Tämä kysymys on ohjannut työtäni yli 20 vuotta.
Persoonallisuus ei takaa myyntituloksia.
Käyttäytymistyylit eivät takaa myyntituloksia.
Värit eivät takaa myyntituloksia.
Hyvä tyyppi ei takaa myyntituloksia.
Jäljelle jää vain looginen kysymys
Mitkä tekijät selittävät myyntisuorituskykyä?
Kaikilla yllämainituilla on merkitystä, mutta kokonaisuus on merkittävämpi kuin osiensa summa.
Yksikään niistä ei yksin selitä sitä, miksi saman myyntitiimin myyjien välillä voi olla 300–400 prosentin suorituskykyero.
Asiakasyrityksissä nämä erot ovat tarkoittaneet parhaimmillaan satojen tuhansien eurojen käyttämättä jäänyttä myyntipotentiaalia vuodessa.
Myyntisuorituskyky ei synny yhdestä ominaisuudesta.
Se syntyy useiden myyntisuoritusta kiihdyttävien ja jarruttavien tekijöiden yhteisvaikutuksesta. Nämä tekijät harvoin tulevat esille haastatteluissa.
Kun myyntisuorituskykyä kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät tunnistetaan, niiden yhteisvaikutuksesta voidaan muodostaa luotettava ennuste tulevasta myyntisuorituskyvystä.
Siitä MyyntiDNA:ssa on kyse.
Tästä syystä ennusteen osumatarkkuus on validoitu suomalaisessa myyntiympäristössä.
MyyntiDNA ei perustu yhteen ominaisuuteen.
Eikä persoonallisuuteen.
Eikä aiempiin myyntituloksiin.
Ennuste muodostuu useiden myyntisuorituskykyyn vaikuttavien tekijöiden yhteisvaikutuksesta.
Juuri niiden painotuksia kehittämällä olemme saavuttaneet suomalaisessa myyntiympäristössä 80–100 prosentin ennustetarkkuuden riippuen tarkasteltavasta suorituskategoriasta.
Erityisesti alisuorittamisen tunnistamisessa osumatarkkuus on ollut erittäin korkea (100%).
Miksi tällä on merkitystä?
Koska erot eivät ole pieniä.
Olemme nähneet suomalaisissa myyntiorganisaatioissa:
- 300–400 % eroja vuosimyynnissä
- jopa 7-kertaisia eroja konversiossa
- 100 % eroja myyntituloksissa jo kahdeb suorituskategorian välillä
Nämä eivät ole mielenkiintoisia tilastoja.
Ne näkyvät suoraan yrityksen tuloksessa.
Mitä tämä tarkoittaa asiakkaalle?
Se tarkoittaa parempia päätöksiä.
Ennen rekrytointia.
Ennen kuin yritys sitoutuu palkkaan, perehdytykseen ja kuukausien johtamistyöhön.
Ennen valmennusinvestointia.
Kun pitää päättää, kannattaako nykyiseen myyjään vielä investoida aikaa, rahaa ja johtamisen energiaa.
Ennen kuin suorituskykyongelma ehtii maksaa yritykselle kasvuvuotoa.
Silloin päätökset eivät enää perustu pelkkään kokemukseen, intuitioon tai arvaukseen.
Ne perustuvat ennusteeseen.
MyyntiDNA antaa validoidun ennusteen todennäköisestä myyntisuorituskyvystä.
Juuri siksi asiakkaamme käyttävät sitä silloin, kun päätöksen hinta on suuri.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
