Kun aloitin myyntivalmennukset yli 20 vuotta sitten, olin sataprosenttisen varma yhdestä asiasta: myyntisuorituskyky paranee valmennuksella.
Jos myyjälle annetaan riittävästi osaamista, hänen tuloksensa paranevat.
Ajattelin, että paremmat kysymykset, parempi myyntiprosessi ja enemmän harjoittelua näkyvät väistämättä myös parempana myyntinä. Rehellisesti sanottuna en edes kyseenalaistanut sitä.
Vuosien varrella oli pakko myöntää itselleni, ettei maailma toiminutkaan niin.
Vedettiin sama valmennus kahteen lähes samanlaiseen yritykseen. Toisessa myynti lähti selvään nousuun, toisessa ei tapahtunut käytännössä juuri mitään. Myyjät olivat tyytyväisiä, palaute oli hyvää, mutta eurot eivät liikkuneet.
Siinä kohtaa alkoi epäilyttää.
Ehkä ongelma ei ollutkaan valmennuksessa.
Seuraavaksi ajattelin, että kyse on johtamisesta.
Jos myyntijohtaja tekee työnsä hyvin, kyllä tulokset seuraavat.
Sekään ei selittänyt kaikkea.
Olen nähnyt hyviä johtajia, joiden tiimit eivät silti saavuttaneet tavoitteitaan. Olen nähnyt myös organisaatioita, joissa johtaminen oli kaikkea muuta kuin oppikirjan mukaista, mutta myynti teki kovaa tulosta.
Jälleen kerran jouduin muuttamaan omaa käsitystäni.
Jossain kohtaa tajusin kysyväni aivan väärää kysymystä.
Olin vuosia yrittänyt ymmärtää, miksi yksi myyjä onnistuu ja toinen ei.
Todellinen kysymys kuuluikin:
Mistä yhtiön myyntisuorituskyky oikeasti rakentuu?
Siitä alkoi tutkimusmatka, joka jatkuu edelleen.
Yksi havainto on jäänyt erityisesti mieleen.
Monessa yrityksessä uskotaan edelleen, että lähes jokainen myyjä saadaan oikealla johtamisella, hyvällä hengellä ja riittävällä valmennuksella huippusuorittajaksi.
Olisi hienoa, jos näin olisi.
Oma kokemukseni on kuitenkin ollut toinen.
Ihmisten välillä on merkittäviä eroja myyntisuorituskyvyssä. Osa hakee uusia asiakkaita silloinkin, kun kauppa ei käy ja vastauksena tulee kymmenen kertaa peräkkäin ei. Osa lopettaa yrittämisen paljon aikaisemmin.
Tätä ei ole aina helppo hyväksyä ja tämän vuoksi myyntisuorituskyvystä ei juuri puhuta.
Mutta vielä vaikeampaa on rakentaa kasvua, jos sitä ei hyväksy lainkaan.
Toinen havainto on ollut vähintään yhtä kiinnostava.
Suomalaisissa yrityksissä puhutaan paljon myyntikulttuurista, mutta liian harvoin pysähdytään kysymään, hyväksytäänkö alisuorittaminen hiljaisesti osaksi arkea.
Jos hyväksytään, kyse ei ole enää yhden myyjän ongelmasta.
Kyse on koko yhtiön myyntisuorituskyvystä.
Ja silloin ongelmaa ei ratkaista uudella CRMä.
Ei tekoälyllä.
Eikä välttämättä seuraavalla myyntivalmennuksellakaan.
Näiden havaintojen vuoksi olen joutunut muuttamaan omaa ajatteluani monta kertaa.
En enää usko siihen, että yksi ratkaisu korjaa kaiken.
En myöskään usko siihen, että myynnin ongelmat johtuvat aina myyjistä tai aina johdosta.
Todellisuus on huomattavasti monimutkaisempi.
Juuri siksi olemme lähteneet rakentamaan kokonaisuutta, jonka tavoitteena on ymmärtää yhtiön myyntisuorituskykyä mahdollisimman syvällisesti.
MyyntiDNA tutkii myyjien suorituskykyä.
JohtamisDNA tutkii johtajien suorituskykyä.
Toimitusjohtajan ja myyntijohdon tilannekuvaukset täydentävät kuvaa siitä, miten organisaatio itse näkee tilanteensa.
MyyntiKone pyrkii vähentämään alisuorittamista päivittäisessä tekemisessä.
Näistä muodostuu MyyntiSyke.
Ei siksi, että maailma tarvitsisi taas yhden uuden analyysin.
Vaan siksi, että ennen ratkaisujen tarjoamista haluamme ymmärtää, missä todellinen vuotokohta sijaitsee.
Onko kyse myyjistä?
Onko kyse johtamisesta?
Vai onko organisaatio huomaamattaan hyväksynyt sellaisen toimintakulttuurin, joka tekee kasvusta tarpeettoman vaikeaa?
Yli 20 vuotta sitten olin varma, että tiesin vastauksen.
Nykyään olen paljon varovaisempi.
Ennen kuin ehdotan asiakkaalle yhtään ratkaisua, haluan ymmärtää ongelman.
Missä syntyy eurovuoto?
Mikä estää yhtiötä saavuttamasta oman todellisen potentiaalinsa?
Vasta kun diagnoosi on oikein, voidaan puhua oikeista ratkaisuista.
Ehkä juuri siksi olen käyttänyt niin paljon aikaa yhden kysymyksen tutkimiseen.
Mistä yhtiön myyntisuorituskyky oikeasti rakentuu?
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
