Myyjärekrytoinneissa puhutaan yllättävän usein hyvästä tyypistä.
Sillä tarkoitetaan yleensä mukavaa ihmistä, hyvää kollegaa, helposti lähestyttävää persoonaa tai henkilöä, jonka kanssa haastattelu sujui luontevasti. Keskustelu etenee vaivattomasti, ajatukset kohtaavat ja tapaamisen jälkeen jää hyvä fiilis.
Kaikki tämä on tietenkin positiivista.
Mutta juuri siinä kohtaa rekrytoinnissa syntyy mielestäni yksi vaarallisimmista oletuksista.
Jos hakija onnistui vakuuttamaan meidät tunnin haastattelussa, hän onnistuu varmasti vakuuttamaan myös asiakkaat.
Olen huomannut, että juuri tässä tehdään yllättävän monta kallista johtopäätöstä.
Todellisuudessa yhteys ei ole läheskään niin suoraviivainen kuin usein ajatellaan.
Haastattelussa myydään itseä. Myyntityössä pitäisi saada asiakas tekemään päätös, usein vielä tilanteessa, jossa hän ei odota yhteydenottoa, epäröi ostamista tai vertailee kilpailijoita.
Olen vuosien aikana nähnyt monta rekrytointia, joissa haastattelun jälkeen vallitsi lähes yksimielinen tunnelma.
“Tästä jäi todella hyvä fiilis.”
En epäile sitä hetkeäkään.
Mutta olen oppinut kysymään yhden lisäkysymyksen.
Parantaako tämä henkilö aidosti yhtiön myyntisuorituskykyä?
Kysymys on paljon vaikeampi kuin miltä se kuulostaa.
Hyvä tyyppi voi olla erinomainen kollega.
Hän voi olla pidetty työyhteisössä, tunnollinen työntekijä ja helposti johdettava.
Kaikki nämä ovat ominaisuuksia, joita jokainen toimitusjohtaja varmasti arvostaa.
Mikään näistä ei kuitenkaan vielä kerro, miten hän suoriutuu tilanteessa, jossa pitäisi avata uusi asiakkuus, voittaa kilpailija tai pitää kiinni asiakkaasta, joka on jo kävelemässä ulos ovesta.
Toimitusjohtajan näkökulmasta rekrytointi on ennen kaikkea investointi.
Siksi onnistumista ei pitäisi arvioida sillä, kuinka mukava henkilö palkattiin tai kuinka hyvä tunnelma haastattelusta jäi.
Paljon kiinnostavampi kysymys kuuluu, nostiko rekry yhtiön myyntisuorituskykyä.
Jos vastaus on kyllä, kyse oli hyvästä investoinnista.
Jos vastaus on ei, hyvä fiilis haastattelusta ei enää paljon lämmitä.
Siksi olen päätynyt katsomaan myyjärekrytointeja aivan toisesta näkökulmasta. En enää pidä tärkeimpänä sitä, löytyykö tehtävään hyvä tyyppi.
Paljon tärkeämpää on löytää henkilö, joka aidosti parantaa yhtiön myyntisuorituskykyä.
Näillä kahdella tavoitteella päädytään yllättävän usein eri lopputulokseen.
Hyvä haastattelu on erinomainen alku. Se ei kuitenkaan yksin kerro, miltä seuraavan kolmen vuoden myyntitulokset näyttävät
Jos teillä on seuraava myyjärekry jo käynnissä tai tulossa lähikuukausina, kannattaa pysähtyä hetkeksi yhden kysymyksen äärelle.
Perustuuko päätös hyvään haastatteluun ja hyvään fiilikseen vai tietoon siitä, millä todennäköisyydellä hakija parantaa yhtiön myyntisuorituskykyä?
Juuri tätä varten olemme rakentaneet MyyntiDNA-analyysin.
Vastaavasti myyntipäällikkö- ja myyntijohtajarekrytoinneissa käytämme JohtamisDNA-analyysiä, jonka tavoitteena on arvioida tulevaa johtamissuorituskykyä eikä pelkästään aiempaa kokemusta.
Jos aihe herätti ajatuksia, keskustelen siitä mielelläni.
Moni hyvä päätös alkaa yhdestä hyvästä keskustelusta.
Data. Ei mielipide.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
