Tein LinkedInissä pienen pollin ja kysyin myyjiltä, mikä ohjaa heidän päivittäistä myyntityötään eniten.
Vastauksia tuli 59, joten tästä ei tehdä suomalaista myyntiä koskevaa tutkimusta.
Mutta havainto on kiinnostava.
75 % vastasi: oma myyntitapa.
Yrityksen myyntiprosessi sai 17 %, myyntimetodi 5 % ja yrityksen playbook 3 %.
Jäin miettimään tulosta, koska se vastaa aika pitkälle omia havaintojani kentältä.
Suomessa ei nimittäin ole ollut pulaa myyntikoulutuksesta.
Mercuri ja Rastor kouluttivat myyjiä jo 1970-luvulla. Sen jälkeen suomalaisille myyjille on opetettu ratkaisumyyntiä, SPINiä, Miller Heimania, neuvottelevaa myyntitaitoa ja lukemattomia muita menetelmiä. Ja myöhemmin Social Selling ja nyt Moderni Myyntivalmennus.
Olen itsekin ollut tässä touhussa mukana pitkään.
Silti kolme neljästä polliini vastanneesta sanoo myyvänsä ensisijaisesti omalla tavallaan.
Onko se huono asia?
Ei välttämättä.
Huippumyyjän oma tapa voi olla pirun hyvä
Parhaat myyjät, joita olen vuosien varrella tavannut, eivät välttämättä osaa edes nimetä käyttämäänsä myyntimetodia.
Silti heidän tekemisessään näkyvät hyvän myynnin olennaiset asiat.
He kysyvät kysymyksiä, joihin asiakkaan pitää oikeasti miettiä vastausta.
He uskaltavat selvittää ongelman tai mahdollisuuden todellisen kokoluokan.
He pureutuvat kohtiin, jotka saattavat tuntua asiakkaasta – ja joskus myyjästäkin – hieman epämukavilta.
He selvittävät, miksi asiakkaan pitäisi tehdä jotakin eikä vain sitä, mitä hän ehkä haluaisi ostaa.
Ja he vievät myyntiprosessia eteenpäin.
Sellaisen myyjän oma myyntitapa voi olla erittäin tehokas.
Mutta kaikilla “oma myyntitapa” ei tarkoita samaa asiaa.
Entä 10 auton myyjän oma myyntitapa?
Kirjoitin hiljattain autoliikkeestä, jossa yksi myyjä myi noin 35 autoa kuukaudessa ja kuusi muuta noin 10.
Sama myyntiympäristö.
Samat tuotteet.
Sama yritys.
Todennäköisesti aika samanlaiset mahdollisuudet tehdä kauppaa.
Silti yhden tulos oli 3,5-kertainen.
Olemme nähneet vastaavia eroja muuallakin. Huippumyyjän tulos voi olla 300–400 % heikoimmin suoriutuvan tuloksesta.
Silloin minua ei ensimmäisenä kiinnosta, mitä myyntikoulutusta nämä ihmiset ovat käyneet.
Kiinnostavaa on, mitä he tekevät eri tavalla jokaisena maanantaiaamuna.
Siinä on koko asian ydin.
Myyjä voi tietää aivan hyvin, mitä pitäisi tehdä
Myynnissä on paljon asioita, joiden merkitystä tuskin tarvitsee enää opettaa kenellekään.
Asiakkaalta pitää ja kannattaa kysyä hyviä kysymyksiä.
Ongelman merkitys kannattaa selvittää.
Uusia asiakkaita pitää kontaktoida.
Sovituista asioista pitää pitää kiinni.
Jälkiseuranta on välttämätöntä.
Kauppaa pitää joskus myös uskaltaa pyytää.
Silti näitä jätetään tekemättä.
Esimerkiksi laajalti siteerattu havainto siitä, että 48 % myyjistä ei tee lainkaan seurantaa, on kiinnostava juuri tästä syystä.
Mutta kysymys kannattaa silti esittää:
Tarvitseeko myyjä todella koulutusta tietääkseen, että jälkiseurantaa pitää tehdä?
Tuskin.
Silloin ongelma ei enää ole tiedon puute.
Oma myyntitapa voi olla myös tapa välttää myymistä
Tämä on vähän ikävämpi ajatus.
Kaikki myyjät motivoituvat jostakin.
Mutta kaikki myyjät eivät motivoidu riittävästi myymisestä.
Kun myyntitahto on vahva, myyjä kestää yleensä myös myynnin epämukavampia vaiheita.
Hän kysyy.
Hän haastaa.
Hän kontaktoi uudelleen.
Hän tekee seurantaa.
Hän pyytää päätöstä.
Heikomman myyntitahdon myyjän oma myyntitapa voi vuosien aikana kehittyä aivan toiseen suuntaan.
Vaikeat kysymykset jäävät vähemmälle.
Asiakasta ei haluta häiritä uudelleen.
Prospektointia tehdään silloin kun ehtii.
Tapaaminen oli “hyvä”, vaikka mitään ei oikeastaan tapahtunut.
CRM:ään jää mahdollisuus odottamaan parempia aikoja.
