Myynnistä puhutaan paljon.
Prosesseista, työkaluista, markkinoinnista, liideistä.
Ja kaikessa tässä on perää, niillä on merkitystä.
Mutta yksi asia jää yllättävän usein näkemättä:
myynti näyttää usein paremmalta kuin se todellisuudessa on.
Kun katsoo myyntitiimiä pintaa syvemmältä, alkaa näkyä sama ilmiö kerta toisensa jälkeen. Ilman poikkeuksia.
Kaikki eivät tee samaa työtä — vaikka näyttää siltä, että tekevät.
* osa vie kaupat maaliin tasaisesti
* osa tekee välillä
* osa tekee paljon, mutta mikään ei realisoidu
Ja erot eivät ole pieniä.
Samassa tiimissä, samoilla työkaluilla ja samalla tuotteella, tulokset voivat erota moninkertaisesti. Tyypillisesti poikkeuksellisen myyjän ja alisuoriutuvan myyjän ero on 300-400% myyntikatteessa.
Konkreettinen esimerkki
Eräässä tiimissä kaikki näytti paperilla hyvältä.
Aktiviteettia oli paljon.
Pipeline oli täynnä.
Myyjät olivat kiireisiä.
Silti tulos jäi jatkuvasti tavoitteista.
Kun tekemistä katsottiin tarkemmin, paljastui jotain olennaista:
yksi myyjä vei systemaattisesti kaupat maaliin.
Kaksi sai aikaan liikettä, mutta ei saanut asioita päätökseen riittävän usein.
Yksi teki paljon, mutta lähes mikään ei edennyt oikeasti. Hänen eronsa ykkösmyyjään oli 2.8X.
Sama tiimi.
Sama tuote.
Sama markkina.
Täysin eri lopputulos.
Tässä kohtaa keskustelu menee usein kahteen suuntaan.
Toiset selittävät eroja yksilöillä.
Toiset selittävät niitä organisaatiolla.
Totuus on, että molemmat vaikuttavat.
Mutta kumpikaan ei yksin selitä sitä, mitä arjessa oikeasti tapahtuu.
Sumu tekee tästä vaikean nähdä
Myynnissä on ilmiö, josta puhutaan liian vähän:
sumutus.
Se ei ole pahantahtoista.
Se syntyy rakenteellisesti.
Raportit näyttävät hyvältä.
Pipeline näyttää elävältä.
Aktiviteettia on paljon.
Puhutaan kasvusta.
Silti tulosta ei tule. Kasvu on kituliasta.
Suurin osa ei ole heikkoja — mutta ei myöskään luotettavia
Kun sumu poistuu, näkyy jotain yllättävää.
Kaikki eivät ole heikkoja suorittajia.
Mutta kaikki eivät myöskään ole luotettavia suorittajia.
Suurin ryhmä myyjistä jää näiden väliin.
He tekevät välillä hyvin.
Välillä eivät.
He näyttävät riittävän hyviltä.
Mutta eivät tee tasaisesti tulosta.
Tämä ryhmä on usein vaikein tunnistaa.
Se ei näy suoraan datassa.
Koska:
* jotain kauppoja tulee
* tekemistä on
- aktiivisuus näyttää hyvältä
- odotukset ovat korkealla
Mutta kokonaisuus ei skaalaudu.
Potentiaali ei realisoidu.
Samalla osa potentiaalista jää kokonaan näkemättä
Toinen puoli jää yhtä helposti piiloon.
Kaikki huiput eivät näytä huipuilta alussa.
Osa myyjistä ei erotu heti.
Mutta heidän tekemisensä on systemaattista.
Ja se realisoituu ajan kanssa tulokseksi.
Tämä on se kohta, jossa myynnin kehittäminen usein menee pieleen.
Kehitetään tasaisesti kaikkia.
Rakennetaan lisää prosessia.
Lisätään työkaluja.
Mutta ei pysähdytä katsomaan:
kuka tekee tasaisesti
kuka tekee välillä
ja kuka ei saa mitään maaliin
Myyntitaito ei yksin ratkaise
Myyntitaidosta puhutaan paljon. Myyntitaitoja valmennetaan paljon.
Ja kyllä, sillä on merkitystä.
Mutta vähemmän kuin usein ajatellaan.
Ilman riittävää tekemistä ja ilman sitä, että asiat viedään loppuun asti, taidolla ei ole mihin tarttua. Tahto voittaa aina taidon.
Myynti ei ole pelkästään osaamista. Se on tekemistä.
Toistuvaa, systemaattista tekemistä, joka realisoituu tulokseksi.
Kun tätä aletaan mitata oikein
Yksi asia tapahtuu:
erot eivät katoa. Ne tulevat näkyviin.
Sekä hyvässä että huonossa.
Ja vasta silloin voidaan oikeasti vastata kysymykseen:
onko ongelma myynnissä vai jossain muualla
Tätä ei voi nähdä pelkästä myyntidatasta.
Se näyttää mitä tapahtui.
Ei sitä, miksi.
Kun tekemistä katsotaan yhdessä datan kanssa, alkaa muodostua kuva:
– kuka tekee tasaisesti
– kuka tekee välillä
– ja kuka ei saa tekemistä realisoitumaan tulokseksi
Tätä varten olemme kehittäneet Myyntitahto-analyysin.
Ei arvioimaan myyjiä, vaan tekemään näkyväksi sen, mikä muuten jää arvailuksi.
Kun tämä yhdistetään myyntidataan, erot alkavat selittyä.
kaikki ei ole sitä miltä näyttää.
Ja nyt meillä on tapa nähdä se.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
