Kalenterissa lukee 1:1.
Myyntipäällikkö on hieman jännittynyt. Hän haluaisi aidosti auttaa vastapäätä istuvaa myyjää, mutta tämä ei avaudu helposti. Keskustelu on jäykkää alusta alkaen – myyntipäällikön painajainen.
Myyjä haluaa tehdä asiat omalla tavallaan. Se tulee nopeasti selväksi.
Myyntipäällikkö tietää vähintään intuitiivisesti, ettei tuo oma tapa ole erityisen tehokas. Myyjä on kymmenen hengen tiimin kuudenneksi paras. Tulokset eivät ole huonoja, mutta eivät vastaa sitä potentiaalia, jonka myyntipäällikkö uskoo hänessä näkevänsä.
Mutta mitä tuo piilossa oleva potentiaali oikeastaan on?
Mitä minun pitäisi ymmärtää tästä myyjästä paremmin, jotta voisin auttaa häntä?
Myyntipäällikkö on katsonut tulokset, myyntiputken ja aktiviteetit. Hänellä on mielessään muutama asia, joista pitäisi keskustella.
Myyjäkin on valmistautunut.
Ei välttämättä miettimällä, missä hän haluaisi kehittyä, vaan pohtimalla, mitä tapaamisessa kannattaa sanoa ja mitä ei.
– Miten menee?
– Ihan hyvin.
Käydään läpi tuloksia, asiakkuuksia ja muutama kesken oleva kauppa.
Myyntipäällikkö kysyy, voisiko myyjä olla aktiivisempi uusien asiakkaiden suuntaan.
Myyjä kertoo, etteivät hänen asiakkaansa pidä liian aktiivisesta yhteydenpidosta.
Myyntipäällikkö ehdottaa, että seuraavissa tapaamisissa asiakkaalta kysyttäisiin suoremmin kaupanpäätöstä.
Myyjä muistuttaa, että hänen asiakkaansa tarvitsevat aikaa eivätkä pidä painostamisesta.
Myyntipäällikkö yrittää vielä ehdottaa, että he harjoittelisivat tilannetta yhdessä.
– Kyllä minä osaan sen. Teen sen vain omalla tavallani.
Jokaiselle ehdotukselle löytyy järkevältä kuulostava vastaus.
Myyntipäällikkö ehdottaa yhteiskäyntejä. Tyrmäys tulee välittömästi.
Myyntipäällikkö huomaa varovansa sanojaan. Mitä voimakkaammin hän yrittää auttaa, sitä vahvemmin myyjä puolustaa nykyistä tapaansa toimia.
Vastustusrefleksi on käynnistynyt.
Myyjä ei välttämättä vastusta kehittymistä. Hän saattaa puolustaa itsenäisyyttään, ammattitaitoaan tai käsitystään itsestään osaavana myyjänä.
Silti seurauksena on ongelma:
Valmennus ei enää etene.
Myyntipäällikkö voi joko perääntyä ja antaa myyjän jatkaa omalla tavallaan tai painaa voimakkaammin päälle.
Ensimmäisessä vaihtoehdossa suoritus tuskin muuttuu. Toisessa myyjän vastustus voi kasvaa entisestään.
Kumpikaan ei vielä ratkaise tärkeintä kysymystä:
Onko myyjässä todella käyttämätöntä potentiaalia – ja mikä estää sitä näkymästä tuloksissa?
Ehkä hän tietää, kuinka kauppa päätetään, mutta tilauksen pyytäminen tuntuu epämukavalta.
Ehkä hän ymmärtää uusasiakashankinnan merkityksen, mutta välttelee torjutuksi tulemista.
Ehkä hänellä on riittävät myyntitaidot, mutta hänen oma tavoitteensa ei ole yhtä korkea kuin myyntipäällikön hänelle asettama tavoite.
Tai ehkä myyntipäällikkö näkee potentiaalia ominaisuuksissa, jotka eivät todellisuudessa muutu myyntituloksiksi.
