Follow up myyntisykleissä on yksi aliarvostetuimmista tekijöistä myyntitulosten syntymisessä. Tämä on jatko aiemmalle kirjoitukselle myyntisyklien follow upeista eli siitä, kuinka monta kertaa myyjän kannattaa olla yhteydessä potentiaaliseen asiakkaaseen ennen kuin kauppa syntyy.
Aloitetaan lyhyestä B2B myyntisyklistä.
Lyhyt sykli B2B – follow up myyntisykleissä ratkaisee nopeasti
Lyhyessä B2B myynnissä päätöksiä tehdään suhteellisen nopeasti, mutta yksi asia ei muutu. Kauppa ei synny ilman aktiivista jälkiseurantaa. Data osoittaa, että vain noin 10–15 prosenttia kaupoista syntyy ensimmäisellä kontaktilla. Suurin osa syntyy vasta, kun myyjä palaa asiaan useamman kerran. Merkittävä osa kaupoista syntyy vasta neljännen ja kuudennen kontaktin välillä, ja vielä huomattava osuus vasta seitsemännen ja kymmenennen kontaktin jälkeen.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että lyhyt B2B myyntisykli ei ole koskaan yksi soitto tai yksi tapaaminen, vaan follow up myyntisykleissä ratkaisee, syntyykö kauppa vai ei. Keskimääräinen follow up tarve asettuu viiden ja kahdeksan kontaktin välille. Myyjä, joka lopettaa kolmen kontaktin jälkeen, jättää suuren osan potentiaalisista kaupoista pöydälle. Lyhyessä B2B syklissä myynti kaatuu harvoin tuotteeseen tai hintaan. Se kaatuu siihen, että myyjä olettaa asiakkaan palaavan asiaan itse.
Pitkä sykli B2C – tunne voittaa, mutta vain jos myyjä jaksaa tehdä työtä
Pitkä B2C myyntisykli on monelle myyjälle petollinen. Asiakas on kiinnostunut, keskustelu sujuu hyvin ja kaikki näyttää lupaavalta, kunnes yhteydenpito hiljenee. Numerot kertovat kuitenkin selkeän tarinan. Vain pieni osa asiakkaista ostaa ensimmäisellä kontaktilla. Suurin osa kaupoista syntyy vasta neljännen ja seitsemännen kontaktin välillä, ja merkittävä osa vasta tätäkin myöhemmin.
Tärkein johtopäätös on yksinkertainen. Asiakkaan epäröinti ei ole kielteinen signaali, vaan normaali osa ostoprosessia. Pitkässä B2C myynnissä follow up tarve on tyypillisesti neljästä seitsemään kontaktia. Myynti ei vaadi painostamista, vaan systemaattista ja johdonmukaista läsnäoloa. Kaupat menevät niille myyjille, jotka uskaltavat palata asiaan kerta toisensa jälkeen. Moni myyjä lopettaa liian aikaisin, koska tulkitsee hiljaisuuden torjunnaksi, vaikka todellisuudessa kyse on keskeneräisestä päätöksenteosta.
Lyhyt sykli B2C – nopea päätös, mutta ei ilman jälkiseurantaa
Lyhyt B2C myyntisykli näyttää paperilla helpolta ja osittain se onkin. Suuri osa kaupoista syntyy heti ensimmäisellä tai toisella kontaktilla. Vain pieni osa vaatii useampia yhteydenottoja. Tässä kohtaa moni myyjä tekee kuitenkin virheen. Koska päätökset syntyvät usein nopeasti, myyjä olettaa, että jos asiakas ei osta heti, hän ei osta lainkaan.
Todellisuudessa yksi tai kolme follow up kontaktia riittää kattamaan lähes koko potentiaalin. Lyhyt B2C sykli palkitsee aktiivisuudesta ja nopeudesta, mutta jälkiseurannan laiminlyönti näkyy suoraan myyntivolyymissa. Lyhyt sykli ei vaadi pitkää prosessia, mutta se vaatii kurinalaisuutta hoitaa myös ne viimeiset kontaktit.
Yhteenveto – myyntisykli ei poista follow upin tarvetta
Myyntisykli voi olla pitkä tai lyhyt, B2B tai B2C, mutta yksi asia ei muutu. Suurin osa kaupoista syntyy vasta sen jälkeen, kun suurin osa myyjistä on jo lopettanut myyntiponnistelunsa. Myynti ei ole pelkkää osaamista tai myyntitaitoa. Myynti on käyttäytymistä, ja riittävä määrä myyntiponnisteluja ratkaisee. Follow up on juuri se käyttäytyminen, joka erottaa onnistujat muista.
Jos haluat arvioida, kuinka valmis seuraava rekrytointikandidaatti on tekemään follow uppeja tai kuinka kontaktihalukas tiimisi on follow up toimintaan, tutustu myös aiempaan kirjoitukseemme follow uppien merkityksestä ja ota yhteyttä Mattiin tai Tommiin.
Mukavaa myyntiviikkoa
Kim
