Jokunen vuosi sitten mietin, kuinka kehittyisin paremmaksi neuvottelutaidon valmentajaksi ja päädyin siihen, että Harvard Law Schoolin Program On Negotiation (PON) olisi minulle sopivin vaihtoehto. Kokemus oli mielenkiintoinen ja koulutus korkeatasoinen. Tutustuin moniin professoreihin ja opiskelijoihin mm Australiasta, Yhdysvalloista ja Lähi-Idän alueelta. Ostin myös ison pinon neuvottelutaidon kirjoja, joihin voisin palata, kun riittävän kimurantti neuvottelu on käsillä.
Mutta miten neuvotteleminen ja myynti liittyvät toisiinsa? No, yksinkertaisesti sillä tavalla, että ne ovat saman kolikon kaksi puolta. Avaan asiaa muutamalla esimerkillä.
Hyvällä myyntitaidolla pääset tiettyyn pisteeseen kaupankäynnissä, mutta useammin kuin harvoin, päädyt neuvottelemaan sopimuksen ehdoista. Hyvä neuvottelija saa aikaan hyvät ehdot, heikko neuvottelija saa aikaan heikot ehdot. Näin se ikävä kyllä on.
Myyntityö on yhä kilpailullisempaa ja toimintaympäristönä monimutkaisempi kuin aiemmilla vuosikymmenillä sen vuoksi, että ostajille on tarjolla valtavasti informaatiota ja erilaisia vertailupalveluita. Ja kun lisäät tähän vielä AI:n salamannopean kehityksen niin on helppo jäädä telineisiin ihmettelemään. Nämä tekijät lisäävät taitojen merkitystä myyjille, jotka ovat päättäneet menestyä näistä muutoksista riippumatta. Ja neuvottelutaito on yksi listan kärjessä olevista taidoista. Neuvotteleminen on olennainen osa myyntiprosessia, jossa taitava neuvottelija saa aikaan hyväksyttävät sopimusehdot, kun taas heikompi neuvottelija antaa liiaksi tarpeettomia myönnytyksiä asiakkaille. Ja nämä myönnytykset maksavat rahaa.
Nopeasti muuttuvassa liike-elämässä myyjät, joiden taitorepertuaarista puuttuvat neuvottelutaidot, ovat merkittävästi jäljessä verrattuna taitaviin neuvottelijoihin.. He menettävät arvokkaita mahdollisuuksia, koska asiakas kokee heidän tapansa joustamattomaksi (”ota tai jätä”) tai liian heikoksi (liian suuria myönnytyksiä liian varhain). Jo pelkästään näiden kahden tekijän takia kannattaa investoida myyjien neuvottelutaitojen kehittämiseen. Katsotaanpa, mitä tällä investoinnilla saavutetaan – nopeasti.
Kasvava liikevaihto/myyntikate
Kaikki ymmärtävät, että myyjien tehtävä on kasvattaa liikevaihtoa ja myyntikatetta. Nopein tapa tehdä voittoa alimmalle viivalle on neuvotella parempia sopimuksia asiakkaiden kanssa. Korkeatasoisen neuvottelutaidon valmennuksen jälkeen myyjät osaavat neuvotella parempia ja yhtiöllenne kannattavampia sopimuksia. Myönnytyksiä (alennuksia) osaa kuka tahansa antaa, mutta taitava neuvottelija ymmärtää, ettei kaikkea pidä antaa kerralla. Hyvillä neuvottelijoilla on näiden syiden vuoksi merkittävästi parempi myyntikate verrattuna heikkoihin neuvottelijoihin.
Hyvät neuvottelijat saavat asiakkaansa suostumaan parempiin maksuehtoihin tai sitoutumaan pidempi aikaisiin sopimuksiin. Tämän lisäksi hyvillä neuvottelutaidoilla saadaan aikaan parempia ja kestävämpiä asiakassuhteita.
Katsotaan tarkemmin vielä asiakassuhteita hyvän neuvottelutaidon näkökulmasta. Mikä onkaan tärkeämpää yrityksille kuin pitkäaikaiset ja vahvat asiakassuhteet. Myyjät, jotka ovat hyviä neuvottelijoita, pystyvät luomaan suhteita organisaatioiden eri tasoilla, erilaisten päättäjien kanssa ja erilaisissa toimintaympäristöissä. Hyvä neuvottelutaito saada heidät vaikuttamaan joustavilta ja luotettavilta asiakkaiden arvioissa. He vaikuttavat arvostavan asiakkaiden mielipiteitä ja näkemyksiä, mikä alentaa ostovastustusta ja muuta viivyttelyä asiakkaan puolelta.
Varaa johtoryhmällesi tai myyntitiimillesi neuvottelutaidon valmennus. Takaan, että et kady päätöstä ja todennäköisesti saat kurssin hinnan hyvin nopeasti takaisin neuvottelemalla paremmin. Ainakin myyntijohtaja Pekka oli erittäin tyytyväinen: ”Saimme Nykäistyä ensimmäisessä neuvottelussa heti valmennuksen jälkeen koko kurssin hinnan.”
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
