Vai kertooko raha huippumyyjälle, kuinka hyvin hän pelaa?
Myynnissä elää sitkeä ajatus siitä, että parhaat myyjät menevät rahan perässä. Ajatus kuulostaa loogiselta, koska myynnissä tuloksen ja ansaintamahdollisuuksien välinen yhteys on usein paljon suorempi kuin useimmissa muissa ammateissa. Mitä enemmän myyt, sitä enemmän tienaat. Kun provisiomalli rakennetaan oikein, myyjän pitäisi tehdä enemmän, ja kun palkkiota kasvatetaan, tuloksen pitäisi parantua.
Mutta onko asia todella näin yksinkertainen?
Olen seurannut huippumyyjiä ja heikommin suoriutuvia myyjiä vuosikymmeniä, eikä minulla ole mitään vaikeutta hyväksyä ajatusta, että huippumyyjät haluavat yleensä myös ansaita hyvin, jopa erittäin hyvin. Monelle raha on tärkeää, eikä sitä tarvitse suomalaisessa myyntikeskustelussa kaunistella miksikään muuksi.
Tästä ei kuitenkaan vielä seuraa, että raha olisi se voima, joka tekee huippumyyjästä huippumyyjän.
Raha vai tulostaulu?
Yksi kiinnostava tapa ajatella asiaa on verrata myyntiä urheiluun. Huippu-urheilijalle tulostaululla näkyvillä numeroilla on valtava merkitys, mutta tuskin väitämme, että tulostaulu itsessään synnyttää hänen halunsa harjoitella, kilpailla ja voittaa.
Myynnissä raha voi toimia samalla tavalla. Se kertoo konkreettisesti, miten hyvin myyjä on onnistunut, kuinka paljon kauppaa syntyi, ylittyikö tavoite ja miten oma suoritus vertautuu aikaisempaan. Hyvälle myyjälle raha voi siis olla samanaikaisesti erittäin tärkeää ilman, että se on hänen varsinainen käyttövoimansa.
Raha voi olla enemmän tulostaulu kuin polttoaine.
Tämä ero on paljon merkittävämpi kuin ensisilmäyksellä näyttää. Jos oletamme rahan synnyttävän suorituskyvyn, ratkaisemme alisuorittamista paremmilla provisiomalleilla ja suuremmilla bonuksilla. Jos taas raha ensisijaisesti palkitsee jo olemassa olevaa suorituskykyä, meidän pitäisi kiinnostua siitä, mikä saa yhden myyjän tavoittelemaan jatkuvasti parempaa suoritusta samalla kun toinen tyytyy paljon aikaisemmin saavutettuun tasoon.
Siksi en mielelläni puhu motivaatiosta
Motivaatio on mielestäni myynnissä turhan laaja käsite. Ihminen voi olla motivoitunut rahasta, asemasta, turvallisuudesta, työyhteisöstä, urakehityksestä tai siitä, että työ itsessään tuntuu kiinnostavalta. Lisäksi motivaatio vaihtelee päivästä toiseen, eikä huippumyyjäkään herää joka aamu täynnä valtavaa halua kontaktoida vaikeita asiakkaita.
Myyntisuorituksen kannalta kiinnostavampi kysymys on, kuinka paljon myyjällä on käytettävissä energiaa asetettujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen ja kuinka johdonmukaisesti tämä energia muuttuu tulosta tuottavaksi tekemiseksi.
Tämä ajattelu on yksi syy siihen, miksi olemme MyyntiDNA:ssa päätyneet käyttämään käsitettä myyntitahto.
Myyntitahto ei näy juhlapuheissa eikä siinä, kuinka vakuuttavasti myyjä kertoo haluavansa menestyä. Se näkyy tavallisena tiistaiaamuna, kun asiakas on jo kahdesti jättänyt vastaamatta, vaikeasti tavoitettavalle päättäjälle pitäisi soittaa uudelleen ja pöydällä olisi samaan aikaan monta huomattavasti miellyttävämpää työtehtävää.
Huippumyyjälläkin on huonoja päiviä. Olennainen ero on siinä, kuinka paljon huono päivä muuttaa niitä asioita, joita hän tekee.
Voiko rahalla ostaa lisää myyntitahtoa?
Tässä kysymys muuttuu myynnin johtamisen kannalta paljon kiinnostavammaksi.
