Mitä jos myyntitahto puuttuu?
Myyjän osaamista voidaan kehittää, joskus merkittävästikin.
Kehittymisen määrä riippuu kuitenkin lähtötasosta, kyvystä omaksua uutta ja ennen kaikkea halusta muuttaa omaa tekemistä.
Valmennus voi antaa myyjälle paremmat työkalut, mutta se ei voi käyttää niitä hänen puolestaan.
Mutta kaikki myynnin suorituskykyerot eivät johdu osaamisesta.
Tutkimuksesta riippuen myyjä käyttää varsinaiseen myyntityöhön vain noin 2–3 tuntia päivässä.
Tärkeä kysymys on, miksi tuottavaa myyntiaikaa käytetään näin vähän.
Gartnerin tutkimuksen mukaan tekoäly vapauttaa myyjältä keskimäärin 4,8 tuntia viikossa. Samassa tutkimuksessa 72 prosenttia myyntiorganisaatioista kertoi, että vapautunutta aikaa ohjataan vain vähän korkean arvon myyntityöhön.
Tätä voidaan pitää ajankäytön ja johtamisen ongelmana.
Mutta entä jos taustalla on jotain muutakin?
Mitä jos myyjä ei halua käyttää enempää aikaa myymiseen?
Kaikki myyjät eivät käytä vapautunutta tuntia samalla tavalla.
Yksi käynnistää uusia asiakaskeskusteluja, seuraa avoimia myyntimahdollisuuksia ja vie kauppoja loppuun.
Toinen tekee entisen työmääränsä hieman nopeammin, mutta aktiivinen myyntityö ei lisäänny lainkaan.
Silloin kyse ei välttämättä ole osaamisen puutteesta. Kyse voi olla myyntitahdosta.
Myyntitahto ei tarkoita tyrkyttämistä, äänekkyyttä, ulospäinsuuntautuneisuutta tai jatkuvaa innostuneisuutta. Hiljainen ja rauhallinen myyjä voi olla erittäin tuloshakuinen.
Myyntitahto näkyy käyttäytymisessä:
🔸 vahvana haluna tavoitella tuloksia
🔸 riittävänä tekemisen määränä – Yngwie Malmsteenin sanoin: more is more
🔸 oma-aloitteisuutena
🔸 avoimien myyntimahdollisuuksien järjestelmällisenä seurantana ja edistämisenä
🔸 tekemisen jatkumisena myös toistuvien torjuntojen jälkeen
🔸 haluna viedä aloitetut asiat loppuun.
Myyjä voi tietää tarkalleen, mitä pitäisi tehdä. Hän voi hallita tuotteet, myyntiprosessin ja oikeat kysymykset.
Silti hän ei välttämättä tee tuloksen edellyttämää työtä riittävästi tai riittävän johdonmukaisesti.
Myyntitahdosta ei kuitenkaan pidä tehdä johtopäätöstä yhden huonon kuukauden tai yksittäisen epäonnistumisen perusteella.
Ennen uuden valmennuksen ostamista tai henkilöstöpäätösten tekemistä myyntijohdon pitäisi erottaa toisistaan neljä kysymystä:
- Mitä myyjä osaa?
Onko hänellä tarvittava myyntiosaaminen, asiakasymmärrys ja tuotetuntemus?
- Voiko myyjä onnistua?
Ovatko tavoitteet, asiakaskohderyhmä, tarjonta, hinnoittelu ja johtaminen riittävän kunnossa?
- Tekeekö myyjä?
Näkyykö työssä riittävä määrä myyntialoitteita, asiakaskeskusteluja, seurantaa ja loppuunvientiä?
- Jatkaako myyjä?
Säilyykö tekeminen myös silloin, kun asiakkaat eivät vastaa, kaupat viivästyvät ja vastaan tulee torjuntoja?
Tilannetta voidaan parantaa, mutta ensin suorituskykyerot täytyy tehdä näkyviksi.
Johdon pitäisi tunnistaa myyjäkohtaisesti:
🔸 käynnistyykö tekeminen oma-aloitteisesti
🔸 onko aktiivisuus riittävää ja jatkuuko seuranta
🔸 muuttuuko tekeminen tuloksiksi
🔸 viedäänkö aloitetut asiat loppuun
🔸 jatkuuko tekeminen myös toistuvien torjuntojen jälkeen.
Kun kehittämiskohta tunnetaan, kaikille ei tarvitse tarjota samaa ratkaisua.
Yksi tarvitsee lisää osaamista.
Toinen tarvitsee selkeämmät tavoitteet ja tiiviimpää johtamista.
Kolmannen kohdalla pitää arvioida, sopivatko hänen vahvuutensa kyseiseen myyntirooliin ja myyntiympäristöön.
Ja joskus on uskallettava todeta, ettei ongelma ole osaamisessa vaan myyntitahdossa.
MyyntiDNA auttaa tekemään nämä erot näkyviksi. Se tunnistaa myyjän suorituskyvyn vahvuudet, vuotokohdat ja riskit sekä auttaa kohdistamaan johtamisen ja valmennuksen sinne, missä niillä voidaan saada aikaan todellista muutosta.
MyyntiDNA ei käytä työkaluja myyjän puolesta eikä lisää hänen myyntitahtoaan.
Se auttaa johtoa lopettamaan väärän ongelman hoitamisen väärällä lääkkeellä.
Tekoäly voi vapauttaa myyjältä lähes tunnin päivässä. Mutta vapautunut aika ei ole vielä lisää myyntikapasiteettia.
Vasta myyjän toiminta ratkaisee, muuttuuko se uusiksi asiakaskeskusteluiksi ja kaupoiksi – vai 4,8 tunniksi lisää aikaa olla myymättä.
Osaamista voidaan kehittää.
Mutta ensin pitäisi tunnistaa, onko ongelma osaamisessa vai siinä, ettei osaaminen muutu riittäväksi ja johdonmukaiseksi tekemiseksi.
Jos haluat nähdä, mistä yhden nykyisen myyjän suorituskyky muodostuu ja missä se vuotaa, lähetä minulle viesti sanalla NYKYINEN.
Sovitaan veloitukseton kokeilu.
Positiivisesti,
Kim
