyä jarruttavista tekijöistä ja siitä, kuinka paljon hänen suoritustaan on realistista nostaa.
Jos ennuste ei tuo sinulle sellaista uutta tietoa, jolla on merkitystä kyseisen myyjän johtamisessa, et maksa siitä mitään.
Kutsun tätä Kimin takuuksi.
Laita minulle viesti: KOKEILU
Data. Ei mielipide.
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
