Myyjillä ei ole koskaan ollut näin paljon apuvälineitä.
CRM. Automaatio. AI. Ostosignaalit. Playbookit. Parempi data. Vuosikymmenten aikana kehitetyt myyntimenetelmät.
Ja nyt myös teknologia, joka pystyy tekemään sekunneissa asioita, joihin myyjältä kului aikaisemmin tunteja.
Luulisi tuloksen näkyvän.
Mutta jotain kummallista tapahtuu.
The Bridge Groupin vuoden 2026 tutkimuksessa oli mukana 158 B2B-yritystä.
Vain 48 % Account Executiveista saavutti tavoitteensa.
Vuonna 2024 osuus oli 51 %.
Eli kaikesta kehityksestä huolimatta yli puolet jäi tavoitteestaan.
Toinen tämän vuoden tutkimus tekee havainnosta vielä kiinnostavamman.
State of the BDR -tutkimukseen vastasi 872 myyjää. Kahdessa vuodessa AI:n käyttö nousi 53 prosentista 99 prosenttiin.
Samalla myyjät tekivät kaksinkertaisen määrän outbound-kontaktointia – esimerkiksi puheluita, sähköposteja ja muita prospektointiyrityksiä: keskimäärin 17:stä 34:ään.
Mitä tapahtui tavoitteiden saavuttamiselle?
89 % → 92 %.
Muutos ei ollut tilastollisesti merkitsevä.
Tekeminen kaksinkertaistui. Tulos ei.
Tässä kohtaa asia muuttuu mielestäni todella kiinnostavaksi.
Entä jos ongelma ei ole tekemisen määrä?
Saman BDR-tutkimuksen regressioanalyysissä pelkällä kontaktointimäärällä ei ollut tilastollisesti merkitsevää yhteyttä suoritukseen.
Parempaan suoritukseen liittyivät sen sijaan relevanttien päätöksentekijöiden tavoittaminen asiakasorganisaatiosta ja aika, joka käytettiin oikeisiin asiakaskeskusteluihin hallinnollisen työn sijasta.
Tämä sopii hämmästyttävän hyvin yhteen sen kanssa, mitä olemme nähneet suomalaisessa MyyntiDNA-aineistossa.
Meidän vuoden 2026 validoinnissamme myyjien suorituskyky jakautui selvästi eri tasoihin. Alle 60 pisteen alueella havaittiin alisuorittamisen riskiä, 60–80 pisteen alueella keskitasoa ja epävakautta ja yli 80 pisteessä hyvää–erinomaista suorituskykyä.
Alisuorittavan luokan tunnistustarkkuus oli aineistossamme noin 90–100 %, epävakaan 80–90 % ja hyvän–erinomaisen noin 80 %.
Ja kaikkein korkeimmalla tasolla tapahtui jotain vielä kiinnostavampaa.
92+ pisteen Poikkeukselliset myyjät eivät näyttäneet olevan vain hieman parempia versioita hyvistä myyjistä.
He muodostivat oman ryhmänsä: keskeiset muuttujat olivat lähes maksimitasolla, tekeminen oli erittäin korkealla ja tasaista, suoritusvarmuus korkea ja suoritusriski matala.
Huiput eivät näyttäneet olevan vain parempia. He näyttivät olevan erilaisia.
Tässä saattaa olla koko asian ydin
Myynninjohtamisessa on pitkään seurattu tekemisen määrää.
Soittoja.
Tapaamisia.
Tarjouksia.
Aktiviteetteja.
Nyt AI mahdollistaa niiden tekemisen vielä suuremmalla volyymilla.
Mutta jos 872 myyjän aineistossa tekemisen kaksinkertaistuminen ei olennaisesti muuttanut tulosta, meidän kannattaa ehkä kysyä eri kysymys:
Mitä myyjä tekee silloin, kun joku ei kerro hänelle täsmälleen mitä seuraavaksi pitää tehdä?
Soittaako hän vaikealle prospektille vai helpolle?
