Idea tähän kirjoitukseen syntyi luettuani Kert Kennerin LinkedIn-postauksen huippumyyjän ylentämisestä myyntijohtajaksi. Se sai minut miettimään ilmiötä näkökulmasta, josta puhutaan mielestäni aivan liian vähän.
Tämä ei ole kirjoitus onnistuneista ylennyksistä. Niitäkin varmasti on.
Tämä on kirjoitus niistä tilanteista, joissa ylennyksen taustalla oleva oletus osoittautuu vääräksi. Näin tapahtuu yllättävän usein, mutta päätöksen myöntäminen virheeksi ja sen korjaaminen on vaikeaa. Siksi yritys jatkaa väärää ratkaisua kuukausia tai jopa vuosia – ja maksaa siitä kalliin hinnan.
Yleisesti sanoen myyjän ylentäminen myyntijohtajaksi on yksi yrityksen tärkeimmistä investointipäätöksistä, ei pelkkä henkilöstöpäätös.
Yritys luulee tekevänsä yhden päätöksen. Todellisuudessa se tekee kaksi.
Yrityksen paras myyjä tekee vuodesta toiseen erinomaista tulosta. Hän voittaa vaikeimmat asiakkaat, kantaa suuren vastuun uusmyynnistä ja näyttää muille esimerkkiä.
Toimitusjohtaja alkaa pohtia seuraavaa askelta.
“Pitäisikö hänestä tehdä myyntijohtaja?”
Usein päätös tuntuu itsestään selvältä. Paras myyjä ansaitsee ylennyksen. Johtoryhmä on samaa mieltä.
Mutta juuri tässä kohtaa tehdään ajatusvirhe.
Yritys kuvittelee tekevänsä yhden päätöksen.
Todellisuudessa se tekee kaksi päätöstä.
Se nimittää uuden myyntijohtajan.
Samalla se menettää parhaan myyjänsä.
Juuri tämä toinen päätös jää hämmästyttävän usein arvioimatta.
Kuka korvaa menetetyn myynnin?
Poikkeuksellisia myyjiä on vähän.
MyyntiDNA:n tämänhetkisen aineiston perusteella Poikkeuksellisia myyjiä on noin kolme prosenttia kaikista myyjistä Suomessa.
He eivät ole vain hieman keskitasoa parempia.
He ovat yrityksen kasvun tärkeimpiä mahdollistajia.
Mutta sama liiketoimintalogiikka koskee myös hyvän ja erinomaisen suoritusluokan myyjiä. Heidän suorituskykynsä on tyypillisesti kaksinkertainen keskivertomyyjään verrattuna. Kun tällainen myyjä siirretään pois asiakastyöstä, yritys menettää merkittävän osan myyntikapasiteetistaan.
Siksi ensimmäinen kysymys ei ole:
“Voisiko hänestä tulla hyvä myyntijohtaja?”
Ensimmäinen kysymys on:
Kuka korvaa sen myyntituloksen, jonka juuri päätimme menettää?
MyyntiDNA ja JohtamisDNA eivät mittaa samaa ammattia
Tässä kohtaa MyyntiDNA ja JohtamisDNA eroavat perustavanlaatuisesti tavasta, jolla ylennyksiä yleensä arvioidaan.
Poikkeuksellinen myyjä ja poikkeuksellinen myyntijohtaja ovat kaksi eri ammattia.
Ne vaativat erilaisia vahvuuksia, erilaisia toimintamalleja ja erilaisia psykologisia ominaisuuksia.
Siksi MyyntiDNA:n suorituskategoriat eivät korreloi suoraan JohtamisDNA:n suorituskategorioiden kanssa.
Poikkeuksellinen myyjä ei automaattisesti ole poikkeuksellinen myyntijohtaja.
Hyvä myyjä ei automaattisesti ole hyvä myyntijohtaja.
Erinomainen myyjä ei automaattisesti ole erinomainen myyntijohtaja.
Eikä perustason myyjä automaattisesti ole perustason myyntijohtaja.
MyyntiDNA mittaa kykyä tehdä tuloksellista myyntityötä.
JohtamisDNA mittaa kykyä rakentaa, johtaa ja kehittää tuloksellista myyntiorganisaatiota.
Kyse on kahdesta täysin eri ammatista.
Juuri siksi myyntitulokset eivät yksin riitä perusteeksi ylennyspäätökselle.
Suurin virhe on olettaa, että suoritus siirtyy ylennyksen mukana
JohtamisDNA:n näkökulmasta poikkeuksellinen myyjä on ensisijaisesti poikkeuksellista tulosta tekevä myyjä.
