Tässä artikkelissa käsittelen, miksi myyjäarviointi ei kerro tulevasta myyntipotentiaalista.
Yli 3 000 myyjärekrytoinnin ja niihin liittyvien arviointien jälkeen yksi kysymys nousee edelleen esiin lähes jokaisessa johtoryhmässä ja rekrytointikeskustelussa.
Auttaako myyjäarviointi todella tekemään paremman rekrytointipäätöksen?
Kysymys kuulostaa yksinkertaiselta.
Käytännössä se on paljon vaikeampi.
Useimmat arvioinnit tuottavat runsaasti tietoa hakijasta.
Raportit kuvaavat tavoitteellisuutta, kilpailuhenkisyyttä, motivaatiota, yhteistyökykyä, vuorovaikutustyyliä ja lukuisia muita ominaisuuksia.
Tietoa on usein todella paljon.
Joskus niin paljon, että raportin tulkitsemiseen tarvitaan erillinen asiantuntija.
Ongelma ei kuitenkaan yleensä ole tiedon määrä.
Ongelma on se, että tärkein kysymys jää edelleen avoimeksi.
Yritys ei palkkaa kilpailuhenkisyyttä.
Yritys ei palkkaa tavoitteellisuutta.
Yritys ei palkkaa persoonallisuusprofiilia.
Yritys palkkaa tulevaa suorituskykyä.
Kun uusi myyjä aloittaa yrityksessä, toimitusjohtajaa ei lopulta kiinnosta, miltä arviointiraportti näyttää.
Kiinnostavaa on se, kuinka nopeasti henkilö pääsee vauhtiin, kuinka paljon johtamisen aikaa hänen onnistumisensa vaatii ja millainen vaikutus hänen työllään on yrityksen kasvuun.
Toisin sanoen:
Mitä tämän henkilön kohdalla todennäköisesti tapahtuu?
Juuri tähän kysymykseen myyjäarviointien pitäisi auttaa vastaamaan.
Silti monessa myyjäarvioinnissa päätöksentekijälle annetaan suuri määrä havaintoja ihmisestä, mutta vastuu johtopäätösten tekemisestä jää edelleen hänelle.
Tämä näkyy erityisen selvästi silloin, kun rekrytointi epäonnistuu.
Valtaosa yritysjohtajista muistaa ainakin yhden myyjärekrytoinnin, joka vaikutti palkkaushetkellä erittäin lupaavalta.
Haastattelut sujuivat hyvin.
Kokemus vaikutti sopivalta.
Referenssit olivat kunnossa.
Myyjäarviointi näytti hyviltä.
Silti tuloksia ei koskaan syntynyt odotetulla tavalla.
Kun näin tapahtuu, kustannukset eivät rajoitu rekrytointipalkkioon tai muutaman kuukauden palkkaan.
Hintalappuun lisätään menetetty myynti, perehdyttämiseen käytetty aika, myyntijohdon energia sekä ne kuukaudet, joiden aikana organisaatio odotti tulosta, jota ei koskaan tullut. Lisää tähän vielä mahdolliset menetetyt asiakkuudet.
Siksi kiinnostavin kysymys ei ole, kuinka paljon arviointi kertoo hakijasta.
Kiinnostavampi kysymys on, kuinka paljon myyjäarviointi auttaa tekemään paremman päätöksen.
Olen vuosien aikana tullut siihen johtopäätökseen, että myyjien arvioinnin suurin haaste ei enää ole hakijoiden kuvaaminen.
Siinä on jo onnistuttu varsin hyvin.
Todellinen haaste on tulevan suorituskyvyn ennakoimisessa.
Tulevaisuudessa parhaat arvioinnit eivät erotu sillä, että ne kuvaavat hakijoita entistä tarkemmin.
Ne erottautuvat sillä, että ne auttavat yrityksiä vastaamaan yhteen kysymykseen nykyistä luotettavammin:
Mitä tämän henkilön kohdalla todennäköisesti tapahtuu?
Juuri tähän kysymykseen yritysjohto etsii vastausta.
Ja juuri tästä syystä rakennamme uutta MyyntiDNA-tasoa.
Jos saisit tietää hakijasta vain yhden asian ennen rekrytointipäätöstä, mikä se olisi?
Positiivista myyntiviikkoa,
Kim
045-7834 9604