Alfie Kohn on jo vuosikymmeniä haastanut ajatusta, että suurempi palkkio automaattisesti synnyttäisi paremman ja pysyvämmän suorituksen.
Hänen tulkintansa tutkimuksesta on kiinnostava: palkkio voi saada ihmisen tavoittelemaan palkkiota, mutta siitä ei vielä seuraa, että hänen sisäinen halunsa suoriutua erinomaisesti kasvaisi.
Tästä en päättele, että provisiot pitäisi poistaa. Päinvastoin: erinomaisesta myyntisuorituksesta pitää voida ansaita erinomaisesti.
Mutta provisiomallille ei pidä antaa tehtävää, johon se ei pysty.
Jos myyjällä on vahva myyntitahto, hyvä palkkamalli antaa hänelle mahdollisuuden saada taloudellinen palkinto erinomaisesta suorituksesta. Jos myyjä sen sijaan välttelee vaikeita kontakteja, jättää seurannat tekemättä, luovuttaa vastoinkäymisten jälkeen liian aikaisin ja käyttää suuren osan energiastaan helpompaan tekemiseen, kysymys muuttuu paljon vaikeammaksi:
kuinka paljon suurempi provisio muuttaa tätä käyttäytymistä pysyvästi?
Jos myyjällä on vahva myyntitahto, hyvä palkkamalli antaa hänelle mahdollisuuden saada taloudellinen palkinto erinomaisesta suorituksesta. Jos myyjä sen sijaan välttelee vaikeita kontakteja, jättää seurannat tekemättä, luovuttaa vastoinkäymisten jälkeen liian aikaisin ja käyttää suuren osan energiastaan helpompaan tekemiseen, kysymys muuttuu paljon vaikeammaksi:
kuinka paljon suurempi provisio muuttaa tätä käyttäytymistä pysyvästi?
Samaa ilmiötä voi tarkastella vielä selvemmin myyntikilpailuissa. Niissä kannustin tuodaan hetkellisesti kaikkien eteen: sama kilpailu, sama palkinto ja sama mahdollisuus voittaa.
Mutta muuttuvatko myyjien väliset suorituskykyerot?
Minulle tulee tästä mieleen yksi vuosien takainen tilanne.
Olin erään tuntemani huippumyyjän, Matin, kanssa aamulla noin puoli kahdeksan, kun hänen WhatsAppiinsa tuli viesti. Yhtiössä alkoi myyntikilpailu tuulilasinpesunesteiden myynnistä.
Matti vilkaisi viestiä ja hymyili sen näköisenä, että minun oli pakko kysyä, mikä nyt naurattaa.
Vastaus tuli aika nopeasti:
“Tässä kilpailussa on vain yksi voittaja. Ja se olen minä.”
Katsoin hieman hölmistyneenä, kun Matti otti puhelimen käteensä, soitti yhden puhelun ja myi käytännössä rekkalastillisen tuulilasinpesunestettä.
Kilpailu oli suunnilleen siinä, sitten vain odoteltiin kuka sijoittuu kakkoseksi.
Matti voitti sen ylivoimaisesti ja sai muhkean palkinnon.
Tarina on hauska, mutta myynnin johtamisen kannalta siinä on paljon kiinnostavampi kysymys:
Mitä myyntikilpailu oikeastaan muutti?
Synnyttikö palkinto Matille kyvyn löytää asiakas? Ei.
Synnyttikö se rohkeuden tarttua puhelimeen? Tuskin.
Tekikö kilpailu hänestä yhtäkkiä kilpailuhenkisen ja tulosorientoituneen? Ei tietenkään.
Kaikki tämä oli hänessä jo ennen kuin WhatsApp-viesti tuli.
Kilpailu antoi hänelle uuden maalin, mahdollisuuden voittaa ja palkinnon erinomaisesta suorituksesta. Ja hän reagoi siihen juuri niin kuin vahvan myyntitahdon omaavalta myyjältä voisi odottaa: välittömästi.
Olen nähnyt saman ilmiön monissa myyntiorganisaatioissa. Kun järjestetään myyntikilpailu, palkintopallilla ovat hämmästyttävän usein ne samat ihmiset, jotka löytyvät muutenkin myyntitulosten kärjestä.
