Kuvittele, että autosi nopeusmittari näyttää 110 km/h.
Todellinen nopeutesi on 80 km/h.
Luottaisitko siihen?
Tuskin.
Et siksi, että mittari olisi ruma.
Tai vanha.
Tai kallis.
Vaan siksi, että sitä ei ole validoitu näyttämään oikeaa nopeutta.
Täsmälleen sama kysymys pitäisi esittää jokaisesta myyjärekryissä käytettävästä arviointimenetelmästä, myös haastatteluista.
Mistä tiedät, että se ennustaa tulevaa myyntisuoritusta?
Validointi tarkoittaa yksinkertaisesti tätä.
Ennustetta verrataan myöhemmin toteutuneeseen myyntisuoritukseen.
Jos ennuste pitää paikkansa riittävän tarkasti, menetelmä on validoitu.
Jos sitä ei koskaan verrata toteutuneeseen myyntisuoritukseen…
…kukaan ei tiedä kuinka hyvin se ennustaa tulevia myyntituloksia.
Ei arvioinnit, ei haastattelut.
Myyjärekrytoinneissa arvioinnin tulee ennustaa tulevaa myyntisuoritusta.
Kysymys numero kaksi:
Mihin vertailuryhmään menetelmä on validoitu?
Tämä on erittäin tärkeä asia.
On aivan eri asia verrata hakijaa:
- koko väestöön
- kaikkiin työssäkäyviin
- johtajiin
- vai todellisiin myyjiin, joiden toteutunut myyntisuoritus tunnetaan.
Vertailuryhmä ratkaisee.
Mitä tapahtuu, jos arviointimenetelmä yliarvioi hakijan?
Moni ajattelee, että suurin riski on jättää hyvä myyjä palkkaamatta.
Se on riski.
Mutta usein vielä kalliimpi virhe on palkata myyjä, jonka suorituskyky arvioidaan todellista paremmaksi.
Työhaastattelu onnistuu.
Arviointi näyttää lupaavalta.
Ensivaikutelma on erinomainen.
Kuusi kuukautta myöhemmin myyntijohtaja ihmettelee, miksi kauppaa ei synny.
Haasteellisinta on tunnistaa myyjänäyttelijä.
Henkilö, joka osaa vakuuttaa rekrytointitilanteessa, mutta jonka todellinen myyntisuoritus jää selvästi odotuksia heikommaksi.
Kysymys numero kolme:
Miten arviointimenetelmä huomioi juuri teidän myyntiympäristönne?
Tämä jää yllättävän usein kokonaan kysymättä.
Myyjä voi menestyä erinomaisesti yhdessä yrityksessä…
…ja epäonnistua täysin toisessa.
Miksi?
Koska myyntiympäristö on erilainen.
B2B vai B2C?
Kolmen päivän vai yhdeksän kuukauden myyntisykli?
Uusasiakashankinta vai asiakkuuksien kehittäminen?
Tiukka regulointi vai vapaampi toimintaympäristö?
Nämä eivät ole pieniä yksityiskohtia.
Ne ratkaisevat, millainen myyjä todennäköisimmin onnistuu juuri teillä.
Siksi MyyntiDNA:n ennustemalli ei perustu pelkästään hakijan vastauksiin.
Ennen ennustetta selvitämme myös yrityksen myyntiympäristön.
Vasta sen jälkeen suorituskykyä voidaan ennustaa oikeassa toimintaympäristössä.
MyyntiDNA:n validointitutkimuksessa emme verranneet ennustetta työhaastatteluun.
Emme ensivaikutelmaan.
Emme CV:hen.
Vertasimme ennustetta toteutuneeseen myyntisuoritukseen. Juuri siihen, mitä menetelmän pitää ennustaa. Tämä on myös MyyntiDNA:n viestinnän ydin: ennustamme suorituskykyä, emme arvioi henkilöä.
MyyntiDNA tunnisti Validointitutkimuksessa (2026) eri suorituskategoriat 80-100% tarkkuudella.
Tutkimuksessa tuli vastaan myös havaintoja, joita ilman validointia emme olisi koskaan nähneet.
Eräs myyjä teki 800 000 euron myynnin viime vuonna.
Ennuste tunnisti silti merkittävän alisuorittamisen riskin.
Myöhemmin hänen myyntinsä romahti. Riski toteutui täydellisesti.
Toisessa tapauksessa havaitsimme noin 700 prosentin konversioeron saman myyntiyhtiön myyjien välillä.
Tällaisia eroja ei tunnisteta mielikuvilla.
Ne tunnistetaan vain, kun ennustetta verrataan toteutuneeseen suorituskykyyn.
Seuraavan kerran, kun sinulle tarjotaan myyjärekryihin arviointimenetelmää, kysy kolme asiaa:
- Onko menetelmä validoitu?
- Mihin vertailuryhmään se on validoitu?
- Miten se huomioi juuri meidän myyntiympäristömme?
Muuten et tiedä, näyttääkö nopeusmittarisi 110 km/h…
…vai ajatko todellisuudessa 80 km/h.
Oletko käyttänyt myyjärekryissä arviointimenetelmää, jonka validoinnista et ole täysin varma?
Keskustelen mielelläni aiheesta kanssasi ja näytän samalla, miten MyyntiDNA-suorituskykyennuste toimii käytännössä.
Tipauta viestiä, kun asia on sinulle ajankohtainen.
Mukavaa myyntiviikkoa!
Kim
https://www.linkedin.com/in/kim-koskinen-088b75171/
