Myyjiä haastattelevat myyntijohtajat ja myyntipäälliköt tekevät useita asioita rekrytoinnissa hyvin.
Kokeneella haastattelijalla voi olla takanaan kymmeniä tai jopa satoja haastatteluja. Hän osaa kysyä, kuunnella, haastaa ja arvioida kandidaatin kokemusta suhteessa haettavaan myyntirooliin.
Tätä kokemusta kannattaa arvostaa ja hyödyntää.
Siitä huolimatta yksi kysymys herää oman kokemukseni kautta:
Kuinka hyvin pystymme tunnistamaan poikkeuksellisen myyntipotentiaalin ennen kuin se näkyy tuloksissa?
Otetaan oikea esimerkki.
Eräs analysoimamme myyjä tekee tällä hetkellä noin 1,5 kertaa enemmän myyntiä kuin saman tiimin toiseksi paras myyjä.
Hän ei siis ole vain hyvä myyjä.
Hänen ja hyvän myyjän välillä on erittäin merkittävä suoritusero.
MyyntiDNA-analyysissä hänen pistemääränsä oli 92/100 – Poikkeuksellinen suorittaja. Tämä on oma, harvinainen suorituskykyluokkansa. Vuoden 2026 validointitutkimuksessamme tähän luokkaan sijoittui noin 3 % myyjistä.
Kun katsotaan hieman pintaa syvemmälle, tulos alkaa muuttua ymmärrettäväksi.
Tuloshakuisuus 100.
Tekemisen määrä 100.
Tekemisen tasaisuus 100.
Usko onnistumiseen 100.
Periksiantamattomuus 95.
Asteikot ovat 0-100.
Mutta tässä on varsinainen kysymys:
Olisiko kokenut haastattelija tunnistanut tämän?
Ehkä.
Hyvä haastattelija olisi varmasti nähnyt paljon jo haastattelun perusteella.
Olisiko CV tai haastattelu kertonut, että kyseessä voisi olla näin poikkeuksellinen suorittaja?
Olisiko haastattelija pystynyt erottamaan kandidaatin, josta tulee hyvä myyjä, kandidaatista, joka tulee myöhemmin tekemään 50 % enemmän myyntiä kuin tiimin toiseksi paras myyjä?
Siinä rima nousee huomattavasti.
Ja vielä kiinnostavampi on kysymys siitä, mitä tapahtuu, jos tätä potentiaalia ei tunnisteta.
Kandidaatti voi jäädä palkkaamatta ja päätyä kilpailijalle.
Hänet voidaan myös valita myyntirooliin, jossa hänen vahvuutensa eivät pääse samalla tavalla käyttöön.
Tämän myyjän tiedämme menestyvän Poikkeuksellisen hyvin lyhyessä B2C-myynnissä. Se ei kuitenkaan vielä kerro, olisiko hänen suoritustasonsa yhtä korkea esimerkiksi lyhyessä B2B-myynnissä.
Tai hänet voidaan palkata, mutta johtaa samalla tavalla kuin hieman keskitasoisempia myyjiä.
Tämän henkilön kohdalla analyysi nostaa esiin myös kiinnostavan johtamishuomion: erittäin matalaan suoritusriskiin yhdistyy tarve saada oikea rooli ja riittävästi tilaa toimia — väärässä ympäristössä potentiaalia voi jäädä käyttämättä tai hän voi turhautua ja lähteä pois.
Haastattelu on tärkeä osa kandidaatin arviointia
Minusta tätä keskustelua viedään välillä väärään suuntaan.
Kysymys ei ole siitä, voittaako data kokeneen haastattelijan intuition.
Miksi niiden pitäisi kilpailla?
Kokenut haastattelija tunnistaa asioita, joita kysely ei tunnista.
Data puolestaan tekee näkyväksi asioita, joita haastattelussa on vaikea erottaa toisistaan.
Parhaimmillaan toinen täydentää toista.
Meitä kiinnostaa MyyntiDNA:ssa erityisesti Myyntitahto.
Ei se, osaako kandidaatti haastattelussa kertoa olevansa tavoitteellinen ja sinnikäs.