Hyvät vuorovaikutustaidot, itsevarma esiintyminen ja vahva tuotetuntemus voivat näyttää potentiaalilta. Ne eivät vielä kerro, kuinka määrätietoisesti myyjä tavoittelee tulosta, kuinka hän toimii paineessa tai viekö hän aloittamansa myyntitilanteet loppuun.
Siksi 1:1-valmennuksen vaikein tehtävä ei ole hyvien neuvojen antaminen.
Vaikeinta on ymmärtää, mitä juuri tämän myyjän suorituksen taustalla todella tapahtuu.
Jos ongelma tulkitaan väärin, valmennus kohdistuu vääriin asioihin.
Myyjälle voidaan opettaa lisää klousaustekniikoita, vaikka hän osaa ne jo.
Kalenteria voidaan suunnitella uudelleen, vaikka ongelma ei ole ajankäytössä.
Myyjää voidaan kannustaa, vaikka hän tarvitsisi selkeää puuttumista tekemiseensä.
Ja joskus myyntipäällikkö yrittää valmentaa esiin potentiaalia, jota ei siinä myyntiroolissa riittävästi yksinkertaisesti ole.
Kuinka kehität 1:1-valmennuksiasi?
Ennen seuraavaa tapaamista kannattaa pysähtyä yhden kysymyksen kohdalle:
Tiedänkö varmasti, mikä juuri tämän myyjän suoritusta kiihdyttää ja mikä sitä jarruttaa?
Vai arvaanko tietäväni?
Kun lähtötilanne tunnetaan, myyntipäällikön ei tarvitse tyrkyttää ratkaisuaan. Hän voi esittää kysymyksiä, jotka auttavat myyjää itseään tunnistamaan, missä hänen oma tapansa toimii ja missä se rajoittaa tulosta.
Jos kyse on taidosta, sitä voidaan harjoitella.
Jos kyse on epämukavan tilanteen välttelystä, se voidaan tehdä näkyväksi ja sopia konkreettisesta muutoksesta. Harjoitella niin, että epämukava muuttuu ensin siedettäväksi ja myöhemmin normaaliksi.
Jos myyjässä on käyttämätöntä potentiaalia, valmennus kohdistetaan niihin tekijöihin, jotka estävät sitä muuttumasta tuloksiksi.
Samalla säästyy yksi myyntipäällikön niukimmista resursseista: aika.
Aikaa ei tarvitse käyttää sellaisten taitojen harjoittelemiseen, jotka myyjä jo hallitsee. Eikä kuukausien valmennusta tarvitse käyttää sellaisen potentiaalin etsimiseen, jota kyseisessä myyntiroolissa ei välttämättä ole.
Rajallinen valmennusaika voidaan käyttää niihin asioihin, joilla on suurin todennäköisyys näkyä myyntituloksessa.
MyyntiDNA-analyysi auttaa tekemään näkyväksi myyjän vahvuudet, suorituskykyä kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät sekä sen, kuinka paljon käyttämätöntä myyntipotentiaalia hänessä todennäköisesti on – jos sitä on.
Ennuste ei poista vastustusrefleksiä eikä korvaa hyvää 1:1-keskustelua.
Se auttaa sinua myyntipäällikkönä ymmärtämään, mistä keskustelu kannattaa aloittaa, mihin valmennusaika kannattaa käyttää ja mitkä tekijät voivat avata piilossa olevan potentiaalin myyjän käyttöön.
Haluatko nähdä, helpottaako tämä käytännössä valmentamista?
Aloita vaikka yhdestä tai muutamasta myyjästä.
MyyntiDNA-analyysin avulla näet jo ennen 1:1-keskustelua, mitkä tekijät myyjän suorituskykyä kiihdyttävät, mitkä jarruttavat ja missä käyttämätöntä potentiaalia todella on – jos sitä on.
Uuden asiakkuuden alussa autan henkilökohtaisesti tulkitsemaan ensimmäiset analyysit ja viemään havainnot käytännön 1:1-valmennukseen.
Aloita yhdestä myyjästä. Ero näkyy jo seuraavassa 1:1-keskustelussa.
Laita viestiä niin päästään liikkeelle!
Mukavaa myyntiviikkoa,
Kim
