Korkea myynti ei aina tarkoita korkeaa suorituskykyä
Yksi yleisimmistä virheistä myynnin johtamisessa on oletus, että korkea myynti kertoo automaattisesti korkeasta suorituskyvystä.
Ajatus on ymmärrettävä, koska numeroihin on helppo luottaa. Jos myyjä tuo euroja sisään, keskustelu päättyy usein siihen. Häntä pidetään onnistujana, joskus jopa esimerkkinä muille.
Mutta käytännössä asia ei ole näin yksinkertainen.
Olen nähnyt vuosien aikana myyjiä, jotka tekevät vahvaa tulosta, mutta joiden suorituskyky ei todellisuudessa ole kestävällä pohjalla.
Tulos voi syntyä hyvän markkinan, vahvan brändin, valmiiksi lämpimien asiakkaiden tai yksinkertaisesti poikkeuksellisen hyvän hetken ansiosta. Se ei automaattisesti tarkoita, että sama suoritus olisi toistettavissa, skaalattavissa tai siirrettävissä toiseen ympäristöön.
Samaan aikaan olen nähnyt myyjiä, joiden nykyinen myynti näyttää keskinkertaiselta, mutta joiden todellinen suorituspotentiaali on selvästi korkeampi kuin heidän tämänhetkinen myyntituloksensa antaa ymmärtää.
Tämä on yksi syy siihen, miksi pelkkä myyntidata johtaa välillä vääriin johtopäätöksiin.
Myynti kertoo, mitä on tapahtunut.
Se ei kerro, miksi niin on tapahtunut.
Eikä varsinkaan sitä, mitä tapahtuu seuraavaksi.
Tästä syntyy yksi myynnin kalleimmista virheistä.
Turvalliselta näyttävä myyjä palkataan, koska CV näyttää vahvalta, haastattelu menee hyvin ja aiempi myynti näyttää vakuuttavalta. Päätös tuntuu rationaaliselta. Vasta myöhemmin huomataan, ettei suoritus ollutkaan niin vahvalla pohjalla kuin oletettiin.
Tai vaihtoehtoisesti organisaatiossa kehitetään vääriä henkilöitä liian pitkään, koska oletetaan että nykyinen tulos kertoo myös tulevasta potentiaalista.
Todellisuudessa osa myyjistä tarvitsee kehittämistä, osa aivan erilaista johtamista ja osa ei yksinkertaisesti ole roolissa, jossa heidän vahvuutensa pääsevät oikeuksiinsa.
Ja sitten on vielä täysin oma kategoria – poikkeukselliset myyjät. He tekevät erittäin kovaa tulosta ja saattavat olla aavistuksen hankalia johdettavia. Tämän vuoksi osa arvioinneista ei suosittele heitä.
Juuri tästä MyyntiDNA-analyysi lähti liikkeelle.
En halunnut rakentaa uutta persoonallisuustestiä.
Niitä markkinassa on jo riittävästi.
Halusin ymmärtää, mikä erottaa aidosti kestävän myyntisuorituskyvyn hetkellisestä onnistumisesta.Miksi osa myyjistä rakentaa kasvua systemaattisesti, vaikka olosuhteet muuttuvat, ja miksi osa näyttää vahvalta vain tietyssä tilanteessa.
Tämän työn tuloksena syntyi MyyntiDNA-analyysi. Yli 20 vuotta havaintoja kentältä ja tutkimusta.
Sen tarkoitus ei ole kertoa, millainen ihminen joku on.
Sen tarkoitus on auttaa ymmärtämään, millainen myyntisuorituskyky hänellä todennäköisesti on.
Kun käytössämme on riittävä myyntidata ja organisaation suorituskyky on analysoitu MyyntiSyke-läpivalaisulla,
MyyntiDNA-analyysi menee vielä pidemmälle.
Silloin kyse ei ole enää vain luokittelusta suorituskategorioihin.
Silloin voidaan arvioida myös tulevaa myyntipotentiaalia euroissa ja nykyisten myyjien kasvupotentiaalia euroissa.
Tämä muuttaa keskustelun täysin.
Kyse ei enää ole HR-työkalusta tai pehmeästä henkilöarvioinnista.
Kyse on liiketoimintapäätöksistä.
Koska myynnissä kalleimmat virheet syntyvät harvoin siitä, ettei dataa olisi lainkaan.
Ne syntyvät siitä, että katsotaan väärää dataa — tai tulkitaan oikeaa dataa väärin.
Laita viestiä jos haluat keskustella asiasta tarkemmin.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
045-7834 9604
