Mitä MyyntiDNA oikeastaan ennustaa?
Olen kirjoittanut viime aikoina paljon myyntisuorituskyvystä.
300–400 prosentin eroista vuosimyynnissä.
Jopa 7-kertaisista eroista konversiossa.
Myyjistä, jotka tekevät samassa organisaatiossa, samoilla tuotteilla ja lähes samoista lähtökohdista täysin eri määrän tulosta.
Yksi asia on silti jäänyt liian epäselväksi.
Mitä MyyntiDNA:lta voi oikeastaan ostaa?
Vastaan suoraan:
Ennusteen tulevasta suorituskyvystä.
Mitä MyyntiDNA ennustaa?
Myyjän todennäköistä myyntisuorituskykyä.
MyyntiDNA ennustaa, mille suoritustasolle myyjä todennäköisimmin sijoittuu ja tunnistaa hänen suorituskykyään kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät.
Ennen kuin tulokset näkyvät myyntiraportissa.
Miten myyntisuorituskykyä voi ennustaa?
Tätä olen selvittänyt yli 20 vuotta.
Olen osallistunut yli 3 000 myyjärekrytointiin.
Istunut yli 800 yhteiskäynnillä myyjien mukana.
Käynyt satoja luottamuksellisia keskusteluja toimitusjohtajien ja myyntijohtajien kanssa.
Olen nähnyt läheltä poikkeuksellista myyntisuorituskykyä.
Ja huomattavasti enemmän alisuorittamista.
Kun samoja ilmiöitä katsoo riittävän pitkään, tietyt tekijät alkavat toistua.
Osa kiihdyttää myyntisuorituskykyä.
Osa jarruttaa sitä.
Yksi ominaisuus ei ratkaise myyjän tulevaa suorituskykyä.
Ratkaisevaa on eri tekijöiden yhteisvaikutus ja niiden oikea painotus.
Näiden tekijöiden yhteyttä toteutuneeseen myyntisuorituskykyyn olemme tutkineet pitkään. Painotuksia on kehitetty ja ennuste on validoitu suomalaisilla myyjillä.
Tähän MyyntiDNA:n ennustetarkkuus perustuu.
Kuinka tarkka ennuste on?
Validoinneissa MyyntiDNA:n ennustetarkkuus on ollut 80–100 prosenttia suorituskategoriasta riippuen.
Erityisen tarkasti ennuste tunnistaa ne myyjät, joiden suorituskyky jää heikoksi tai epätasaiseksi.
Tällä on merkitystä.
Myyjien suorituskykyerot eivät ole 10 tai 20 prosenttia.
Olemme mitanneet saman myyntiorganisaation sisällä 300–400 prosentin eroja vuosimyynnissä ja jopa 7-kertaisia eroja konversiossa.
Yhdessä validoinnissa jo perussuorituksen ja seuraavan suoritustason välillä oli noin 100 prosentin ero toteutuneessa myyntituloksessa.
Näitä prosentteja ei tarvitse jäädä ihailemaan.
Ne muuttuvat euroiksi.
Asiakasyrityksissä erot ovat tarkoittaneet satojen tuhansien eurojen käyttämättä jäänyttä myyntipotentiaalia.
Antaako MyyntiDNA suosituksen rekrytointipäätökseen?
Kyllä.
Kun MyyntiDNA:ta käytetään myyjärekrytoinnissa, ennuste antaa selkeän suosituksen:
PALKKAA
tai
ÄLÄ PALKKAA
Suositus perustuu kandidaatin todennäköiseen myyntisuorituskykyyn.
Pelkkä suositus ei kuitenkaan riitä.
Kerromme myös, miksi.
Ennuste avaa päätöksen tärkeimmät syyt, myyjän todennäköisen kehityskulun ja ne vuotokohdat, jotka voivat rajoittaa hänen tulevaa myyntisuorituskykyään.
Jos ennuste on ÄLÄ PALKKAA, raportti ei yritä pelastaa kandidaattia ympäripyöreällä kehityspotentiaalipuheella.
Jos ennuste on PALKKAA, raportti kertoo myös tunnistetut suorituskykyriskit.
Päätöksen tekee rekrytoiva johtaja.
MyyntiDNA antaa ennusteen ennen päätöstä.
Milloin MyyntiDNA-ennuste kannattaa tehdä?
Ennen lopullista rekrytointipäätöstä.
Kun olet palkkaamassa myyjää, saat ennusteen kandidaatin todennäköisestä myyntisuorituskyvystä ennen lopullista päätöstä.
Ei kuuden kuukauden päästä.
Ei sitten, kun myynti ei käynnisty.
Ei sitten, kun myyntijohtaja alkaa miettiä, palkattiinko väärä henkilö.
Ennen päätöstä.
MyyntiDNA-ennusteen voi ostaa yhdestä myyjästä.
Tai sillä voidaan vertailla loppusuoralle päässeiden kandidaattien todennäköistä myyntisuorituskykyä.
Entä nykyinen myyjä, joka ei saa tulosta aikaan?
Tämä on toinen kysymys, johon törmään jatkuvasti.
Kannattaako tähän myyjään vielä investoida?
Lisää aikaa.
Lisää valmennusta.
Lisää myyntijohtajan energiaa.
MyyntiDNA tunnistaa myyjän suorituskykyä kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät sekä ennustaa hänen todennäköisen suoritustasonsa.
Joskus data tukee lisäinvestointia.
Joskus ei.
Molemmat ovat arvokasta tietoa.
Entä myyntijohtajat ja myyntipäälliköt?
Heille on JohtamisDNA.
Hyvä myyjä ei automaattisesti ole hyvä myynnin johtaja.
Pitkä johtamiskokemus ei myöskään kerro, pystyykö henkilö nostamaan myyntiorganisaation suorituskykyä.
JohtamisDNA ennustaa myyntijohtajan tai myyntipäällikön todennäköistä johtamissuorituskykyä.
Se tunnistaa johtamissuorituskykyä kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät sekä ennustaa, mille suoritustasolle henkilö todennäköisimmin sijoittuu.
JohtamisDNA-ennusteen voi ostaa yhdestä myyntijohtajasta tai myyntipäälliköstä.
Tai sillä voidaan vertailla loppusuoralle päässeitä kandidaatteja ennen johtajavalintaa.
Onko kyse persoonallisuusarvioinnista?
Ei.
Persoonallisuus kertoo ihmisestä.
MyyntiDNA ennustaa myyntisuorituskykyä.
JohtamisDNA ennustaa myynnin johtamissuorituskykyä.
Siinä on olennainen ero.
Mitä ennusteen ostaja saa?
Selkeän PALKKAA tai ÄLÄ PALKKAA -suosituksen, kun kyse on rekrytoinnista.
Todennäköisen suoritustason.
Päätöksen tärkeimmät syyt.
Todennäköisen kehityskulun.
Ja näkyviin ne vuotokohdat, jotka voivat rajoittaa tulevaa suorituskykyä.
Ei ominaisuuslistaa, jonka tulkinta jää ostajalle.
Ennusteen tehtävä on auttaa tekemään parempi päätös.
Voiko aloittaa yhdestä henkilöstä?
Kyllä.
Et tarvitse konsulttiprojektia.
Et pitkää kehityshanketta.
Jos pöydälläsi on yksi myyjäkandidaatti tai nykyinen myyjä, jonka suorituskyky mietityttää, MyyntiDNA-ennusteen voi tehdä yhdestä henkilöstä.
Sama koskee myyntijohtajaa tai myyntipäällikköä.
Aloita yhdestä.
Laita minulle viesti.
Kim Koskinen