Oma myyntitapa voi pahimmillaan olla myyjän itselleen rakentama tapa välttää niitä myyntityön osia, joista hän ei pidä.
Sitä ongelmaa ei ratkaista opettamalla sama myyntimetodi uudelleen koko tiimille.
Tarvitsevatko kaikki siis samanlaista myyntikoulutusta?
Minusta tämä on toimitusjohtajalle ja myyntijohtajalle paljon tärkeämpi kysymys kuin se, mikä myyntimetodi yritykseen seuraavaksi hankitaan.
Kuvitellaan kymmenen myyjän tiimi.
Yksi ei prospektoi riittävästi.
Toinen prospektoi paljon, mutta ei pääse asiakkaan todelliseen ongelmaan.
Kolmas tekee hyviä tapaamisia, mutta ei vie niitä päätökseen.
Neljäs ei seuraa.
Viides osaa kaiken tämän, mutta hänen myyntitahtonsa ei yksinkertaisesti riitä jatkuvaan hyvään suoritukseen.
Ja kuudes tekee jo erinomaista tulosta omalla tavallaan.
Miksi nämä kuusi ihmistä pitäisi laittaa samaan myyntikoulutukseen?
One size fits all?
Ei se toiminut T-paitojen osalta, eikä toimi myynnissäkään.
Ensin pitäisi tietää, mikä kunkin myyjän suorituskykyä oikeasti jarruttaa.
Vasta sen jälkeen kannattaa päättää, mitä kehitetään.
Ja joskus pitää uskaltaa todeta, ettei ongelma ratkea kouluttamalla.
Ehkä yritysten skeptisyydessä onkin järkeä
Olen vuosien varrella huomannut, että monet yritykset suhtautuvat hieman varauksellisesti suuriin “myynnin kehittämisohjelmiin”.
Ymmärrän sitä paremmin kuin ennen.
Jos yritys on ostanut vuosien aikana useita koulutuksia, saanut hetkeksi paljon uusia ajatuksia ja puolen vuoden päästä (tai paljon aiemmin) myyjät ovat palanneet omiin tapoihinsa, seuraavan ohjelman ostaminen ei välttämättä herätä suurta innostusta.
Ehkä ongelma ei ole siinä, etteivät yritykset halua kehittää myyntiään.
Ehkä ne ovat kyllästyneet kehittämään kaikkia samalla tavalla.
Tämän vuoksi myynnin kehittämisen järjestystä pitää muuttaa.
Ensin selvitetään, kuka pystyy nykyistä parempaan myyntisuoritukseen.
Sitten selvitetään, mikä hänen suorituskykyään jarruttaa.
Sen jälkeen päätetään, mitä kannattaa kehittää.
Ja vasta sitten valitaan koulutus, valmennus tai johtamisen toimenpide.
Kaikki eivät tarvitse samaa.
Kaikki eivät kehity yhtä paljon.
Ja kaikkien ongelma ei ole osaaminen vaan usein myyntitahdon puute.
Mitä tästä pitäisi päätellä?
59 vastaajan LinkedIn-polli on liian pieni ja valikoitunut otos kertomaan, miten suomalaiset myyjät yleisesti toimivat. Sitä se ei todista.
Mutta 75 % on niin selvä havainto, että se herättää muutaman kysymyksen.
Toimitusjohtajalle: jos yritykseen on rakennettu myyntiprosessi, koulutettu myyjiä ja ehkä ostettu useampikin kehittämisohjelma, kuinka paljon niistä näkyy asiakkaan luona tapahtuvassa myyntityössä?
Myyntijohtajalle: tiedätkö, miten myyjäsi todellisuudessa myyvät? Ei miten heidän pitäisi myydä prosessin mukaan, vaan mitä he tekevät silloin, kun kukaan ei ole vieressä katsomassa.
Myyntivalmentajalle: tarvitsevatko kaikki tiimin myyjät todella saman valmennuksen? Vai pitäisikö ennen valmennuksen aloittamista selvittää, mitä kukin jo osaa, mitä hän tekee ja ennen kaikkea mitä hän jättää tekemättä?
Minusta pollin kiinnostavin havainto ei lopulta ole 75 prosenttia.
Se on tämä:
Millainen se oma myyntitapa on – ja tuottaako se riittävästi kauppaa?
Ennen seuraavaa myyntikoulutusta
Selvitä millainen myyjiesi oma myyntitapa todellisuudessa on – ja tuottaako se riittävästi kauppaa?
MyyntiDNA tunnistaa myyjän suorituskykypotentiaalin sekä suorituskykyä kiihdyttävät ja jarruttavat tekijät.
Silloin tiedät, kenellä on eniten vielä ”piilossa” olevaa potentiaalia, missä asiassa ja kuinka paljon nykyistä suoritusta on realistista nostaa.
Jos olet suunnittelemassa myyntitiimillesi valmennusta, selvitä ensin, mitä kukin myyjä todella tarvitsee.
Aloitetaan yhdestä myyjästä.
Laita minulle viesti: MYYNTIDNA
Data. Ei mielipide.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