Vasta sen jälkeen voidaan arvioida, onko hänellä edellytyksiä johtaa muita.
Suurin virhe syntyy silloin, kun nämä kaksi asiaa sekoitetaan toisiinsa.
Yritys olettaa, että koska henkilö on poikkeuksellinen myyjä, hänestä tulee myös poikkeuksellinen myyntijohtaja.
Myyntitulokset eivät yksin kerro, millainen myyntijohtaja henkilöstä tulee.
Se, että ihminen kuuluu MyyntiDNA:ssa ylimpään suoritusluokkaan, ei kerro vielä mitään siitä, mihin suoritusluokkaan hän sijoittuu JohtamisDNA:ssa.
Ne ovat kaksi eri arviointia.
Organisaatioriski syntyy väärästä roolipäätöksestä
JohtamisDNA:ssa organisaatioriskillä ei tarkoiteta henkilöä.
Sillä tarkoitetaan tilannetta, jossa yritys sijoittaa henkilön rooliin, jossa hänen suurin arvonsa jää hyödyntämättä.
Poikkeuksellisen myyjän suurin arvo syntyy juuri siinä roolissa, jossa hän tekee poikkeuksellista myyntitulosta.
Kun hänet siirretään myynnin johtamiseen, yritys ottaa samanaikaisesti kaksi merkittävää riskiä.
Ensimmäinen riski on varma.
Yritys menettää parhaan myyjänsä.
Toinen riski liittyy siihen, että myyntitulokset eivät kerro, millainen myyntijohtaja hänestä tulee.
MyyntiDNA ja JohtamisDNA mittaavat kahta eri ammattia, eikä niiden suorituskategorioita voi verrata suoraan toisiinsa.
Päätös voi onnistua.
Mutta sitä ei voi perustella sillä, että henkilö on ollut erinomainen tai poikkeuksellinen myyjä.
Juuri tämän vuoksi johtamispotentiaali ja johtamishalu pitää arvioida erikseen ennen ylennyspäätöstä.
Virhe, jota on vaikea korjata
Kun ylennys ei tuotakaan odotettua tulosta, alkaa vaihe, josta yrityksissä puhutaan vähän.
Toimitusjohtaja huomaa vähitellen, ettei myynti kehity odotetulla tavalla.
Ylennetty myyntijohtaja huomaa käyttävänsä päivänsä aivan toisenlaisiin asioihin kuin siinä työssä, jossa hän oli parhaimmillaan. Asiakkaiden sijaan aika kuluu alisuorittamiseen puuttumiseen, tavoitteiden seurantaan, vaikeisiin keskusteluihin, ristiriitojen ratkaisemiseen ja siihen, että samoja asioita täytyy toistaa yhä uudelleen.
Silti päätöstä ei yleensä peruta. Se olisi luultavasi kasvojen menetys – jommalle kummalle.
Toimitusjohtajan on vaikea myöntää menettäneensä yhden yrityksen tärkeimmistä myyjistä.
Ylennetyn myyntijohtajan on vaikea myöntää, että hänen suurin vahvuutensa olikin myyntityössä.
Virhe jää korjaamatta.
Yritys maksaa laskun.
Miten virheen voi välttää ennen päätöstä?
Paras myyjä ansaitsee tunnustuksen.
Mutta ylennys ei ole ainoa eikä aina paras tapa osoittaa sitä.
Ennen ylennyspäätöstä toimitusjohtajan pitäisi pystyä vastaamaan kolmeen kysymykseen.
- Mitä myyntitulosta olemme valmiita menettämään?
- Millä perusteella arvioimme henkilön johtamiskykyä emmekä pelkästään hänen myyntituloksiaan?
- Olemmeko arvioineet myyntiosaamisen ja johtamisosaamisen kahtena eri ammattina?
MyyntiDNA auttaa tunnistamaan myyjien suorituskategoriat alisuorittamisesta Poikkeukselliseen myyntisuoritukseen.
JohtamisDNA auttaa tunnistamaan myynnin johtajien suorituskategoriat alisuorittamisesta Poikkeukselliseen myynnin johtamiseen.
Ne eivät ole sama asia. Ne ovat kaksi eri ammattia
Ja juuri siksi niiden arviointiakaan ei pitäisi koskaan sekoittaa toisiinsa.
Jos yrityksessänne pohditaan parhaillaan myyjän ylentämistä myyntijohtajaksi, kannattaa johtamispotentiaali arvioida ennen päätöstä eikä vasta sen jälkeen.
Jos asia on ajankohtainen, tiputa viestiä. Katsotaan yhdessä, mitä JohtamisDNA kertoo ennen kuin päätös tehdään.