Tästä syntyy hieman epämukava kysymys:
Jos parhaat myyjät voittavat myyntikilpailut muutenkin, kuinka paljon kilpailu todellisuudessa nosti koko tiimin suorituskykyä?
Palkinto saattoi saada Matista vielä hetkellisesti enemmän irti. Se on täysin mahdollista.
Mutta se ei tehnyt hänestä huippumyyjää.
Huippumyyjä oli siellä jo ennen kilpailua.
Myyntikilpailut ovat tietenkin vain pieni osa toimivaa palkitsemismallia, mutta ne tekevät yhden asian erittäin näkyväksi: myyjien väliset suorituskykyerot.
Huippumyyjän provisiota ei pidä mennä leikkaamaan
Tästä kaikesta ei pidä tehdä yhtä vaarallista johtopäätöstä: koska raha ei välttämättä ole huippumyyjän varsinainen käyttövoima, hänen ansaintamahdollisuuksiaan voisi huoletta heikentää.
Ei voi. Älä edes yritä.
Yksi myynnin palkitsemisen tärkeimmistä säännöistä on mielestäni yksinkertainen: älä rankaise huippumyyjää siitä, että hänestä tuli liian hyvä.
Olen nähnyt tilanteita, joissa myyjä rakentaa itselleen poikkeuksellisen tuloksen, ansaitsee sen seurauksena paljon rahaa ja jossain vaiheessa yrityksessä aletaan miettiä, voiko yhdelle myyjälle todella maksaa näin paljon. Provisiota pienennetään, ehtoja muutetaan tai tavoitetta nostetaan tavalla, joka käytännössä leikkaa ansaintaa.
Se on vaarallinen peli.
Huippumyyjä tietää oman markkina-arvonsa. Jos hän kokee, että onnistumisesta seuraakin palkitsemisen heikentäminen, hänellä on myös muita vaihtoehtoja.
Ja juuri hänellä niitä vaihtoehtoja yleensä on eniten.
Keskinkertainen tai heikommin suoriutuva myyjä ei välttämättä reagoi samalla tavalla, koska hänen vaihtoehtonsa työmarkkinoilla eivät ole samat. Siksi palkitsemismallin heikentäminen voi pahimmillaan tehdä organisaatiossa juuri päinvastaisen valinnan kuin oli tarkoitus: parhaat lähtevät ja keskinkertaiset jäävät.
Raha ei siis välttämättä synnytä huippumyyjän myyntitahtoa.
Mutta rikottu palkitsemisen lupaus voi hyvinkin viedä huippumyyjän kilpailijalle.
Raha on tärkeää. Mutta mikä sen tehtävä on?
Hyvän myyjän pitää voida ansaita hyvin, ja poikkeuksellisesta suorituksesta pitää voida ansaita poikkeuksellisen hyvin. En näe mitään syytä tehdä siitä Suomessa tabua.
Sen sijaan meidän pitäisi erottaa toisistaan kaksi kysymystä, jotka menevät myynnin johtamisessa helposti sekaisin.
Miten palkitsemme erinomaisesta myyntisuorituksesta?
Ja:
Mikä saa ihmisen tekemään päivästä toiseen ne asiat, jotka mahdollistavat erinomaisen myyntisuorituksen?
Ensimmäiseen kysymykseen raha voi olla erittäin hyvä vastaus. Toiseen vastaus on huomattavasti monimutkaisempi.
Siksi seuraavan kerran, kun huippumyyjä kertoo rahan motivoivan häntä, kysyisin vielä yhden kysymyksen:
Onko raha hänen polttoaineensa vai tulostaulu, josta hän näkee voittaneensa?
Myyntijohtajalle vielä tärkeämpi kysymys on: mitä tapahtuu niille myyjille, jotka eivät ole tulostaulun kärjessä, vaikka palkitsemismalli on kaikille sama?
MyyntiDNA:ssa meitä kiinnostaa juuri tämä: mikä saa yhden tekemään tulosta tuottavat asiat päivästä toiseen — ja miksi toinen jättää ne tekemättä.
Jos haluat selvittää tämän yhdestä tai muutamasta omasta myyjästäsi, aloitetaan siitä.
Ensimmäinen MyyntiDNA-analyysi Kimin takuulla: jos analyysi ei tuo olennaista uutta tietoa päätöksentekoon, et maksa siitä.
Laita viestiä jos asia on ajankohtainen.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
Data. Ei mielipide.
