Parhaat myyjät eivät ole mukavimpia vaan fokusoituneimpia
Parhaat myyjät eivät ole mukavimpia vaan fokusoituneimpia. Olen valmentanut ja mentoroinut satoja myyjiä viimeisten 25 vuoden aikana. Mutta kun puhutaan parhaista myyjistä, niistä jotka vuodesta toiseen rikkoivat tavoitteita, kasvoivat asiakkuuksiensa mukana ja tekivät tulosta myös vaikeina aikoina, heillä oli yksi yhteinen piirre. He eivät olleet mukavimpia ihmisiä.
He eivät pyri miellyttämään kaikkia. He eivät ole varsinaisia verkostoitujia. He eivät tee kompromisseja, jos tietävät suunnan olevan väärä. Heidän energiansa ja draivinsa on fokusoitunut yhteen asiaan, tuloksen tekemiseen.
Parhaat myyjät toimivat fokuksella ja suorudella
Parhaat myyjät, joita olen tavannut, suhtautuivat työhönsä kuin urheilijat. Parhaat myyjät eivät jätä onnistumisia sattuman varaan. He eivät jätä onnistumisia sattuman varaan. He ovat valmistautuneita, tuntevat asiakkaan tilanteen ja uskaltavat kysyä vaikeita kysymyksiä. He esittävät kysymyksiä, joita muut myyjät eivät uskalla kysyä.
He myös sanovat ääneen asioita, joita muut arastelevat:
Tämä ei ole teille oikea ratkaisu.
Teette väärän ratkaisun, jos ette etene kanssamme.
Jos ette sitoudu tähän aikatauluun, ette saavuta tavoitettanne.
Tarvitsemme nyt päätöksen.
Nämä lauseet saattavat kuulostaa kovilta tai painostavilta, mutta ne perustuvat totuuteen. Ja juuri siksi heihin luotetaan.
Erinomaiset myyjät luovat luottamuksellisia asiakassuhteita, vaikka kollegat ja usein myös esihenkilöt eivät erityisemmin pidä heistä. Asiakkaat pitävät. Ja juuri se tuo myyntituloksia. Isosti.
Vain noin 20 prosenttia myyjistä saavuttaa myyntitavoitteensa ja pitää yhtiönne pinnalla. Juuri nämä parhaat myyjät vastaavat valtaosasta myyntituloksista. Noin 7 prosenttia on outliereita tai supermyyjiä, joiden varaan yhtiöt uskaltavat rakentaa budjettinsa. Näin se vain on.
Tuloshakuisuus ei tarkoita kylmyyttä
Usein kuulee sanottavan, että hyvä myyjä on hyvä tyyppi. Se on osittain totta, mutta ei koko totuus. Parhaat myyjät ovat ennen kaikkea tavoitteellisia, myyntialoitteellisia ja fokusoituneita myyntitulosten saavuttamiseen.
He osaavat asettaa rajoja ja johtaa asiakasta sekä asiakkuutta. He ymmärtävät, että asiakkaan auttaminen ei tarkoita kaikkeen suostumista. He eivät anna turhia myönnytyksiä tai alennuksia. He vievät asiakkaan sinne, minne tämä haluaa päästä, vaikka matka olisi osittain epämukava.
Tulokset eivät synny mukavuusalueella
Yli 25 vuoden aikana olen havainnut, että tuloksentekijät eivät hae hyväksyntää. He hakevat vaikuttavuutta ja tuloksia. He ymmärtävät, että parhaat suhteet syntyvät rakennetusta luottamuksesta ja saavutetuista tuloksista, eivät mielistelystä. Mielistely on läpinäkyvää ja turhauttavaa.
Erinomaisesti suoriutuvien myyjien fokus on kirkas. Asiakkaan saavuttama lisäarvo, lisämenestys ja lisäeurot. Olemme tekemässä tulosta, emme luomassa kaverisuhteita.
Tämä saattaa kuulostaa karulta tai kylmältä. Mutta kun mietit, mitä liiketoiminnan kehittäminen tai tuottavuuden parantaminen todellisuudessa on, saatat nähdä huippumyyjien fokusoituneen toiminnan aivan uudessa valossa.
Ehkä opit arvostamaan heitä entistä enemmän.
Mitä tästä voi oppia
Mielestäni ja tutkimustemme mukaan hyvien tyyppien palkkaaminen on huono strategia. Pelkkä tiimin sisäinen mukava fiilis ja myyjien helppo johdettavuus eivät edusta sitä, mitä yhtiön omistajat edellyttävät. He haluavat tuloksentekoon fokusoituneita myynnin ammattilaisia, jotka tekevät työnsä erinomaisesti ja jatkuvasti.
Kun myyntitiimin kilpailullisuus vaihtuu mukavuudenhaluun, ollaan astumassa alisuorittamisen hiljaiseen hyväksymiseen. Ja sinä olet vastuussa siitä. Ennen kuin perustelet toimitusjohtajalle, miksi myyntitavoitteita ei saavutettu, suosittelen pohtimaan omaa rooliasi tavoitteiden saavuttamisessa. Toki parhaat myyjät saavuttavat tavoitteensa joka tapauksessa.
Mikäli haluat kehittää yhtiönne myyntitoimintaa merkittävästi, suosittelen vahvasti, että aloitamme yhteistyön tekemällä MyyntiSyke-tutkimuksen tiimissäsi. Sen tulosten perusteella tiedät täsmällisesti, mitä pitää tehdä, jotta saat myyntituottavuuden kasvamaan nopeasti.
Ei enää tarpeettomia moderneja myyntivalmennuksia tai motivaatiopuheita. Niillä ei saavuteta tuloksia, jos tiimisi MyyntiSyke on mateleva.
MyyntiSykkeen mittaaminen on monelle johdolle todellinen ahaa-elämys.
Helpoimmin pääset liikkeelle, kun otat yhteyttä kollegoihini Matti Korkiakoskeen tai Tommi Piiroiseen.
matti.korkiakoski@myyntidna.fi 045 2666 362
tommi.piiroinen@myyntidna.fi 045 848 5823
Mukavaa myyntiviikkoa
Kim