Vaan näkyykö hänen rakenteessaan niitä tekijöitä, jotka myöhemmin muuttuvat tekemiseksi ja tuloksiksi.
Tämän myyjän kohdalla esimerkiksi tuloshakuisuus, tekemisen määrä, tekemisen tasaisuus ja usko onnistumiseen olivat kaikki 100/100.
Jälkikäteen katsottuna luvut tuntuvat loogisilta.
Vaikeampi kysymys on, olisimmeko nähneet saman ennen ensimmäistäkään myyntitulosta.
Rekrytoinnissa on kaksi erilaista haastetta
Virherekrytoinnista puhutaan paljon.
Palkataan myyjä, jonka suoritustaso ei myöhemmin riitä asetettuihin tavoitteisiin. Se maksaa palkkana, perehdytyksenä, menetettynä aikana ja ennen kaikkea toteutumatta jääneenä myyntinä.
Mutta toisesta rekrytoinnin haasteesta puhutaan huomattavasti vähemmän:
Entä jos jätämme palkkaamatta kandidaatin, jolla olisi ollut Poikkeuksellinen myyntipotentiaali?
Sen kustannusta on paljon vaikeampi nähdä. Yrityksen tuloslaskelmaan ei ilmesty riviä “menetetty huippumyyjä”.
Silti vaikutus voi olla suuri.
Ajatellaan tämän artikkelin todellista esimerkkiä. Myyjä tekee tällä hetkellä noin 1,5 kertaa enemmän myyntiä kuin tiimin toiseksi paras myyjä. MyyntiDNA:ssa hänen tuloksensa on 92/100 – Poikkeuksellinen suoritus.
Jos tällainen kandidaatti jää rekrytoimatta siksi, ettei hänen potentiaalinsa tullut haastattelussa riittävän hyvin näkyviin, yritys ei koskaan näe tekemäänsä virhettä.
Se näkee vain myynnin, joka toteutui – ei myyntiä, joka olisi voinut toteutua.
Entä jos voisit nähdä hieman enemmän ennen päätöstä?
En tiedä, miten juuri sinä rakennat kokonaiskuvan kandidaatista rekrytointitilanteessa. Kokeneena haastattelijana tunnistat todennäköisesti paljon sellaista, mitä kokemattomampi ei huomaa.
Mutta auttaisiko sinua päätöksenteossa, jos saisit haastattelun rinnalle tarkemman kuvan kandidaatin todennäköisestä myyntisuorituskyvystä, Myyntitahdosta sekä tekijöistä, jotka vaikuttavat hänen mahdollisuuksiinsa onnistua juuri kyseisessä myyntiroolissa?
Olen käyttänyt yli 20 vuotta sen selvittämiseen, miksi yksi myyjä menestyy samassa myyntiympäristössä moninkertaisesti toista paremmin – ja ennen kaikkea siihen, voidaanko tämä tunnistaa jo ennen rekrytointipäätöstä.
Vuoden 2026 validoinnissa MyyntiDNA tunnisti hyvän, erinomaisen ja Poikkeuksellisen suorituskategorian noin 80 %:n tarkkuudella.
Sen työn pohjalta syntyi MyyntiDNA.
Siksi haluan antaa sinulle mahdollisuuden kokeilla MyyntiDNA:ta kerran maksutta.
Valitse yksi aito myyjärekrytointi. Tee haastattelu aivan kuten tähänkin asti ja muodosta kandidaatista oma näkemyksesi.
Sen jälkeen tehdään hänestä MyyntiDNA-ennuste.
Vertaa havaintojasi ennusteeseen ja päätä itse, toiko se päätöksentekoon jotain sellaista, mitä et haastattelussa nähnyt.
Haluatko kokeilla?
Lähetä minulle LinkedInissä yksityisviesti MYYNTIDNA, niin laitan sinulle ohjeet ja linkin kyselyyn.
Ensimmäinen MyyntiDNA-ennuste on yrityksellesi maksuton eikä sido mihinkään.
https://www.linkedin.com/in/kim-koskinen-088b75171/
Data. Ei mielipide.
