Yhtiön myyntisuorituskyky ei yleensä romahda yhdessä yössä. Se vuotaa.
Kun toimitusjohtaja avaa kuukausiraportin, hän näkee yleensä lopputuloksen.
Liikevaihto jäi tavoitteesta.
Kauppoja tuli odotettua vähemmän.
Kasvu jäi saavuttamatta.
Harvempi pysähtyy miettimään, missä kohtaa eurot oikeasti katosivat.
Olen käyttänyt yli 20 vuotta yrittäen ymmärtää, mistä yhtiöiden myyntisuorituskyky oikeasti rakentuu.
Yksi asia on muuttunut matkan varrella.
En etsi ensimmäiseksi ongelmia.
Etsin eurovuotoja.
Syy on yksinkertainen.
Yhtiön myyntisuorituskyky ei yleensä romahda yhden suuren virheen seurauksena. Se heikkenee vähitellen, kun pieniä eurovuotoja syntyy eri puolille organisaatiota eikä kukaan pysähdy katsomaan niitä kokonaisuutena.
Eurovuoto voi syntyä jo ennen ensimmäistä asiakaskohtaamista.
Se voi syntyä keskellä myyntiprosessia.
Se voi syntyä aivan sen lopussa.
Tai jo paljon aikaisemmin.
Rekrytoinnissa.
Yksittäinen vuoto ei välttämättä vielä heilauta yrityksen suuntaa.
Mutta kun niitä kertyy riittävästi, toimitusjohtaja näkee raportilla lopulta vain yhden asian.
Liikevaihto jäi tavoitteesta.
Liian usein keskustelu alkaa tässä vaiheessa ratkaisuista.
Pitäisikö vaihtaa CRM?
Tarvitaanko lisää myyntivalmennusta?
Olisiko palkitsemismalli syytä uusia?
Minä kysyisin ensin jotain aivan muuta.
Mistä tiedätte, missä kohtaa yhtiön myyntisuorituskyky tällä hetkellä vuotaa?
Jos siihen ei löydy vastausta, kaikki muut ratkaisut perustuvat enemmän tai vähemmän arvailuun.
Kentällä sama ilmiö on tullut vastaan niin monta kertaa, etten enää pidä sitä sattumana.
Eurovuodot syntyvät harvoin yhdestä suuresta virheestä.
Ne syntyvät vähitellen.
Pienistä asioista, jotka jäävät arjen keskellä huomaamatta.
Ja juuri siksi niiden tunnistaminen kiinnostaa minua enemmän kuin seuraavan ratkaisun etsiminen.
Siksi lähden itse aina liikkeelle samasta kysymyksestä.
Missä kohtaa yhtiön myyntisuorituskyky vuotaa?
Moni toimitusjohtaja tietää intuitiivisesti, että jossain vuotaa.
Siihen löytyy harvoin oikea vastaus ensimmäisellä arvauksella.
Harva pystyy sanomaan varmasti missä.
Juuri siksi olemme rakentaneet MyyntiSyke-läpivalaisun.
Sen tarkoitus ei ole tarjota valmiita vastauksia, vaan auttaa tunnistamaan, mistä yhtiön myyntisuorituskyky oikeasti vuotaa – ennen kuin päätetään, mitä kannattaa lähteä korjaamaan.
Moni toimitusjohtaja tietää intuitiivisesti, että jossain vuotaa.
Harvempi pystyy sanomaan varmasti missä.
Tutkimme parhaillaan sitä, mistä yhtiöiden myyntisuorituskyky Suomessa oikeasti rakentuu. Jos aihe kiinnostaa tai haluat jakaa omia havaintojasi, keskustelen siitä mielelläni.
Data. Ei mielipide.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