Kysyykö hän asiakkaalta kysymyksen, joka saattaa tuntua epämukavalta mutta paljastaa ongelman todellisen kokoluokan?
Seuraako hän tarjousta vai odottaako ”asiakkaan palaavan asiaan”?
Kvalifioiko hän heikon mahdollisuuden ulos vai pitääkö sen myyntiputkessa?
Käyttääkö hän päivänsä siihen, mikä näyttää työltä – vai siihen, mikä vie kauppaa eteenpäin?
CRM näkee aktiviteetin. Tulos paljastaa valinnat.
Tästä syntyy meille uusi tutkimuskysymys
MyyntiDNA-validoinnissa 80 pisteen ympärillä näkyy selvä siirtyminen korkeamman ja kestävämmän suorituskyvyn alueelle.
Mutta minua kiinnostaa vielä enemmän miksi se on näin.
Onko 80+ se taso, jonka jälkeen myyjä käyttää riittävän suuren osan ajastaan juuri niihin asioihin, jotka tuottavat tulosta?
Ja onko 92+ jotain vielä enemmän?
Pystyykö Poikkeuksellinen myyjä paitsi tekemään oikeita asioita myös näkemään mahdollisuuksia, joita muut eivät näe?
Tätä emme vielä tiedä.
Se pitää tutkia.
Mutta jos yhteys löytyy, se selittäisi jotain paljon suurempaa kuin yksittäisen testituloksen.
Se voisi selittää, miksi vuosikymmenten myyntikoulutus, paremmat prosessit, CRM:t, automaatio ja nyt AI eivät ole poistaneet myyjien välisiä valtavia suorituskykyeroja.
Ja tästä herää yhtiön johdolle hankala kysymys
Jos myynti jää tavoitteestaan, mitä yrityksessä yleensä tehdään?
Lisätään aktiviteettia.
Hankitaan uusi työkalu.
Ostetaan valmennusta.
Palkataan lisää myyjiä.
Mutta jos ongelma ei olekaan tekemisen määrä, lisää tekemistä voi tarkoittaa vain sitä, että väärää tekemistä tehdään tehokkaammin.
Meidän validoinnissamme nähtiin organisaatio, jossa noin 80 % myyjistä alisuoritti eikä joukossa ollut yhtään huippumyyjää. Kaksi parasta teki silti 2,5–3 kertaa enemmän kuin muut.
Se on minusta oikeasti pysäyttävä havainto.
Organisaation parhaat myyjät eivät välttämättä ole hyviä myyjiä.
He voivat olla vain heikon joukon parhaat.
Silloin lisää CRM-kuria, aktiviteettia tai kaikille samanlaista valmennusta ei välttämättä ratkaise varsinaista ongelmaa.
Eli onko rima joissain tapauksissa liian alhaalla ja alisuorittaminen alkaa näyttää OK-tasolta?
Ensin pitäisi tietää:
Missä suorituskyky vuotaa ja kenellä?
Vasta sitten kannattaa päättää, mihin yrityksen rahat ja myyntijohdon aika käytetään.
Muuten yritys saattaa investoida erittäin tehokkaasti väärään ongelmaan.
Entä jos haluat tietää, mistä teillä on kyse?
MyyntiDNA tekee näkyväksi, mihin suoritustasoon nykyinen myyjä pystyy ja mitkä tekijät hänen suorituskykyään kiihdyttävät tai jarruttavat.
Rekrytoinnissa kysymys on vielä yksinkertaisempi:
mihin suoritustasoon tämä ihminen todennäköisesti yltää, jos palkkaamme hänet?
Jos haluat kokeilla menetelmää käytännössä, aloitetaan yhdestä nykyisestä myyjästä tai seuraavan rekrytoinnin loppusuoran kandidaatista.
Ensimmäinen MyyntiDNA-analyysi Kimin takuulla: jos analyysi ei tuo olennaista uutta tietoa päätöksentekoon, et maksa siitä.
Yksi myyjä riittää selvittämään, onko MyyntiDNA teille arvokas.
Laita viesti: MyyntiDNA
Data. Ei mielipide.
